王山-营业厅店体验式销售

连锁经营管理者

连锁经营管理方法和技巧

无

王山-营业厅店体验式销售

课程背景：
在移动互联的大背景下，厅店的销售也从从传统手机销售到以体验为主的智能机销售，从业务为主转换为智能终端销售为主，终端与业务的深度捆绑是发展的新趋势。然而在新形势下，我们很多的促销人员和管理人员很难适应这种转变，智能机和普通手机有什么区别，好好的手机一旦卖合约机就难以销售；智能机销售与业务如何结合？销售出去后，消费者并不能充分认识应用，从而使用应用等。这些都是困扰销售管理部门的问题。厅店的经营是关键，厅店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：
不知道自己是谁，角色错乱
不知道智能机的卖点，缺乏提炼，一旦卖合约套餐就感觉到理不直，气不壮；
不知道顾客心理，自说自话
不知道成交诀窍，让煮熟的鸭子飞了。。。
总之是一些让顾客无语，管理者痛心表现。
公司希望员工有战斗力，同样员工需要有战斗的武器和方法，正如上战场前的
战士需要训练一样，我们的店员同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军，而不是匆忙上阵的游击队

课程收益：
课程会告诉移动互联的精彩应用用哪些，优秀店员应该具备的素质能力有哪些，（成为玩家，成为专家）销售的五部曲应该是如何做的，万能的FBA法则如何助推销售，创造体验让顾客乐在其中，讲故事，做销售，让销售不是一件难事，如何引导顾客办理合约套餐，如何销售相关流量包等的具体作法等等。基于业务的零售要从推业务逐步转换为：玩终端，秀应用，推（合约）套餐。
课程不追求奇招，新招，但一定是有用的招。

课程特色：
言传身教，主讲讲师1993年加入和记黄埔属下超级市场，有15年零售实战经营，5年咨询管理经验。本身从见习管理人员起步，做过店长，营运经理，营运总监，分管营运的副总经理。在几年咨询后又回到实业，从零开始，用一年半时间开出拥有一百多家智能手机连锁店（直营加盟）。担任总经理的，一年前回到讲师队伍。，既有理论，又有实践，老师教自己做过的。
本课程课程近期经过运营商营业厅和富士康3C数码店验证。在联想3C数码店全部直营店均参加本课程培训，辅导厅店同期增长40%，手机终端增长250%；

授课方法：
教学遵循易学实用的原则，方法采用老师讲解，室内角色扮演，案例引导出主题内容，使学员实际参与、亲身体验，回到工作现场立即能用，快速提升企业的执行能力。
包括：讲授、视频图片、小组研讨情景活动角色扮演作业练习行动指南、情景式多媒体案例等互动手段使销售人员学了能懂，懂了能用。

课程对象：厅店销售精英，运营商厅班（店）长
课程时间：2天，6小时/天

课程大纲：
第一讲：基于运营商的零售基本知识
1、手机基本发展历史,手机产业链基本情况
2、三大运营商的基本情况介绍
3、智能机的基本构成与特点（硬件、操作系统、网络支持）
4、主流智能手机操作系统简介（
5、智能机的精彩应用（新浪微博，微信，移动QQ，手机淘宝，美图秀秀，墨迹天气，百度地图，去哪儿......）
6、小结：基于运营商的零售（玩终端，秀应用，推套餐）

第二讲：销售人员应该具备的素质能力
1、厅店销售人员的职业素养
2、厅店销售人员应该具备的职业形象
3、厅店销售人员的职业技能
4、厅店销售人员的成长方向
5、沟通：销售的开始（沟通的外形、内涵和智慧）
课前测试：分小组演练从迎宾到送客的过程

第三讲：销售五部曲之---连接
1、建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始
2、建立连接的三个要素（个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会）
3、建立连接的关键点：创造轻松的沟通环境
4、人性的优点：赞美！（演练：寻找赞美点）
5、连接过程中常见问题及应对技巧。
演练

第四讲：销售五部曲之二---探询顾客需求
1、顾客需求不是看出来的而是问出来的！
2、发问的技巧（封闭式问题和开放式问题）
3、探询需求过程中的5W+1H。
4、倾听的重要性（演练：说与听）
5、探询顾客需求中常见问题和应对技巧
演练、角色扮演

第五讲：销售五部曲之三---创造顾客体验
1、我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身，而是一系列服务。
2、相关和独特的特性才能打动顾客
3、USP（独特销售卖点是如何提炼的）
4、万能的FAB法则（视频对比）
5、如何讲一个让顾客身临其境的故事
6、创造体验过程中的常见问题和应对技巧
手机销售的1359法（演练分享，点评）
演练、视频

第六讲：销售五部曲之四---成交
1、顾客身体性成交语言有哪些
2、顾客口头语言性成交语言有哪些
3、店员尝试性成交语言以及使用时机
4、成交的胜负点：处理顾客异议的2E2C原则
5、如何附加推销和注意事项
6、成交过程中的常见问题和应对技巧
演练

第七讲：销售五部曲之五---建立持久关系
1、好的告别胜过热情的接待。
2、建立持久关系的三个关键要素（感谢、赞美、鼓励）
3、销售不成功的情况下容易忽视的地方
4、建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧
演练

第八讲：3G时代厅店流量经营策略—增加客户粘性
1、什么是流量经营
2、流量经营的常用方法
3、流量经营需要的支撑
4、如何做好流量经营

第九讲：厅店管理技巧
1、厅店长的角色（代表者，规划者，鼓动者，控制者，）。
2、开门七件事（厅店每日检查表）
3、厅店自我诊断（望、闻、问、切、翻）
4、厅店的重点管理（人、财、物）

第十讲：厅店营销
1、传统营销4P和厅店营销7P的概念和方法
2、厅店对顾客的眼耳口鼻的营销
3、客流、客单分析法
4、厅店微促销的组织

第十一讲：顾客关系
1、服务的4个层次
2、老顾客对厅店的重要
3、会员如何管理
4、异业联盟，会员活动对增加客户粘度的好处

总结，回顾。
王山老师助理：胡泽雄 电话：133 9241 1150 QQ：2485422981

连锁经营管理专家
深圳市连锁经营协会特约讲师
江南大学食品学院等院校特聘老师
中央财经大学在职研究生校外辅导师
原深圳市翼酷电子商务有限公司 总经理
清华大学经济管理学院工商管理硕士（MBA）
原百佳金牌店长、华润万家营运经理、民润超市、中国海王星辰营运总监
一个既做连锁经营顾问又实际操作企业的实干者
15年零售行业工作和管理经验，4年项目咨询经验，辅导过的连锁企业上百家，受训的店长10000余人，奠定了在连锁经营管理方面的实战专家地位。

实战经验：
南中国百佳早期的金牌店长，先后在百佳、华润万家、农产品民润超市、中国海王星辰连锁药业，东莞光大贸易公司等担任营运经理，营运总监和副总经理等中、高级管理职位。
2011年4月以顾问身份操盘深圳市翼酷电子商务有限公司，7月起挂职总经理。从翼酷的定位策划开始，到组建团队，门店选址，开业装修全部亲力亲为；把自己对连锁经营的理解在企业认真实践了一次，自驾车超过4万公里，足迹遍布广东省21个地市，300多个乡镇。到2011年年底开出直营店和加盟店107家，目前在广东、江苏拥有超过两百家门店。
王山老师从基层做起，历任店长、营运经理、营运总监、副总经理、CEO，最后从连锁企业营运管理到连锁运营咨询、由连锁运营咨询走上职业培训师之路。
连锁经营管理实战案例：
王山老师有4年的管理咨询项目经验（部分咨询项目包括但不限于）：长沙爱家连锁超市组织架构，管理体系的建立，东莞华家商贸有限公司（华润加盟机构）大型连锁卖场全面管理提升项目，深圳市富通房地产公司发展战略项目，深圳岁孚服装（安奈儿童装）企业品牌战略，人力资源项目，深圳富通物业公司战略项目，深圳城建集团三项制度改革（人力资源项目），深圳南山（开发）集团公司战略项目，江西铜业（南方）集团管控项目，江西南昌蓝天驾校连锁经营管理体系建立及品牌提升项目，河北唐山胡子板栗连锁企业整体策划和连锁经营体系建立项目，广东湛江康欣饼家连锁经营管理项目等。

学术成就：
《全球品牌网》专栏作者，在《销售与市场》《销售与管理》《21世纪商业评论》《21世纪经济报道》《上海第一财经杂志》《世界经理人文摘》《凤凰网 财经》《商界》《当代经理人》《HR经理人》《超市周刊》《糖烟酒周刊》《赢周刊》《理财杂志》《华夏时报》《南方都市报》《零售世界》《经济观察报》《羊城晚报》《中国营销传播网》等主流媒体发表多篇文章。

授课风格：通俗的语言、实战的观点，对连锁经营实务一针见血，多个实用工具，真正学以致用；
善用客户真实的案例，现场分析连锁经营管理的实际问题，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；