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课程大纲:

第一讲、渠道终端面临的市场挑战与分析
竞争激烈化
竞争品牌化
竞争精细化
竞争微利化
1、市场分析：
包括产品所处阶段、市场总容量、竞争对手情况、潜在合作伙伴等。
2、公司资源分析：
包括现有渠道资源、现有产品资源，以及规划中产品资源等。

第二讲、渠道变革下的分销模式选择
渠道设计的步骤与影响因素
渠道总的演进趋势
合理渠道的标准
渠道规划的具体原则
构建管理型的营销价值链
渠道的具体流程设计

第三讲、明确渠道规划的原则
经济性原则
控制性原则
适应性原则
匹配性原则

第四讲、如何在渠道中建立市场竞争优势
1、建立渠道竞争优势
区域市场营销面临的挑战
区域市场优势战略理念
建立区域市场竞争优势的战略意义
2、渠道优势建立的关键要素
区域市场
核心客户
终端网络
客户顾问
3、建立渠道优势的四大原则
目标集中原则
攻击弱者及薄弱环节原则
巩固要塞，强化品牌根据地原则
掌握大客户原则
4、终端管理者的十大修炼
基于客户关系的客户开发与管理能力
基于区域市场全局的网络布局能力
基于流程畅通的营销决策和服务能力
基于人性化的营销团队领导与激励能力
基于品牌价值的终端推广与策划能力

第五讲：（渠道）客户关系管理
1、“以客户为中心”的经营理念
“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面
“以客户为中心”的经营模式
销售代表在客户关系管理系统的作用
2、客户管理
偶然客户—稳定客户—忠诚客户—终生客户
客户经验管理
客户经验管理局部销售战略
3、客户满意度与满足客户需求管理
客户满意度管理
如何管理频繁跳槽的渠道
4、渠道服务
了解渠道
甘做“第二”
解决渠道疑难而不是干涉或预测渠道的问题
5、感情投资和客户关系管理
如何建立良好的渠道关系
建立良好渠道关系的推销方式
感情投资和渠道关系的关系

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