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培训受众:
课程收益:
2、帮助学员掌握工业品营销模式设计的操作步骤、方法、策略、技巧及操作要点，学会设计营销模式，并现场梳理和形成有本企业特色和竞争力的营销模式。
3、帮助学员掌握工业品
培训颁发证书:
课程大纲:
工业品营销模式设计的考量因素
工业品营销模式设计逻辑框架
工业品营销模式设计七步曲
2、 工业品营销模式生成设计
（1） 营销环境分析扫描
营销环境分析思维框架
扫描宏观营销环境PEST
行业特征分析与把握
市场及客户分析
竞争对手及标杆分析
审视自身优势与劣势
研讨1：企业所属营销环境分析
（2） 有效进行业务界定
业务界定之基本原则
业务界定之操作办法
选择业务发展总体战略
业务战略定位，理顺业务关系
研讨2：业务战略发展定位
（3） 如何进行市场定位
市场定位的两种思路
技术驱动型市场定位
需求驱动型市场定位
有效开展市场细分的原则
工业品市场细分变量选择
评价细分市场，选择目标市场
精准实施工业品市场定位
研讨3：进行市场战略定位
（4） 设计客户价值
深挖客户需求，寻找价值机会点
客户需求分析工具---鱼骨图
挖掘并创造客户的独特价值主张
案例：三一重工的客户价值定位
产品设计与价值组合
产品概念打造与卖点提炼
产品分类组合策略
产品定价策略最佳实践
产品定价常用方法
案例：ABB的定价方法
研讨4：如何设计客户价值？
（5） 传递客户价值
客户价值传递核心模型
设计交易内容与方式
案例：挪宝中央空调EMC营销
以客户为导向设计营销渠道
案例：TBEA线缆营销渠道结构设计
以宣传推广向客户传递价值
案例：三一重工的产品与技术推广
以客户服务创造和传递价值
案例：三一重工的客户服务体系
以品牌呈现和传递客户价值
品牌规划与实施一般步骤
案例：三一重工的品牌营销实践
研讨5：设计客户价值传递系统
（6） 营销架构与平台设计
营销架构与平台核心职能
搭建营销架构与平台体系
营销组织架构常见类型
研讨6：营销组织架构与平台设计
（7） 关键资源与能力配置
基于企业价值链的能力配置
企业所需资源盘点与配置
营销关键资源与能力分析
研讨7：营销关键资源与能力匹配
3、 工业品营销模式创新
基于客户价值管理的营销模式创新模型
案例1：ZT搅拌车的营销渠道创新
案例2：BTR营销模式创新实录
研讨8：未来营销模式可能创新方向与重点
培训师介绍：
《工业品营销模式》作者
中国工业品营销金牌讲师
竞争性战略定位理论创导者
五位一体战略管理模式创导者
思睿达营销管理咨询机构 CEO/首席顾问
清华大学深圳研究院企业家教育中心 特约讲师
曾任职三一重工、恒基伟业、南方略咨询等知名企业，本土实战型战略与营销管理顾问，拥有多年企业营销咨询与培训经验，辅导企业过百家，其中上市公司30余家，经验涉及工程机械、输变电、车辆改装、农资农化、IT通信、文化礼品、家用纺织、灯饰照明、房地产、家居建材等多个行业，所主持咨询项目成功率高，培训课程内容丰富、授课生动、深入浅出，充分结合企业实际问题进行训练，国内真正实战派营销管理类讲师，所授课程深得广大企业与学员好评。
专注于工业品（含B-B类）企业战略与营销管理咨询，在战略管理、业务模式、工业品营销、大客户销售、渠道管理、产品管理、新品策划与上市、销售管理等领域有深入研究，著有《工业品营销模式》、《竞争性定位理论及应用》、《五位一体战略管理模式及应用》、《顾问式销售技法》等专业论著。
本课程名称： 工业品营销模式设计与创新
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