构建经销商核心竞争能力

构建经销商核心竞争能力


主讲人：吴洪刚 博士

构建经销商核心竞争能力


【课程介绍】：
本课程主要目的是培养经销商的营销观念与意识，结合中国区域市场的特点介绍经销商认识与建立和谐的厂商关系，以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力，其目的是让经销商树立区域市场营销观念，培训其市场经营意识和发展壮大的动力，同时，使经销商认识到区域市场品牌建设的重要性，掌握终端建设的基本策略与方法，组建好自己的团队，提升销售业绩。
本教程循序渐进，密切结合中国区域市场营销环境的现状，紧紧抓住经销商工作实践中面临的问题，从提升企业市场竞争力和经销商的经营能力出发，使营销经理掌握必备的观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。
【培训收益】：
1、使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系；
2、构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变；
3、掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商队伍与品牌步调一致；
4、掌握KA卖场与终端建设与促销的方法，提升销售业绩。
5、加强经销商团队建设与管理能力。
【课程大纲】：
第一章：经销商成长中的常见问题
 1、经销商成长的主要障碍是什么？
 ——小富即安心态 ——人生需求目标的局限性
 ——机会型投机心理 ——难以适应激烈的竞争
 2、为什么经销商需要公司化运作？
 ——个体运作与公司运作的不同 ——经销商公司化运作的必要性
 ——市场竞争使得个体式运作被淘汰 ——向前看，还是向钱看的思维
 3、团队与组织建设给经销商带来什么？
 ——业务及个体出身的老板的局限性 ——利益的扩大需要利用人才
 ——从管事向管人的转变 ——组织团队带来的竞争优势
 4、如何适应经济不稳定，或者是微利时代的竞争？
 ——竞争激烈与经济停滞下的如何发展？ ——正确看待行业波动性
 ——反向思维给企业带来成功 ——阶段性的目标与方法
 5、经销商成长中的文化因素
 ——用人要疑，疑人还要用 ——为什么事必躬亲
 ——经销商如何授权 ——培养积极进取的精神
第二章：为什么要建立伙伴式厂商关系
 传统经销商面临的市场挑战
——竞争激烈化 ——竞争品牌化
——竞争精细化 ——竞争微利化
 传统经销商的六大转型模式
——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道
——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸”
——与厂商结成利益共同体 ——产业转型，向其它方向发展
 由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
——构建价值链的竞争优势
——建立长期品牌市场占有率
——建立快速的市场反应与服务机制
 狼性营销团队的智慧
——狼的十大处世哲学（卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵）
——狼的“团队精神”
——个体与整体
——善于交流的狼


【案例分析】

第三章：如何打造区域市场强势品牌价值
 1：品牌概念与价值
 ——品牌主导市场的时代 ——品牌是什么？
 ——品牌为什么重要 ——优秀品牌的四个价值
 ——品牌的作用目标 ——消费者对成功品牌的体验
 ——产品与品牌的差别 ——商品品牌体系
 2：品牌与整合传播
 ——什么是传播？ ——品牌的传播
 ——品牌传播的力量 ——品牌传播的表现与手段
 ——品牌传播的媒体 ——企业“新媒体”对营销的支持
 ——事件策划与品牌传播 ——新时代品牌传播的五大特征
 3：区域市场的强势品牌推广之道
 ——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值
 ——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略

 问题探讨：

第四章：如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策
 零售调研与决策基本内容
——选址
——规模
——销售预测等
 大卖场定位决策
——市场细分
——目标市场选择
——市场定位等
 大卖场营销组合决策
——产品组合
——市场推广
——产品价格
——产品陈列
【专题讨论】：卖场选址应注意哪些关键问题？

第五章： 经销商如何提升终端的竞争能力
 经销商为什么要做终端
——充分认识终端工作的战略地位
——终端分析与选择的基本方法
 区域市场的强势品牌提升之道
——区域市场的品牌使命
——建立区域强势品牌的价值
——区域市场广告活动的管理
——区域市场公关促销活动策略
 品牌在零售终端的传播六原则
——店头广告，精致传播； ——店内广告，抢占高点；
——强势终端，品牌为王； ——终端陈列，生动为先；
——有效促销，互动为本； ——光亮工程，永不放松。
 如何做好终端
——生意好的销售终端必是服务态度好的终端
——促销员的不良态度及其危害
——顾客服务的5S原则
 如何做好销售终端的促销与推广
——淡旺季促销
——不同目标及促销形式
【案例分析】
第六章：经销商如何建设、管理与激励团队
 团队的建设
——人才招聘渠道
——人才使用原则
 了解你的团队
——你对你的团队成员了解多少？
——培养与团队成员的互信关系
——尊敬你的团队成员
——了解你的团队成员的能力水平
——如何与团队人员通沟
——如何委派工作任务
——如何批评团队成员
 卓越的激励思维与方法
——个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）
——马斯洛需求论
——赫茨伯格双因素理论
——期望理论
——公平理论
——激励过程与一般步骤
 如何提升团队成员的执行力
——执行力提升的关键要素
——团队人员的执行心态
——执行的方法
——执行的角色与基本原理






































讲师推荐
吴洪刚先生简介

中国市场学会渠道研究中心主任（经销渠道）、武汉大学工商管理博士、中国营销总监认证中心讲师、中国总裁网金牌讲师 。近十五年专注企业培训和管理咨询业，为百余家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行培训，这些企业包括美的集团、格兰仕集团、比亚迪汽车、格力电器、华帝股份等国内知名企业。吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中小企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助数十家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。
在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
吴洪刚还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。
吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
当蓝海战略炒作之时，吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”，以客观的态度评价了蓝海战略；而对于“中国式管理”，他也在国内率先提出了质疑，明确提出“管理的中国化还是全球化趋势？”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚老师同时兼任多家国内知名企业的管理顾问，同时兼武汉大学、浙江大学、西南财经大学、中山大学、上海交大、哈工大、时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等多家国内知名机构客座教授和合作讲师。
主要培训客户:
家电电脑：美的集团、格力电器、格兰仕集团、创维集团、海信科龙、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、三菱重工、华帝股份、三竹电子、伊莱格斯（中国）、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、笑开颜太阳能、夏新电子、信得乐手机、宁波先锋电器等。
建材卫浴：诺贝尔陶瓷、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、安华卫浴、马可•波罗陶瓷、法恩莎卫浴、阿波罗卫浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、华润涂料、顶固五金、金牌亚洲陶瓷、汉邦地板、萨洛德门业、生活家地板、卡西尼卫浴、民洁卫浴、美加门业、长园新材等
家具五金：楷模家具、郎能电器、汤米妮琪、河北三强、家牌家具、三立照明、亿宏泰LED、富安娜、百兰床垫、巾品世家、麦仕沙发等。
轻工食品：张裕葡萄酒、长城葡萄酒、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井双喜、恒生源海参、花秋茶叶、圣路易.丁酒业、禹皇酒业、湖南邵南华泽酒业、蒙牛乳业、黑牛食品、鲁洲生物、河南粟子园、金日食用油、北京合益荣、郑州春芝、绿园食品、天津信道、韩成食品、曼联食品等。
汽车电子：比亚迪汽车、长安集团、一汽大众、北汽福田、大众联合、中汽南方、金龙客车、粤之威科技、吉祥腾达、山东北易车行、山东恒宇科技、中域电讯、中兴通讯、康佳集团、广州新电星、亮影科技、长虹数码、河南森地、小刀电动车等。
机电化工：山东瑞特、三一重工、山工机械、雷塞科技、万控集团、华峰集团、中电电气、龙电电气、科锐配电、长园新材、新远程电缆、珠江船务（集团）、恩德斯迈豪斯（德国）、科创达科技、安吉尔集团、英飞拓电子、回天胶业、倍丰农贸、中化肥业、成农饲料、湖南大方等。
信息金融：招商银行、中投证券、海通期货、湖南电信、湖北电信、广东电信、九江邮政、深圳移动、湖北移动、河源移动等
服饰玩具：百代苹果、百诚皮具、香港慕诗服饰、威豹箱包、拾陆箱包、好的实业、华茂皮革、罗尔纳莉女鞋、DEGRE箱包、奥康集团、奥飞动漫、汕头澄海玩具、广东名臣、宝宝好童车等。
其他行业：七匹狼烟草、九星印刷、顺丰快递、仁达房产、深圳一体医疗科技等

主要出版物：


专栏地址：http://www.zhtimes.net
视频链接：http://www.youku.com/playlist_show/id_5289599.html

【客户评价】：
具有实战的丰富经验，又有理论化的深刻思考，对美的厨卫咨询服务，帮助美的厨卫全国网络与全国市场体系建设提到了一个新的高度。
——周 懿(美的厨卫总经理)

比亚迪这几年的成功实践，证明了当时吴洪刚给我们提出的咨询方案和建议是有很高的价值。
——夏治斌（比亚迪汽车销售总经理）

就中国的营销现状而言，更需要有远见卓实的战略思维。缺乏对市场战略性的思考，使得企业总是在营销战术中寻找生存空间，吴老师的课程给予了我们更高的营销思维高度。我个人和神舟电脑都受益非浅。
——邹伟强（神舟电脑营销总经理）

我是很喜欢听吴老师讲课，我们的区域经理和经销商都应该好好听一听，相信会有很大的启发！
——佘学斌（盈彬大自然总裁）

吴老师讲的内容与我们的营销现状结合紧密，长城的发展需要营销人员的进一步提高与学习！
——汪深海（长城电脑显示器事业部副总经理）

经销商的管理，特别是计划管理一直是个难题，吴老师在这方面的课给予了我们解决这些问题的有效措施。
——何新明（东鹏陶瓷董事长）

给前锋的整体营销策划，使前锋的中高层转变市场观念，推广企业的品牌化和市场化运作起到了巨大的推动作用。
——杨钢（前锋集团董事长）

听了吴洪刚老师的课，转变了我以前很多看法，特别是在品牌观念和用人两方面，让我有了重新的认识，也让我下决心把公司做成最优秀的品牌地产公司。
——朱大俊（骏东房产董事长）

我们的经销商听了吴老师的课，一致认为吴老师抓住了葡萄酒行业的特征，是历年来请的最懂市场的老师。
——郝景民（古井双喜总经理）
这是我听过最有价值的一个讲座。
——曹 艇（长安福特市场总监)
尽管公司内不同的位置有不同的态度，但我们一致认为：吴洪刚先生的看法是中肯的，是切中新天实际情况的。
——何小安（新天国际酒业董事长）
对管理本质的透视是管理专家们的终极追求，透视实践主义的伪本质反映的是当今管理学家的使命和责任，吴洪刚先生在管理实践之冰川下面是管理思想的波涛汹涌，而这正是管理的真正源泉所在。

——尹传高 （华制威玛董事总经理）


部分经销商培训见证：