商务谈判培训

企业各类高级管理人才。

厘清商务談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。
了解在与客戶进行谈判前的各项准备工作。
明确在与客戶談判中所要遵循的各项核心思路。
熟悉提高商务談判成功率的3套流程，12大技巧
掌握一整套商务谈判的模式，思路，技巧，和解决方案

中国培训趋势论坛前沿金坛奖《年度十佳培训师》《年度十佳课题》

《 商 务 谈 判》
【课程背景】
为什么无法在谈判初期占得先机。
为什么无法在談判中期实現对场面的有效控制。
为什么无法识破对方的底线而自己的底线卻被別人看穿。
为什么无法做到让談判按自己预先设計的思路和方向推进。
为什么无法通过谈判实現自己利益最大化，而对方却成为现实。

【核心收益】
厘清商务談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。
了解在与客戶进行谈判前的各项准备工作。
明确在与客戶談判中所要遵循的各项核心思路。
熟悉提高商务談判成功率的3套流程，12大技巧
掌握一整套商务谈判的模式，思路，技巧和解决方案

【课程大纲】

第一模块：谈判是什么：10％
什么是反销售？
什么是谈判，其基本特征是什么
衡量谈判行为成败与否的标志是什么
談判依拒双方現状可划分为哪4种类型？
你属於哪种談判风格，此种談判风格的优缺点是什麼？
针对此風格，在实战中你該如有效的揚長避短？

情景演练：测试自己的談判风格。

第二模块：谈判为什么：5％

什麼叫談判中的临界满意度？

如何利用谈判实現己方的价值最大化？

第三模块：谈判怎麼做：75％
談判前的准備：
1. 如何才能在談判桌上游刃有餘？
2. 如何才能在談判桌上处变不惊？
3. 談判前都要认真准备哪些环节？
4. 什麼是談判前的 “4Vs”原則？
談判中的博弈：
1. 拋磚引玉：
1) 什麼是拋砖引玉？
2) 为甚要拋砖引玉？
3) 如何才能做到拋了砖而引得了玉呢？
案例剖析：10分钟賺40萬，你信嗎？
2. 认真聆聽：
1) 什麼是认真聆聽？
2) 为甚要认真聆聽，“认真”都代表了哪些含义？
3) 怎样才能摸清对方的底牌而不至于将自己的天机泄漏？
4) 如何利用“认真聆聽”這一招而將我們的談判引向胜利？
案例探讨：“聽”给谈判帶來的奇效。
3. 有效发问：
1) 什麼叫有效发问？
2) 如何給对手制造压力？
3) 什麼時间点发问才叫有效？
4) 如何利用這一招將我們的談判引向胜利？
案例剖析：被骗的货款如何失而复得？
4. 陈述己見：
1) 陳述己見的時候应注意哪些事项？
2) 陈述己方观点的最佳时机是在何时？
3) 如何利用給对方制造的压力將自己的“預期”放大？
4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并实現价值最大化？
5. 討价还价：
1) 讨价总原则：客户凭什么给我们让步？
2) 什麼是讨价还价中的“正三角定律”
3) 我们在谈判中如何运用它？
4) 什么是讨价还价中的“倒三角定律”
5) 我们在谈判中如何运用它？
实战演练：角色扮演：R—P。
6. 合理让步：
1) 什麼是合理？
2) 如何让步不让利：不是给予而是交换
3) 如何利用此招将我们的谈判引向胜利？
视频剖析：欧债危机：温总理与欧盟
7. 处理僵局：
1) 什麼是僵局？
2) 如何处理僵局？
3) 案例剖析：宝洁如何让强硬的客户弯腰？
8. 达成缔约：
談判后的执行：
第四模块：总结与答疑：10％
谈判的本质：“16个字”搞定谈判。
现场答疑：
A:勿置疑老师，置疑自己…….
B:赢回自己掌握主动…….

● 中国管理科学研究院特约研究员
● 工 商 管 理 学 博 士
● 北 京 大 学 特 约 讲 师
● 22 年 实 战 营 销 管 理 经验
● 宝洁 12 年 营 销 管 理 经 验
【行业经验】：
康老师从市场一线走来，从西北小城业务代表，到繁华都市的营销总经理。这一走就是二十二年。对于培训,他提出,培训应源于实战,高于实战，而指导于实战.真正的培训师,用他的话来讲,应该是一个教练,而非教师。他给学员教的也应该是技巧,而非知识.一个培训师，其能力结构应该是: 实战+理论+口才.其权重约为6:3:1.也就是说：他的理论和语言功底再好,如果没有实战,也不能成为一个合格的培训师！！这也就是好多学员反映:有些培训咋一听，挺热闹,可过不了几天就印象全无的原因.
---因为没有实战的沉淀，理论和语言永远只是一片浮云！
【擅长领域】
营销类： 信用卡发行量的提升/ 商务谈判／经销商管理／店面销售力的提升
营销管理类： 领导力提升／团队建设 /KA管理/循环领导力的提升 /跨区团队建设
【授课风格】 康老师讲课幽默、大气、感染力强。其采用国际最通用的“R-P”教法，提倡现场实战演练,而辅以案例教学.之所以主实 练而辅案例。用他的话说：“案例只能佐证过去, 而指导方可开创未来”.
【服务企业】：
曾为宝洁，广发银行，资生堂，搜狐，吉列，金霸王，博朗，派克,惠普,乐家，雪洁，洛贝，洁宝，诺普信，施恩，光明乳业，洽洽，邓禄普，华夏幸福基业，人人网，清华大学，屈臣氏等200多家中外企业做过培训咨询服务。
【授课视频】：
可以点击“康亚斌”在百度视频搜寻。
【学员之声】：
◆康老师很了解我们客户的实际情况，讲的案例都是宝洁时发生在他身上的真实事件，非常很符合我们的现实，对我们有很强的指导性！
◆康老师教会了我实实在在的技巧，回去用了非常奏效，谢谢您康老师！
◆通过聆听康老师的讲课后，对我启发很大，回去后把老师讲的技巧运用到实践中后相当受益。非常感谢康老师！
◆从实战中总结出来的东西，确实不同于从理论中推理出来的概念。康老师您此次培训，解决了我们一线经理在工作中遇到的很多营销及管理方面的问题，谢谢您的付出！