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课程收益:

1. 与销售代表建立相互信赖和尊重的气氛
2. 观察和评估销售代表业务拜访的表现
3. 计划和主持有条理的、舒适的、双向的且针对棘手问题的辅导对话，并得到销售代表对改进业绩行动计划的认可
4. 在销售代表实施其行动计划出现问题时，运用相关的技巧
5. 建立和实施每一位销售代表的成长计划
6. 积极地在销售队伍中启动辅导过程

课程大纲:

第一单元改变行为模式
1. 引子：建立团队
2. 卓越的销售管理
3. 销售经理的角色
4. 辅导的挑战
5. 销售经理的挑战提高业务代表业绩的方法
6. 辅导指令式辅导合作式辅导

第二单元评估销售拜访表现
1. 客观评估销售代表是销售辅导的基础
2. 销售辅导
3. 客户知识
4. 产品知识
5. 销售技巧和过程
6. 运用辅导主题表，建立评估销售代表的依据

第三单元观察销售拜访表现
1. 业务拜访种类
2. 联合拜访促进销售
3. 辅导拜访协助销售代表成长
4. 观察式拜访
5. 支援式拜访

第四单元辅导对话诊断
1. 说明辅导对话的讨论主题
2. 讨论情况：
3. 寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）
4. 表达你的观点（详情、原因）并请对方回应

第五单元辅导对话行动计划
1. 准备讨论行动计划
2. 讨论计划
3. 寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）
4. 对同意的步骤要求或做出总结，并确定意见一致。

第六单元处理意见分歧
1. 处理意见分歧
2. 使用激发思考的问题推测和对比寻问
3. 其他方法休息一下；散散步；改期讨论，重新开始
4. 可以运用你的权力

第七单元辅导过程管理
1. 建立销售代表长期发展的目标
2. 建立通过辅导帮助销售代表长期、持续和稳定发展的辅导计划
3. 掌握辅导过程管理的方法

第八单元回顾与小结
1. 你的收获和对你有帮助的方面
2. 行动计划

培训师介绍：

讲师：刘老师
具有17年跨国企业管理经验。曾经在美国英格索兰、施乐公司、中国惠普、佳能中国、Monster China负责销售、销售管理、培训与发展相关工作。对于机械制造业、IT、互联网行业的解决方案式销售以及销售培训发展工作都有深刻的理解。他的强项是通过咨询与调研为组织提出定制化的培训方案，不完全拘泥于方法论与结构框架，更多从实战案例出发，以充分互动形式帮助学员梳理学习要点，在潜移默化中让学员获得理论与实践的有效结合。

讲师：崔老师
崔老师
曾服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过营销、产品经理和高级管理岗位。
在营销管理、营销策略与商务谈判等领域，颇有独到见解并积淀了丰富的可操作性实战经验。
著名实战派营销专家
曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
清华大学国家 CIMS 中心特聘教授
北京大学EMBA特聘教授
复旦大学客座教授
国际AACTP认证培训师
中国人力资源开发研究会理事
多家国内国际大型企业常年顾问

崔老师的课程被社会各界誉为“最具实效性的营销课程”。
主讲课程：
《高价成交的秘密》、《讲师TTT 认证课程》
《消费者洞察- 用户体验研究》、《一分钟高效经理人》

讲师：武老师
英国利兹大学管理学硕士学位，《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人。
从事销售管理工作10年，先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人译作】
《新解决方案销售》，2013年出版
《解决方案销售实施手册》，2013年出版

本课程名称： 销售经理和销售主管的辅导技巧

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