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培训受众:

课程对象
 具备2年以上销售经验的一线客户经理、主管
 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的客户代表
 销售团队的管理者

课程收益:

课程收获
 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
 “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

课程大纲:

学习内容
第一单元：如何扫描诊断客户？如何与客户“一见钟情”？
护士、医生和专家的差别在哪里？
一见钟情的内在规律
顾问式销售的准备与进步阶梯
第二单元：了解客户、分析客户的方法
学习了解客户、分析客户的工具
如何判断客户的购买意愿？
如何评价客户的“素质”？
如何分析识别四种类型的客户
如何培养个人爱好匹配销售工作
金牌销售顾问应具备的十大类业务能力外的知识
四类客户应对的销售方法综述
练习
第三单元：销售实力评述
销售顾问个人销售风格测试
如何理解和使用测试，全面认识自己
两种主要销售方式的核心要点
第四单元：销售实力深度解析
深度分析销售人员的七大内在销售实力
同质化市场的营销竞争关键点
练习：挑战高难度客户
第五单元：阶段性采购分析与应对
客户采购的方向盘
客户购买的若干个阶段
每个阶段我们的目标、策略和手段
第六单元：望闻问切与SPIN技法的点睛应用
听话听音，你真的了解客户的意图吗？
用SPIN打开与客户沟通的大门
客户“隐性需求”快速解读与破解
如何梳理和丰富自己识别客户、接近客户的套路
行动计划：你最近3个月的销售改善计划