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培训受众:

销售管理者、一线销售人员和销售相关人员

课程收益:

每个成功的销售型企业，在拥有优秀的产品同时，必然拥有一支善打硬仗的销售铁军，而企业最为头疼的是如何组建这只铁军，并让这支队伍稳定住、动起来、在最短的时间内做出业绩来。
对于公司而言，最大的悲哀在于“客户核心需求抓不住”，面对日益激烈的竞争，应对市场的瞬息万变，依靠的是既能认知成功销售的核心要义，又掌握“差异化”的系列销售策略的业务精英。
本课程深入分析客户核心需求，研究营销中的客户心理状态，旨在打造拥有卓越技能的销售人员，同时铸造高效团队，实现真正的培养优秀营销精英的目的。

课程大纲:

一、为何营销
1. 营销无处不在
国家营销
城市营销
2. 小自我与大营销
案例：他是什么样子的人？你了解吗？
3. 营销是个“圣”？
4. 什么是客户的需求？
5. 为什么要挖掘客户的需求
情景课堂：老太太买李子记
二、如何聚焦客户核心需求——探询篇
1. 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！
2. 询问的重要性
游戏：“画出美丽图案”
3. 询问方式
 封闭式
 开放式
 想象式
游戏：“我是谁”
4. 提问方式判断题
5. 询问的策略
三、如何聚焦客户核心需求——聆听篇
游戏：“折纸”
1. 倾听的定义
2. 寻找客户需求的三种方式
拜访前研究
提问
聆听
3. 倾听的重要性
4. 倾听的五个层次
忽视地听
假装地听
有选择地听
全神贯注地听
有同理心地听
5. 聆听技巧
良好的聆听首先要听清事实
良好的聆听要理解-听到关联
小组讨论：什么会影响听清言语内容?
四、如何聚焦客户核心需求——话术篇
1. 成功的销售陈述
2. 什么是F A B 法则
3. F A B 法则属性和特点
案例研讨：FAB分组实战应用
4. F A B 法则使用原则
以客户利益为中心
一致性原则
真实可信
五、如何聚焦客户核心需求——应用篇
1. 生客卖的是礼貌
2. 熟客卖的是热情
3. 急客卖的是效率
4. 慢客卖的是耐心
5. 有钱卖的是尊贵
6. 没钱卖的是实惠
7. 豪客型卖的是仗仪
8. 时髦型卖的是时尚
9. 小气型卖的是利益
10. 享受型卖的是服务
11. 享受型卖的是服务
12. 挑剔型卖的是细节
13. 忧郁型卖的是保障
14. 随和型卖的是认同感

培训师介绍：

■ 心态培训专家
■ 实战派营销训练专家
■ 世界500强Amway(中国)认证讲师
■ ACTI高级培训讲师，AYE高级培训讲师
■ 中国培训师联盟高级培训师
■ 中华讲师网、淘课网高级培训师
■ 多家企业顾问、管理教练
■ 长期在外企从事培训工作，八年的营销管理
■ 多次被邀请到美、韩等国进行培训交流

李老师拥有十年培训经验，演讲场次上千场，受众人群数万人！李老师有丰富的营销团队实战经验，带领团队创造了多项行业记录！长期以来，他先后为政府机关、院校、保险、企业等众多团体进行演讲与培训，从企业总裁到基层员工、院校学生，数万人听过他的演讲，其演讲风格激情澎湃、魅力四射，所到之处，学员们无不被他“用生命的激情和力量做演讲”所震憾和触动。他从700元地下室起家到每年环游世界，被多家企业常年聘为培训顾问，他的草根创业史充满正能量，深受创业者和企业员工的欢迎！

通讯：中国电信、中国联通、西部数通、利达丰通讯
通讯：中国移动、大唐电信、桑浦商贸通信产业园、金中大科技
商贸：安利集团、金花集团、百嘉商贸、西部家具城、百利商贸、隆盛实业、福达汽贸、红蚂蚁商贸、东和贸易、天驹集团、德润商贸、利群商贸、锦华商贸、新疆新天红酒集团、德润商贸、金驰商贸、和记万佳
科技：山脉科技、航天210、爱普生、交大科技、亿利达科技、瑞仓科技、腾讯公司、
房地产：天地源集团、乐华恒业、陕西省五建、高科集团、金石置业、金桥花园、浩丰物业、经发集团、绿辰集团
金融：光大银行、民生银行、工商银行、建行银行、保德信投资、红石投资、平安保险、新华保险、太平保险、铂宸商务咨询有限公司
教育机构：中国市场总监协会、南方人才、西工大国家示范软件园、行知汇元、西安交大、西北工业大学、西北电力学校
工业：西电集团、宝鸡石油机械、飞秒光电、法士特、青岛啤酒、启源机电、中钢集团金冠牧业、航空发动机集团、航天六院、日立集团、新时代工程、黄河集团

本课程名称： 《营销倍增-聚焦客户核心需求》

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