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课程大纲:

一、工业品销售认知
 工业品销售的七大特点
 工业品销售的八大困惑
 工业品采购因素理论

二、销售控单—业务管控体系化
 业务管控体系的基本定义
 业务管控体系的价值意义
 业务管控体系的形态-天龙八步
 第一步：项目立项
 第二步：深度接触
 第三步：方案设计
 第四步：技术交流
 第五步：方案确认
 第六步：项目评估
 第七步：商务谈判
 第八步：签约成交
 业务管控的“四化”境界
实战演练：小游戏大智慧

三、销售控单—业务管控体系的内部构建
 确定业务里程碑
 确定里程碑进度
 确定里程碑阶段定义
 确定成功衡量标准
 确定工作任务清单
实战演练：业务管控体系内部构建

四、销售控单—业务推进的策略方法
第一步项目立项
 项目立项的三个步骤
 潜在客户信息收集10大招
 意向客户的筛选原则
 客户立项的评估标准
实战演练：立项标准的确立
第二步深度接触
 谁可能是我们的线人？
 线人必须具备的特点
 与线人建立良好关系的五个层次
 建立良好关系的具体话术
实战案例：我该放弃这600万的订单吗？
第三步方案设计
 知彼知己
 识别客户需求
 SPIN话术傻瓜手册
实战演练：角色扮演
第四步技术交流
 技术交流的六大方法
 技术交流的四重境界
 FABE话术
实战案例：华为151工程
第五步方案确认
 塑造技术壁垒
 影响制定技术标准的关键人
 塑造壁垒的具体策略
实战演练：视频/角色演练
第六步项目评估
 技术商务评估
 高层心理特征需求分析
 搞定客户内部15字诀
实战案例：奋力一搏、鹿死谁手
第七步商务谈判
 影响谈判的三大关键因素
 谈判的四大主要内容
 谈判的五大实用技巧
第八步签约成交
 风险控制的关键点
 合同管理
实战案例：天龙八部步步为赢

四、销售控单—实效执行
1、基础工作标准化
 表格简单化
 手册口袋化
 案例日常化
 管理流程化
2、客户案例制度化
 项目案例化(总结)
 案例制度化(每周)
 典型案例化(每月)
 重大案例化(重要项目)
3、实效执行工具化
 1图：GPS作战地图
 2表：工作计划表、重点事项跟进表
 3会：周会、月度烧烤会、项目复盘会
/4、销售管理自控化
 自我管理
 时间管理

培训师介绍：

MBA/工学学士
AACTP国际注册培训师 /注册管理咨询师
彼得●德鲁克管理学院讲师
IMSC中国工业品营销研究院特聘高级咨询培训师
加拿大滑铁卢大学辉略大数据实验室咨询顾问
原北大纵横管理咨询集团资深咨询顾问

机电工程、工商管理专业背景，有12年职业经理人（营销、运营、团队管理）工作经历；在上市集团公司本部及多个主业子公司担任不同中高级管理职务，实战经验丰富；
致力实战管理咨询培训，践行“播种智慧、创造价值”的梦想，为中国企业腾飞贡献微薄之力；
授课层次清晰，条理性和逻辑性强，善于与学员智慧碰撞，导入问题，导出方法，启发式教学，将理论实践有效结合，实现培训课程目标。

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