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课程大纲:

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、商超终端在所在终端中的地位不断提升，门槛越来越高
2、商超终端的开发难度越来越高，如何进得去成为障碍
3、与商超终端的合作中，商超的居高临下之势难以承受
4、商终端竞争激烈，我们的产品在商超营销业绩止步不前
5、我们不仅要承受商超各种费用的压力，还时常受到下架的威胁
6、我们与商超的危机公关处理能力、谈判能力不太高
7、如何快速提升对商超管理尤其是谈判能力实在让人头疼

培训目标
1、充分认识加强商超管理的重要意义
2、掌握高效的商超选择、沟通、营销技巧与策略
3、全面提升对商超的管理和服务技能

培训对象
1、企业总经理、营销总监、区域经理
2、企业一线营销人员

内容简介：
前言：
中国终端连锁业营销的三大策略
一、产品创新，突出重围
二、实力经销商，企业的助推器
三、品牌信任度，产品的灵魂

第一讲：商超终端的概述
一、商超的概念与特征
二、商超终端与普通零售店的区别
三、商超终端的地位分析
1、商超终端在一二级快速发展，并向三级市场快速渗透
2、商超终端的优势明显
3、商超的地位是无可替代的
4、市场竞争需要企业加强与商超的合作实现战略的双赢

第二讲、商超终端销售人员的成功心态
1、心态决定销售的成与败
2、好心态是成功销售的第一步
3、销售成功的80％来自心态
4、摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售
5、心态决定销售业绩

第三讲：商超终端的开发策略之终端选择
一、区域市场调研策略
1、走街式调研
2、直入式调研
3、资料式调研
4、问卷式调研
二、商超终端选择标准
1、商超终端选择的误区
2、商超终端选择的标准
三、目标商超终端的锁定
四、目标人物的锁定与了解

第四讲：商超终端开发之终端拜访与沟通策略
一、商超终端的拜访
1.拜访商超的准备（心理、形象、资料）
2.接近商超主管的主要方法
3.约见商超主管的方法
4.拜访商超主管的最佳时间
5.五种提高意外拜方访效率的方法
6.访后分析的程序
二、商超主管性格分析与沟通策略
1．性格类型
2、语言沟通策略
3、非言语沟通策略
4、沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白

第五讲、商超的顾问式管理与服务
1、何顾问式管理（成为商超的经营顾问）
2、为商超提供本产品以外的价值
3、为商超提供经营能力提升的策略

第六讲、总结与讨论：
1、如何有效提升商超终端的销售业绩
2、如何让产品从商超下架黑名单中撤下
3、如何搞好危机公关
4、如何与商超建立双赢的合作关系

决战商超——商超渠道营销

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