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课程大纲:

一、我们的早餐在哪里？--寻找客户
1.慧眼识英雄-公开的宝藏
2.栽下梧桐树-自建平台
3.一次研发、多次受益
4.客户告诉客户
二、营销突破
1.无法复制的利器
 客票的价值—钢材经销部的营销
 功夫在诗外—添加外在价值
 永恒的功课
2.点突破
 指挥员的首要任务—选择攻击点
 穴位与营销
2.3链突破
 超市的入口在哪里？
 蒙牛：巨人的软肋，
 钢厂：城内不行城外行
 福田：依托大树有阴凉
 地产商：我俩互补
2.4技术突破
 票据魔方—滴水不漏，
 负债技术
 我在入口等着你：北京银行注册资金营销的启示：
 谁能无形变有形—交行海淀分行抵押技术
2.5信用营销-服务的收益
 团购的机会
 见证的存款收益
 有多少平台可以搭建：
2.6模式营销—
 工业化复制的力量
三、客户需求与授信方案设计
1.药方应该谁来开？
2.授信设计两大原则--顺应需求原则、双赢原则
3.授信方案设计实务
3.1创新点
3.2挡不住的诱惑—专门为你设计的
四、行销执行—--顾问式营销的基本模式
1.我们有备而来。洽谈前准备
2.谈判预案
 电力公司营销失败案
3.顾问式营销的基本模式
 顾问式营销的经典对话
4.顾问式营销的实质：对话式，事前、正反论证
5.顾问式营销第一步：状况了解
5.1 基本信息收集—背景性问题
5.2 亲和力训练：心态、话题和往来
 有多少话题可以共鸣？
5.3 难点问题
5.4 暗示问题：哪壶不开提那壶
 spin模式及其应用实务
 银行客户经理的暗示性问题训练。
5.5 spin顺序、
5.6 顾问式销售的常见误区、
5.7 顾问式销售的实质。
五、异议处理
1.异议预案
2.异议对应四种常见方法
3.异议对应误区、度、语气
六、客户维护—别忘了二次开发
1.营销就像弹钢琴---《客户关系维护表》
2.可怕的裂变

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