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培训受众:

企业内部区域经理、销售经理、销售主任

课程收益:

1、提升区域经理的个人综合管理和营销能力；学会带团队、制订竞争策略、实现个人能力和业绩和的大幅提升。

2、提升企业的比较竞争优势，打造一支能打硬仗的高素质销售经理团队。提升企业的区域经理综合能力问题，提升企业的区域市场竞争和销售业绩。

课程大纲:

第一部分：区域市场调研开发
一、市场调研分析：
1、案例：三星电子的渠道策略
2、案例：某快销品公司的渠道管理
3、案例：家电类渠道模式与利润分析
二、市场分级
三、渠道调研
1、消费者调研、
2、终端调研
3、渠道调研
4、调研工具
四、区域客户发展中的问题
五、选择区域客户的标准
六、客户评估、谈判、合作
案例：福建区域市场客户调研选择合作

第二部分：产品操盘和销售管理
一、产品操盘
1、产品操盘标准动作
2、产品组合策略
3、产品生命周期
4、产品操盘策略
案例：产品实战操盘
二、进销存管理
1、客户销售管理
2、客户库存管理
案例：库存管理
三、授信客户管理
1、授信评估
2、授信风险控制
案例：1、为客户提供授信、生意越做越大
2、纠纷
四、应收账款

第三部分：区域市场渠道管理
一、分类管理
1、分类的依据标准
2、案例：某公司的客户分类管理
二、渠道市场管理
1、价格管理
2、渠道冲突
案例：渠道串货

三、不同政策对经销商的调控
1、销售政策
2、市场政策

四、嵌入式管理、服务客户，帮客户培养团队
1、培训计划
2、不同级别的员工培训内容
3、绩效评估
案例：服务提升绩效

五、经销商的调整、更换、激励
1、激励方式
2、对客户综合评估
3、调整更换前的准备工作
案例：渠道客户更换

第四部分：区域市场促销管理
一、促销目的
1、促销各种目的
2、案例：小区域促销活动方案
2、案例：大区域、全国促销活动方案
二、促销活动方案的主要内容
三、促销管理的基本方法
四、促销活动的类型
五、促销活动现场执行
六、促销效果评估

第五部分：制订区域营销策略
一、经营策略
二、运营策略
三、销售策略
四、市场策略
五、渠道策略
六、促销策略

第六部分：区域市场预算管理
一、组织经营预算
二、运营过程控制
三、制作经营预算
四、经营分析检讨
案例：产品预算、月度预算

第七部分：区域市场团队管理
一、团队管理者的自身能力建立
二、团队建设和执行力打造
三、团队成员招聘培训
四、团队目标管理
五、团队绩效管理
六、团队团队激励
七、人才梯队建设
案例：
1、新任区域经理如何控制局面
2、湖北区域总经理的管理失控

第八部分：区域经理综合管理能力提升
一、行政管理
二、会议管理
1、如何开好营销会议
2、早会、周会、月度营销例会
3、会议现场控制
4、如何通过会议进行管理
案例：会议现场案例
三、沟通能力
四、抗压能力
1、工作压力、生活压力
2、压力管理

培训师介绍：

高超
实战派营销管理专家
国家注册高级企业培训师
北京大学MBA
上市公司（中国企业500强）运营总监*******年营销管理实战经验，他从销售代表做到销售经理，从民营企业大区总监到上市公司分公司总经理、再到集团总部运营负责人，在中国企业500强的上市公司拥有超过10年中高层营销管理工作经历，一线实战经验丰富、有总部操盘经验和大区域作战以及全国集团军作战经验。在企业内部（中国企业500强某上市公司）获得最佳优秀讲师和最受欢迎讲师，喜欢研究企业战略、营销、电商。

从区域经理到市场经理，从营销经理到产品经理，从区域管理到总部操盘，从市场营销到战略管理，从分公司总经理到总部运营总监，从区域作战到全国集团军作战，一步一个脚印，在激烈的市场中拼杀出来。目前管理全国子公司30个，带领500人的团队，2013年创造30亿元的销售额，管控渠道5000家，终端8000个，实战经验丰富。

身经百战，百战归来再读书，2007年在北京大学进修MBA，系统学习企业管理，探讨企业战略、商业模式、组织管理、流程优化、市场营销、人力资源管理、研究大量的企业案例、中小企业的发展，交流渠道掌控带来的生意机会，在移动互联网形势下传统企业面临的电商的巨大挑战，传统企业如何应对电商。

高超老师实战经验丰富，视野开阔、信息量大，讲课以实战案例为主、围绕案例进行分析，充分调动学员积极性、互动、参与，现场演练，工具落地，让学员得到演练进步。

他的培训课程专业、系统、实际、有效。其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。

本课程名称： 区域经理实战训练营

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