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课程大纲:

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一、促销活动目的与手段
1、促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通
2、形式、仪式的作用
3、促销活动的目的
1) 提高销量
2) 提升品牌
3) 打击对手
4) 消化库存
4、促销互动主要手段
1) 让人来
2) 让人买
二、当前行业促销的困惑与误区
1、只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量；
2、片面注重形式，不考虑实效（只开花，不结果）
3、促销停留在泛、面上，没有针对性（只开枪，不瞄准）
4、活动组织不充分（只花钱，不算账）
5、别人搞我也搞，临时上马（被动促销）
三、促销活动的八大步骤（重点内容）
1、确定活动目的与主题
1）主题确定原则
2）主题确定要求
 有社会意义，结合社会热点
 简洁、易于传播，有新意
 与消费者利益相关
 吸引力和焦点效应，煽动性
3）主题分类
2、确定活动方案
1）方案制定八问
 活动目的是什么？
 他们在哪里？
 怎么让他来？知道-感兴趣
 怎么让他买？（活动方案）
 “28原则”，我们的2在哪里？（主销产品）
 竞争对手怎么搞？（针对性，优势）
 当前的市场热点是什么？（焦点）
 花多少钱？怎么花钱？（资源分配）
2）方案制定注意点
 厂家的支持，借用资源和智慧
 规则不能太复杂
 力度在每个环节不能平均用力
 要有一个明确的增量的方式？
 赠品的选择
3）主要活动形式
 吸引人气类
 制造销量类
 提升美誉类
4）怎么做买赠？
 等级台阶的设计（力度放在出销量的等级）
 最大的等级和赠品要抢眼
 享受活动门槛要低（低进高出）
 赠品的设计（考虑对象、新颖、看起来有力度）
 让别人看见（堆头）
5）怎么做特价？
 特价是用来做人气的，不是来做销量的；
 特价是绝对，是有绝对的冲击力价格（国、苏案例），不是生僻产品的降价幅度；
 市场敏感型号和低端型号来做特价；
 对手敏感型号（跑量）来做特价；
6）活动力度与资源安排
3、确定宣传媒体与方式
1）各种宣传媒体利弊分析
2）报纸、DM设计规范
4、卖场终端布置
1）布置方式；
2）焦点效应（国美活动布置）
3）美化布置就是广告；
4) 布置的创意和新元素；
5、活动准备与检查
1）资金和货源：特价机和畅销货源
2）场地审批
3）赠品堆头、POP
4)各种区域设置和设备调试
5)人员安排
6)促销政策记在脑筋里
6、士气鼓舞与活动培训
7、活动执行和调整
8、促销活动总结
四、促销宣传思路与规范
1、电视广告规范
2、纸、DM广告规范
3、短信规范
4、门店形象广告
五、当前行业热点促销活动解析
1、预交定金活动解析
2、“1元换购”活动解析
3、竞争对手活动应对解析

《门店销售突破利器-促销与团购》

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