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课程大纲:

一、准备 1、心态准备 2、专业准备 3、非专业准备
二、良好的心态 1、把工作当成事业的态度 2、长远的态度 3、积极乐观的人生态度 4、感恩的心态 5、努力学习的态度
三、如何开发客户 1、有需求 2、有购买力 3、有购买决策权
四、如何建立信赖感
1、让你看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感
4、聆听建立信赖感； 5、利用身边的物件建立信赖感； 6、使用名人见证
7、使用媒体见证
8、权威见证
9、一大堆客户名单做见证 10、熟人见证 11、良好的环境和气氛建立信赖感。
五、了解客户需求 1、销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求； 2、不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户需要的东西。
六、产品介绍 1、专业、了解自己产品 2、了解竞争对手产品
3、配合客户价值观，介绍产品
4、一开始给客户最大优惠
5、产品能够给客户带来的好处
6、可行性方案
七、解除客户的反对意见 1、先肯定认同顾客的反对意见； 2、耐心地听完他的反对意见； 3、确认他的抗拒点； 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的
5、锁定抗拒 6、取得客户的承诺
7、再次框式，即再次确认 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
八、成交 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失
九、转介绍 1、8大转介绍技巧
十、服务 1、份内的服务你和公司应该做的，你做到了，客户认为你和公司还可以 2、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和公司很好 3、与销售无关的服务

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