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课程大纲:

一、谁是最厉害的销售高手
二、销售的概念和意义
1．销售能给我们带来什么？
2.“好品质”就一定可以被“卖好”吗？
3.相信自我之心
4.相信客户相信自我之心
5.相信产品之心
6.相信客户现在就需要之心
7.相信客户使用后会有感激之心
三、销售原理及关键
1、销售、买卖的真谛
A销售过程中销的是什么？
B销售过程中售的是什么？
C买卖过程中买的是什么？
D买卖过程中卖的是什么？
2、买卖行为的动机
3、销售六大永恒不变的问句
A 你是谁？
B 你要跟我谈什么？
C 你谈的事情对我有什么好处？
D 如何证明你说的是事实？
E 为什么我要跟你买？
F 为什么要现在买？
四、沟通：销售人员的独门绝技
1、沟通原理
A 沟通目的；
B 沟通原则；
C 沟通应达到的效果；
D 沟通三要素。
2、问话，沟通中的金钥匙
A 问话的两种模式；
B 问话的六种作用；
C 问话的方法。
3、聆听的技巧
4、赞美的技巧
5、肯定认同技巧
五、销售十大步骤
1、准备
A 身体准备；
B 精神准备；
C 专业知识准备；
D 非专业知识准备；
E 对了解客户的准备。
F 销售拜访礼仪
2、良好的心态
A 把工作当成事业的态度；
B 长远的态度；
C 积极的态度；
D 感恩的心态；
E 学习的态度。
F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活
3、如何开发客户
1）找到一个未来客户前你需要研究的问题；
2）不良客户的七种物质；
3）黄金客户的七种特质。
4、如何建立信赖感
5、了解客户的需求
6、产品介绍
7、解除顾客的反对意见
A 推销是从拒绝开始，成交从异议开始；
B 抗拒点通常表现的六个方面；
C 处理抗拒的两大忌；
D 解除抗拒的套路；
E 价格的系列处理方法（太贵了）。
8、成交
A 成交前的注意事项；
B 成交中的注意事项；
C 成交后的注意事项；
D 成交中的关键用语。
9、转介绍
10、售后服务
A 假如你不好好的关心客户，服务客户，你的竞争对手很乐意代劳；
B 让客户感动的三种服务；
C 顾客服务的三种层次。

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