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课程大纲:

第一讲、大区经理是什么？
一、大区经理与业务代表的差异
二、新角色认知：
大区经理的定位、职责与任务
大区经理应具备的心理素质
目标特性、积极主动、坚韧性等
大区经理应具备的基本要素
管理知识
管理技能：核心能力、基本能力
统御能力
三、合格大区经理的标准
团队、市场、客户、渠道结构等等

第二讲、踏上管理之路
一、大区管理的定义与目的、职能
二、如何做一位有效率的经理？具体的行为表现。

第三讲、区域大区经理难点突破与战略布局
一、难题：
如何取得客户的信任与认可？
客户拓展的七大步骤
如何与客户谈合作
如何与客户谈公司、谈产品、谈市场，即如何激发客户的兴趣
——市场的分析与管理（如何进行竞品分析，有什么方法，把握哪些点，举例）
如何与客户谈公司政策
如何处理客户沟通中的疑问等
如何处理公司与客户的关系？
如何贯彻公司政策？
如何跟进销售进度与销售费用？
如何建立新的规则？
如何尽快建立培养队伍？特别是新人，以提高生产力。
如何引导客户人员为我所用？背景？亲信？
如何回收货款与保证公司利益？
怎样进行角色转换与新角色的适应？等等
二、我怎样展示我是谁？
我的目标是什么
我的行为
我应该做什么
我首先应该做什么
三、新进区域大区经理的三板斧
1、市场管理：渠道管理与经销商管理
渠道结构与梳理、经销商管理8个要件
——渠道的开拓与维护
2、市场扩张：渠道扩张、品牌扩张、价格扩张和服务扩张。
渠道扩张的途径与方法，客户开发的方法与途径等
沟通与整合：总部决策和一线执行；市场、销售与服务
如何建立客户、区域与总部协调与沟通的通道
如何整合总部的资源，传达与执行总部政策，协助总部
如何求助总部支持区域的活动与政策
明确总部需求，分解策划实施
——与总部各部门及上司的沟通与协调（如何分解任务，举例）

第四讲：区域营销团队建设管理
一、渠道销售与传统销售不同的特点
二、渠道销售人员该怎么带
三、渠道客户的管理系统
四、销售团队的激励11招
五、销售人员的甄选与用留
六、销售团队的文化塑造
七、区域营销团队整体执行力打造

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