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课程大纲:

1、攻心为上——客户心理分析与解读
 积极的销售心态培养
 客户的四种分类与心理分析
 客户购买3G业务产品的要素与心理曲线图示
 如何识别客户的购买信号
 针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质
课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件
2、赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手
 与客户沟通的方法和步骤；
 如何迅速引起客户的兴趣；
 快速建立良好的第一印象
 客户沟通之非语言表达技巧
 客户沟通之服务语言表达技巧
 客户沟通之倾听技巧
 客户沟通之反馈技巧
 客户沟通之赞美技巧
 如何赢取客户信任的沟通方式
练习:一分钟打动客户实战演练
3、投石问路——通过提问发掘与引导需求
 销售中确定客户需求的技巧
 询问的目的与实施策略
 倾听的重要性与选择性
 化隐藏性需求为明确需求
 成功的SPIN需求调查分析
 背景型、需求型、暗示型、价值型问题
 运用SPIN常见的注意点
 运用总结技巧引导解决方案
讨论:寻找3G业务产品暗示型问题
4、显示能力——3G业务产品说明与呈现的技巧
 如何做产品介绍与说明；
 产品说明的步骤；
 如何进行产品特性、优点、利益的转换；
 FABE分析
 3G业务产品卖点提炼
 如何做同行同类产品竞争优势分析
 产品说明的技巧及注意事项；
 如何说服客户。
 产品展示的准备、过程说明
 展示中的异议与状况处理
练习:3G终端业务功能介绍实战演练

5、解除疑虑——异议处理技巧
 客户购买3G业务产品异议的类型及原因
 处理异议的原则与程序
 解除疑虑和反对意见的技巧
 常见异议的处理方法；
 异议处理的技巧掌握。
练习:3G业务产品异议处理现场演练
6、临门一脚——最终成交技巧
 缔结成交的时机；
 购买讯息与线索解读
 规避／退缩讯息的捕捉
 常用缔结方法
 缔结成交的技巧运用。
 最后阶段经常使用的战术
 要求成交的可能方法及技巧
练习:销售情景模拟,流程完整演练
7、关系维护——销售后的客户关系管理
 什么样的客户关系策略最有效？
 客户关系发展与维护的真正含义是什么？
 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
 如何评估客户关系？
 客户关系管理的关键要点是什么？
 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

3G业务产品销售技巧提升训练

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