采购成本降低技巧与供应商管理

中层管理 基层主管

制造企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势；

通过培训和学员参与大量战略采购成功案例讨论，使学员掌握战略采购及降低采购成本的最新理论和成功经验；

掌握实用可行的采购分析技巧，掌握战略采购方式、构建战略联盟及供应商整合的有效方法，提升战略采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。

采购成本降低技巧与供应商管理课程大纲：

第一部分先进公司采购管理现状,大公司也是从小公司走出来的
1.先进公司中的采购意识的介绍
2.先进公司每个级别的经理对采购的认识
3.制造业公司的架构分析
案例----HONEYWELL中国公司的架构认识
4.计划在公司中所起的作用,什么是独立意识,深刻理解计划准确性对采购的帮助
案例----计划要有大局观，江森自控的计划模型
5.先进公司要做到“采”与“购”的分开
6.分析,案例讨论,采购不是传统的“买卖东西”,真正的区别在哪里
7.降低采购成本不是一个部门的指标,更不是采购部门的指标,是一个公司的指标,如何做到
案例----菲林格尔的指标体系

第二部分控制不良采购成本
著名企业控制不良成本的几种有效方法--首先明确,降低单价不能降低采购成本
1.人为失误导致无谓的浪费和成本“牺牲”
2.采购质量控制应检查项目,如何做到质量标准共享,你的出库单就是我的入库单
3.库存的对采购的威胁---采购对库存的帮助，从开发供应商的时候就关注库存
案例----无锡住友电子的不良成本控制策略

第三部分战略采购方式创新与降低成本
1.统一采购(集中采购)与分散采购的利弊分析,如何做到统而不死，分而不乱
2.委托代理采购与采购外包3.VMR、JIT与DD采购，库存的风险如何体现
案例----委外的分析,比利时龙源公司外包博弈,单托盘一项每年可节约600万

第四部分供应商选择与管理
1、供应商开发与认可程序2、供应商选择与评价的考评因素3、供应商定期评估、等级划分与双赢模式建立4、供应商之交期管理5、供应商品质管理7、供应商关系管理
案例分析：杭州博世对供应商的怀柔政策

第五部分如何进行供应商绩效评估
1、建立供应商绩效考核标准2、如何进行供应商绩效评估
3、如何淘汰不良供应商4、如何协助供应商改善绩效
案例：国内某家电企业的供应商业绩评价标准
实例：BNSF的供应商业绩评价标准

第六部分供应商管理控制下的采购战略分析与采购降低成本
（一）产品分析与对策
1、产品的不同寿命周期各阶段的采购策略
2、产品价值分析与价值工程（VA/VE）分析——降低采购成本必须从设计开始
3、零件标准化——降低采购与物流成本的重要途径，非标的到标准化的艰难之路
案例----中山科林电力设备公司的产品对策分析
(二)供应商档案管理----四角模型分析法—SWOT分析
1.策略型采购战略2.关键型采购战略
3.杠杆型采购战略4.战略型采购战略,这个供应商与自己的老板存在某种关系,怎么把握
案例----定位分析的重要性,如何对供应商做到见人说人话,见鬼说鬼话,不是人不是鬼的时候说胡话,太仓泰伦特的供应商定位的幽默分析
(三)如何打破供应商垄断
1.供应商垄断的条件2.垄断供应商的弱点3.打破供应商垄断的对策
案例----破垄断的方法,美国亚历山大中国公司与垄断供应商肉搏的技巧
（四）采购成本与价格分析方法应用
1.供应商成本构成分析价格分拆——价格变动对供应商供成本推算的方法MOQ
2.根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整的工具
案例----日本三菱的采购成本分拆模式解析

第七部分:优势采购谈判,谁是谈判高手(线索式讲解)
一、谈判基本原则和常见错误(1)基本原则(2)谈判常见错误
案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
二、谈判六步法
第一步：准备谈判(1)基本框架确定的基础(2)如何确定现实目标？
案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
第二步：制订战略(1)供应商和采购定位的4种模式(2)谈判事项与价值评估
案例:策略选择的情形采购总监BILL的谈判模式
第三步：开局(1)谁先开头？(2)最初立场应定在哪？(3)你如何“回应”对方的最初立场？
案例----宁阳集团实施灵活话语策略,不同的供应商不同的开场白
第四步：报价和讨价还价：报价/出价，及其条件,注意僵局,学会四两拨千斤
案例：询价策略与技巧，采购工程师戴安娜的询价模式分析
第五步：收尾

第八部分采购合同管理与风险回避
1.采购合同的目的2.灵活利用1+1+1合同,什么是1+1+1合同
3.如果存在第三方的因素我们如何控制
(1)老板的因素的(2)客户因素(3)质量因素或价格因素—我们不想占便宜但绝不能吃亏
案例：WESTHOUSE的天津地铁中标后的合同风险规避实例研究