借力分销--渠道开发与管理

第一单元：谋定而后动——认知渠道发展的趋势
一．引言：渠道的种类与现实中的应用
1. 消费品行业与工业品渠道的成因
2. 渠道销售中的困惑
3. 渠道的发展与展望
自我诊断：现状问题讨论—我们的渠道销售难点到底在哪？
--小组讨论、团队列名、、焦点讨论法、九宫图
二．了解市场的发展变化以及了解我们的客户
 客户的购买行为与消费心理及方式
消费品产品的AIDA模型与工业品的计划模型区别
 4P-4C理论在实际中的应用
三． 渠道的销售法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
 盈利模式与营销模式的区别与对立
--企业的现状与未来规划探究
—分步骤实施企业市场渠道发展战略
 渠道发展中的总类与未来方向
• 立体化（借力、复合）
• 扁平化（B2C、项目式、KA）
• 服务化（技术、理念、培训、服务、支持）
【解决问题】
 让学员了解不同行业的渠道区别，认清渠道发展的方向。
 初步认识解决问题的方法，学会让繁杂的问题清晰化的简单工具与方法。
 了解渠道销售的法则，掌握渠道销售中“为什么要这样做？“的关键。

第二单元：借力分销——渠道开发的步骤与关键点
一、思考： 如何确定区域市场经销商的数量？
分享：a). 家电行业区域经销商的选择
b). 快消品行业区域经销商的选择
二、经销商的赢利模式
a) 经销商与厂家的博弈
b) 经销商担心的问题
c) 经销商的4种发展方向
（更多产品、更多市场、自建品牌、自建终端）
经销商表现——像泥鳅一样
三、 借力分销——发挥渠道商的最大优势
二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
a). 新产品如何快速打入成熟的目标市场？
b). 面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
c). 立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
2. 开发渠道商的条件有哪些？
3. 区域市场经销商的选择策略
a).两步法 b).亦步亦趋法 c).逆向拉动法
4. 避免渠道开发中的误区
焦点讨论：如何快速有效与（准）经销商沟通？
【解决问题】
 知彼知己，百战不殆。了解更多经销商的运作与发展，帮助更好地借力。
 掌握市场导入的路径选择，因地制宜地选择更好的市场进入路径。
 案例分享中让学员避免渠道开发中的误区。

第三单元：合作双赢——经销商的谈判
凭什么要和你合作？经销商跟定你的三条件：
A. 有钱赚　B. 有东西学　C. 有未来发展保障
一、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
1、首批进货：首批进货压任务的合同谈判招式
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
案例分享：××产品成功打入M市的经销商选择之路。
二、面对经销商的四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 怎么办？
三、应对策略：
1. 博弈理论应用
2. 市场分析数据支持
3. 网络优势分析
4. 未来合作模式探讨
四、策略性的销售模式
1. 组合型产品销售策略
2. 优势产品销售策略
3. 利益型产品销售策略
4. 竞争型产品销售策略
五、 放大你的产品优势
1. 公司产品的政策优势
2. 区域品牌与网络优势
3. 合作共赢的区域服务优势

【解决问题】
 了解销售与谈判的区别，通过市场调研，解决应对目标渠道商的担忧与困惑，赢得市场机遇。
 初步制定合作的模式与策略，奠定未来市场发展前景。

第五单元：服务渠道商——规范渠道的运作建设与管理
问题思考：哪些是我们要重视的渠道商？
1. 为什么要规范营销渠道操作
2. 企业销售人员在市场中的定位与作用
• 如何选择渠道成员
• 如何激励渠道成员
• 如何评价渠道成员
3. 如何规范渠道的运作机制
4. 窜货的形成及管理机制
案例分析：规范市场价格运作体系
5. 了解区域市场的特点
a) 帮助经销商建立终端
b) 帮助经销商发展组织
c) 做好经销商的“进销存”管理
d) 建立信息共享平台
案例分享：如何协助经销商管好生意？
课堂模拟演练：设计一个高效渠道体系（新品导入、渠道规范、整合）
【解决问题】
 了解渠道环节间相互依存、制约与发展的关系，充分利用各种因素保障渠道健康发展。
 通过模拟演练，掌握渠道各因素间的平衡与运用。

第六部分：赢在渠道——建立有效的经销商管理系统
一、有效管理经销商的六大系统
a. 选择　b. 培育　c. 激励　d. 协调　e. 评估 f. 调整
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、经销商积极性激励的六个策略
2、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析：
四、用协调法处理棘手的老问题
案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
【解决问题】
 建立有效的经销商管理系统，为企业营销服务奠定基础。
 掌握建立经销商系统的方式方法，并依据市场发展阶段进行管理。