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培训受众:

大客户销售人员，销售管理者，销售总监

课程收益:

 确定并讨论客户业务新方案
 识别并优先把握优质销售机会
 制定并维护目标关系以及覆盖规划
 确定并对资源进行适当的分配
 提高或维持客户高层的满意度
 制定一个客户执行简报，传达客户关系进展况情

课程大纲:

课程说明：
大客户销售是为团队设计，针对规模大并且至关重要的客户进行的销售，从中获得高收入和高客户满意度的方法论。学生们将从客户管理者的视角针对关键行业趋势和行业动力，对关键客户进行分析。他们也要对存在于客户与团队间的B2B的关系进行分析审查。

利用“机会挖掘”的方法解决收入来源的问题。合理的确定资源分配。定制的客户执行审查，用来确认机会并对提供给客户的价值进行检查。在课程中团队对机会进行彻底的回顾、审查，并制定适用于关键客户执行者的客户规划和客户综合介绍。

课程模块:
 客户规划和管理介绍
 客户分析
 确定目前业务
 确定新的机会
 优化机会等级
 确认关系和覆盖面
 客户管理的基本要素

培训师介绍：

讲师：武老师
英国利兹大学管理学硕士学位，《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人。
从事销售管理工作10年，先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人译作】
《新解决方案销售》，2013年出版
《解决方案销售实施手册》，2013年出版

讲师：胡老师
新加坡华裔毕业于新加坡国立大学，市场营销学士学位、高级培训师。
擅用英语、汉语、马来语、粤语授课。20年来，服务于东亚、中东、澳洲等10多个国家二百多家500强外企，涉及金融、保险、汽车、航空、制造、电子、网络、医药化工等几十个行业。擅长销售、谈判、演讲、TTT培训、领导力、团队建设等培训课程。授课风趣幽默、轻松活泼、互动性强，每个学员受益良多。

讲师：王老师
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略、电话销售技巧等。

本课程名称： 大客户销售管理

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