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培训受众:

总经理、营销总监、中基层营销管理人员

课程收益:

讲授如何开展销售渠道管理思路与方法

课程大纲:

《渠道管理》大纲

一、培训时间:1天
二、授课人：霍清臣老师
三、主题：《渠道管理》
四、参与听课人员：总经理、营销总监、中基层营销管理人员
五、课程目标：
讲授如何开展销售渠道管理思路与方法
六、培训方法与特色：
讲授法、针对性练习、实际案例演练相结合；
讲师引导、学员参与、课堂气氛活跃、轻松学习；
七、课程大纲

第一节渠道定义
第二节渠道设计与建设
一、渠道设计决策
1、渠道系统设计步骤
案例：某食品生产厂商面临的渠道
2、渠道类型
短渠道
长渠道
3、识别主要的渠道选择方案
4、渠道成员的权利和责任
5、对主要的方案进行评估
案例分析
二、渠道管理决策
1、选择渠道成员
2、培训渠道成员
3、激励渠道成员
4、评价渠道成员
5、渠道改进安排
案例分析
三、渠道冲突管理
1、渠道冲突的概念
案例分析：福特汽车公司与经销商的关系
2、渠道冲突的类型
（1）水平冲突
案例，某汽车制造企业在某市的一家经销商抱怨该市的其他经销商靠野蛮定价和广告来抢走他们的生意。

（2）垂直冲突
例如：通用汽车公司数年以前因试图执行其服务、定价和广告战略而与经销商发生冲突。
可口可乐公司与同意接受它的竞争者Dr. Pepper公司的瓶装厂商发生冲突。
（3）多渠道冲突
案例分析
3、渠道冲突的处理
四、渠道动态演进
1、传统营销渠道系统
2、垂直营销渠道系统
3、水平营销渠道系统
4、多渠道营销渠道系统
案例分析

培训师介绍：

一、基本信息：
营销二十五定模式创始人
著名营销战略专家
资深企业管理顾问师
北京大学、香港维多利亚工商管理学院客座教授
全球华人讲师500强
托索<中国>市场咨询集团首席顾问师
曾在大型企业担任营销总监、总经理等职位十余年，后从事咨询和培训行业十余年，亲自顾问指导了数百家企业管理提升工作；培训职业经理人数万人；具有丰富的企业管理顾问与培训经验，在企业诊断、战略规划、企业管理、团队建设、营销策划、团队培训等方面有独特的见解和掌控能力，能够针对不同企业提出合适的经营管理模式；著作有《总裁赢销》和《系统突破》等；受到多家国内知名学府院校与大型上市公司邀请演讲；他的培训效果总能把现场听众征服；是一位理论与实战集一身企业管理顾问专家和知名培训师。
二、授课风格：
讲课培训注重实用、实际、实效，风趣幽默，实战性强，深受企业的好评。
常能引用工作中的咨询案例作分享，给大家一种对身边事例分析的方法和思路，令人耳目一新。
讲授式/互动式/体验式/咨询式四者合一、全新教学、给人前所未有的体会。
三、课程体系：
战略类：《营销系统突破》、《营销成功之道》、《如何制定年度经营计划》
管理类：《打造高绩效营销团队》、《营销赢在管理》《塑造卓越领导力》、《锻造高效执行力》、《营销人员自我管理》
技能类：《客户开发技巧》、《谈判技巧》、《顾问式销售技巧》、《金牌店长塑造》、《金牌促销员培训》
心态类：《你为谁而工作》
渠道类：《渠道管理》
文化类：《企业理念目标塑造》、《打造执行性团队》
品牌类：《品牌营销》

本课程名称： 渠道管理

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