新解决方案销售

课程收益：  与客户的购买过程保持步调一致，了解把握客户的采购心理和采购流程  能够有效锁定销售目标，并激发兴趣; 建立个人信任度的最有效方法  提供竞争策略分析，在竞争中脱颖而出  展开销售咨询对话、诊断客户深层需求, 学会运用有效的提问了解及引发客户的需求  向客户展现对独特的价值，计算ROI（投资回报）的方法  掌握与决策者接触和互动的方法  能够有效地控制并缩短销售过程  在谈判中不再一味让步，保持销售利润  通过统一的销售流程，熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

第一单元：新解决方案销售的概念和基本思想  客户购买心理需求的变化  如何定义一次有效销售的开始  销售流程的重要性及实践应用  解决方案销售工作关键成功公式 第二单元： 销售人员心态 – 挑战式销售模式  销售人员应该具备什么样的素质  销售人员在销售过程中扮演什么样的角色  销售人员如何自我成长 第三单元：建立新机会-保持与客户情境相一致  进行销售前都要做什么样的准备工作  如何在销售前全面了解客户  制定偏向于你的解决方案的计划 销售工具与方法：  客户信息表  决策人物表  组织深层需求分析图 第四单元：激发兴趣-获得销售的权利  锁定客户中的关键人与决策人  激发兴趣-运用客户开发的高效方法  通过参考案例引发兴趣  通过价值引发兴趣  客户开发的不同形式与特点  社交媒体时代的客户开发趋势与方法 销售工具与方法：  价值假设模板  参考案例模板 第五单元： 客户拜访7步策略能力（一）  与客户自然建立好感  公司定位与陈述  引发兴趣的成功案例  自然过渡需求承认 销售工具与方法：  客户拜访7步- 自然建立好感 第六单元： 客户拜访7步策略能力（二）  如何诊断客户的需求  买家的真实需求，没有痛苦就没有改变  销售中的第十八个月的魔咒  顾问式销售方法-成为客户的经营顾问 销售工具与方法：  客户拜访7步-能力诊断框架 第七章： 客户拜访7步策略能力（三）  构建客户的能力构想  协商接触决策人  跟进下一步计划  拜访结束总结 销售工具与方法：  应用客户拜访7步结构框架表 第八章： 抓住显性机会- 竞争之道  决定是否竞争的准则  选择竞争策略  洗牌高手重塑构想 销售工具与方法  竞争策略选择器 第九单元：控制你的销售流程  接触决策者  制作决策者信函  掌控购买流程等于获胜  进行风险评估 销售工具与方法：  关键人-决策者邮件模板  联合工作计划表 第十单元： 平等对话的谈判策略  采购人员的谈判策略  “礼尚往来”的谈判准备  谈判的立场与让步 销售工具与方法：  谈判工作准备表  获得与让步清单 第十一单元：销售没有终点-保持客户的持续满意度  一次销售中的三种销售  与客户一起确立成功标准  制作“价值验证”  结案是销售流程自然演进的结果 销售工具与方法  价值验证ROI投资回报表 第十二单元：销售流程管理  销售人员启动解决方案式销售的做法  新解决方案销售之路线里程碑图  制作“路线里程碑工作表”  利用路线分析工作表来预测营业收入目标  销售经理同时管理销售路线与销售人员