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培训受众:

大客户销售经理，客户经理，销售主管，销售总监

课程收益:

 认识和理解大客户销售的意义和销售人员角色转换的必要性
 建立分析影响大客户销售各方面的因素
 建立和运用赢的销售战略
 建立双赢销售策略和行动计划
 帮助销售提高赢得客户的概率，进而提升销售业绩

课程大纲:

【课程内容】
第一单元：目标与介绍
介绍培训的目标和方法
了解学业员对培训的期望
增进培训顾问和学员之间了解和信任

第二单元：大客户销售的流程
认识目前新的销售环境和形势，加深理解大客户销售的流程
明确在现今竞争激烈和客户需求多元化的形势下，销售代表角色必须进行的转换
掌握大客户销售的基本流程

第三单元：建立客户关系
明确以信任为基础的客户关系
掌握建立客户信任的四项能力
关注购买中的利益相关者
在清晰客户组织结构基础上，建立客户关系的渠道
案例分析
实践练习

第四单元：评估销售机会，清晰客户需求
正确理解评估销售机会对于推进销售的重要性
掌握分析客户需求的方法
帮助客户建立与销售目标一致的愿景

第五单元：确定销售策略
通过SWOT分析建立竞争优势
掌握分析影响销售的七个方面的因素
运用因素建立销售策略
通过与正确人客户对象运用销售策略

第六单元：呈现价值
掌握让客户“看”到价值的方法
向客户建立价值模式
案例学习

第七单元：向客户高层、决策人销售
 清晰客户高层关注的业务问题，以客户高层的关注点开始你的销售
 抓住开始的一分钟，掌握“电梯”说服技巧

第八单元：回顾与小结
 回顾与小结
 建立行动计划
 培训评估
 结束

培训师介绍：

讲师：武老师
英国利兹大学管理学硕士学位，《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人。
从事销售管理工作10年，先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人译作】
《新解决方案销售》，2013年出版
《解决方案销售实施手册》，2013年出版

讲师：胡老师
新加坡华裔毕业于新加坡国立大学，市场营销学士学位、高级培训师。
擅用英语、汉语、马来语、粤语授课。20年来，服务于东亚、中东、澳洲等10多个国家二百多家500强外企，涉及金融、保险、汽车、航空、制造、电子、网络、医药化工等几十个行业。擅长销售、谈判、演讲、TTT培训、领导力、团队建设等培训课程。授课风趣幽默、轻松活泼、互动性强，每个学员受益良多。

讲师：王老师
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略、电话销售技巧等。

本课程名称： 大客户销售技巧

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