房地产销售谈判技巧

销售经理

了解商务谈判的基本理论与架构
如何作好谈判前的准备
规划谈判策略与任务分配
通盘解析谈判的结构与元素
运用及应对谈判的战术与陷阱
掌握商务谈判各阶段的技巧与模式
透过案例分析与演练落实学习效果

台湾刘成熙老师-房地产课程-房地产销售谈判技巧

主讲：台湾刘成熙老师

前 言：
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标：
了解商务谈判的基本理论与架构
如何作好谈判前的准备
规划谈判策略与任务分配
通盘解析谈判的结构与元素
运用及应对谈判的战术与陷阱
掌握商务谈判各阶段的技巧与模式
透过案例分析与演练落实学习效果
推荐理由
刘老师，曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，逻辑紧密，参与重大企业大型谈判，以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。
在授课中，大胆采用策略及技巧，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。在谈判技巧课程中，刘老师更多不仅是谈判技巧知识的学习，更多是谈判艺术境界的修养。如何谈出双方最满意，最双赢的方面，是谈判双方最期待的。谈判技巧课程服务的客户上百家。如：深圳富士康科技集团、深圳航空、三一重工、东莞步步高、美的集团、野宝车料、中电投资、顺达电脑、华为技术、招商地产、星河湾地产、碧桂园集团……等。
培训对象：销售经理
课程时数2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00）
授课方式
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
课程大纲与训练方法：
项次 内容 细项 授课方式
第一单元：何谓谈判
1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判——布局，造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
8、 正确解读谈判
9、 商务谈判的议题（依实际状况解析）
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
10、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势
11、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系
12、 从整体及个别议题分析权利平衡关系
13、 典型劣势的成因与实例分析
理论讲授
小组讨论
案例讨论
第二单元：谈判的模型分析
1、 商务谈判的特点
2、 风险与利益的均衡
3、 商务谈判的形式——契约
4、 商务谈判的标的(依实际状况解析)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
理论讲授
小组讨论
案例讨论
第三单元：谈判的策略与技巧
1、 谈判的策略
2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、 竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
5、 合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
6、 选定方案的方法与步骤
7、 让步策略—展望未来与诱敌深入
8、 规避策略
9、 妥协策略
理论讲授
小组讨论
案例研究
第四单元：谈判的结构分析
1、 谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、 谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别
谈判中的观众
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面
协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
议题的分类
议题的转变
议题的相关与排斥原则
谈判的立场与利益
隐藏性需求
谈判的结构与细节
虚设门槛与交叉对抗
理论讲授
小组讨论
案例研究
第五单元：谈判的准备阶段
1、 确定谈判的目标
2、 正确的谈判心态.
3、 谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性
资料的种类与分类
资料的真实性判定
4、 寻找共同点
5、 检验方案
6、 谈判的团队构成与任务区分
7、 谈判天平上的砝码
8、 确定总体战略与计划
9、 议题与议程
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
第六单元：谈判的辩论技巧
1、 经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
3、 信息再收集—观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
第七单元：谈判的提案技巧应用
1、 提案的功能
2、 如何判断议题的进展
3、 提案的技巧与用语
4、 如何回应对方的提案
5、 拆解议题与组合议题
6、 搭配变数与筹码
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
第八单元：谈判的交易阶段
1、 报盘的原则与技巧
2、 报盘的误区
3、 报盘评论与报盘解释
4、 让步方式与议价技巧
5、 识别谈判中的困境
如何清除对抗
如何打破僵局
如何扭转僵局
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
第九单元：谈判的战术分析
1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用
案例讨论
案例演练
第十单元：谈判的应用
1、 案例介绍
2、 谈判情境演练
3、 分析与检讨
案例讨论
案例演练

台湾刘成熙老师《商务谈判技巧》服务的部分企业

序号 授课企业 课程名字 上课梯次 参训人员
1 富士康科技集团中央人资以及其他事业群 商务谈判技巧 从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次 理级管理干部以上
2 广东志高空调股份有限公司 商务谈判技巧 2天 经理以上
3 深圳华为技术服务有限公司 优势商务谈判技巧2天 高层管理经理
4 深圳招商房地产有限公司 销售谈判技巧 2天 高层管理干部
5 浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司 大客户谈判技巧 2天 中高层管理干部
6 惠州德赛能源科技有限公司 采购谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理
7 康佳集团股份有限公司 采购高效谈判技巧 2天 高层管理决策人员
8 福建实达电脑设备有限公司 销售谈判技巧 2天 中层以上干部
9 中兴通讯有限公司 谈判技巧 2天 各事业群营销部经理主管
10 腾讯计算系统有限公司 建立顾客关系之销售技巧 2天 销售部 谈判技巧
11 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理
12 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 高级营销人员
13 中电投资股份有限公司 采购谈判技巧 2天 中高层管理干部
14 唯冠科技（深圳）有限公司 商务谈判技巧 2天 中高管理人员
15 深圳野宝车料有限公司 商务谈判技巧 2天 各部门主管,经理
14 斯比泰电子深圳有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理
17 广东粤供水有限公司 商务谈判技巧2天 各职能部门主管,经理
18 大亚湾核电运营管理有限责任公司 商务谈判与沟通技巧 2天 处长级别以上干部
19 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2天 销售经理
20 广州公开课 商务谈判技巧 2天 电信、银行等重要客户
21 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2天 销售主管
22 华南理工大学 总裁班 2天 董事长 总裁
23 华北电力大学 总裁班 2天 董事长 总裁
24 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2天 销售主管
25 星河房地产有限公司 商务谈判技巧 1天 销售主管
25 瑞安房地产 商务谈判技巧 2天 销售主管
26 广东大地通讯集团 商务谈判技巧 1天 区域主管
27 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 双赢谈判技巧 1天 区域主管
28 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 1天 区域主管
29 富士康科技集团 双赢谈判技巧 1天 区域主管
30 星河湾地产 双赢谈判技巧 2 销售主管
31 易居中国 优势谈判技巧 2011年7月8日 销售人员
32 九龙仓集团 优势谈判技巧 2011年8月25日 销售人员
34 广州农村商业银行 如何维护和拓展中高端客户及谈判技巧 2011/8/19 支行行长
35 一汽-大众销售有限责任公司 商务谈判技巧 2011年9月28-29号 区域总监

台湾刘成熙老师-2014年最新简介（房地产版）

姓名：刘成熙
学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾
经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师，各知名房地产公司特聘讲师。
简要介绍
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。
演讲与授课专题：
房地产战略规划与策略管理
房地产中高层管理干部管理技能提升
房地产高效领导力与执行力
房地产年度经营计划制定与执行
房地产高效跨部门沟通技巧
房地产高效绩效团队建设
房地产目标管理与KPI分解
房地产非人力资源经理人课程
房地产部属培育与在职OJT
房地产卓越绩效管理
房地产从技术走向管理
房地产问题分析与决策
房地产80和90后员工管理
房地产销售高效人士7个习惯
房地产销售谈判技巧
房地产高端营销与销售实务技巧
房地产高端客户营销心理学
房地产高端客户沟通与销售技巧
房地产电话营销与客户服务技巧
房地产销售人员卓越演讲与口才训练
房地产商务演示及简报技巧
房地产销售人员奢侈品品鉴
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（星河湾，九龙仓，富力地产，金地集团）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。

台湾刘成熙老师房地产行业服务客户及授课企业：
凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）
广州星河湾地产股份公司
深圳星河地产，深圳益田集团
深圳市洪涛装饰股份有限公司
上海臣信房地产经纪有限公司
上海房屋权证代理有限公司
燕加隆集团--全球综合建材
中国房产信息集团
中国旅游地产集团
易居（中国）控股有限公司
华侨城企业集团
深圳万科企业股份有限公司
招商房地产有限公司
碧桂园集团总部以及沈阳公司
金地集团
吉林建院工程建设监理咨询有限公司
广东腾越建筑工程有限公司
霍高文建筑系统（广州）有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司
成都世行投资有限公司
易居中国房地产学院
富力地产（广州）
广东展丰展汇房地产有限公司
九龙仓集团
广东鸿森集团有限公司
香港路劲集团-苏州隽御地产公司
成都正基置业
珠海华发水郡/珠海华发房地产营销公司
天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司