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课程大纲:

前言：店面营销背景分析

一、3G时代的到来

二、营业厅转型：服务→销售

第一节、店面营销思维定位

一、店面营销的销售定位

二、店面营销的基本概念

三、店面营销的销售心态

第二节、店面营销触点策划

一、店面营销难在哪里

二、规划营销动线策划

三、锁定营销触点策划

四、柜台前置营销策划

五、柜台交叉营销策划

第三节、店面销售之需求挖掘

一、识别客户的类型与风格

1、如何观察客户：看的技巧

2、3G业务的顾客类型分析

二、客户接近的方式与方法

1、开场白的十大技术与话术演练

2、如何接近与客户的关系：听的技巧

3、如何提供微笑服务：笑的技巧

三、挖掘需求基本技术——漏斗式提问

四、挖掘需求高级技术——SPIN提问

1、个人业务的SPIN提问话术演练

2、集团业务的SPIN提问话术演练

第四节、店面销售之介绍演示

一、客户更在乎你怎么说：说的技巧

二、FABE销售说服与话术演练

三、3G业务销售演示的体验飞轮

1、感官演示的话术演练

2、情感激发的话术演练

3、思考体验的话术演练

4、诱导行动的话术演练

5、引发联想的话术演练

第六节、店面销售之异议促成

一、分析客户购买产品的担忧

二、了解客户顾虑的表现形式

三、化解客户顾虑的成交话术

四、营业厅最常见问题的异议处理话术

营业厅体验式销售实战训练

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