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课程大纲:

大客户销售策略与客户关系管理实战

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高；企业的大部分销售额来自少数的大客户。建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧，不但帮助企业赢得客户、留住客户，也帮助企业从竞争对手那里夺得客户，最终实现客户价值最大化。然而谈判在许多销售过程中，也是必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在这之前，销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段的‘临门一脚’把握的不够好，那么，不理想的结果，对双方都是很可惜的。如果能够具备良好的谈判能力，就有机会在向客户展示力量的同时，获得应得的利润，赢得客户关系和尊重，乃至长远期的合作发展。诚邀各单位组派相关人员学习！

一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、质价同源效应与唯价格陷阱
2、承诺效应与唯现实陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
二、战略销售成为必由之路
1、营销近视症
2、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策
3、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹
三、涵养四大核心品格
1、勇敢养成三部曲
2、自信养成五部曲
3、激情养成三部曲
4、坚韧养成三部曲
四、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步：空如、顺情、设问、依他
中篇：大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式：重组价值
1、产品价值构成
2、立体解读客户
3、功能需求排序
4、相关知识扩充
5、核心概念创新
二、腾龙第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于倾听
3、恰当赞美
4、不断认同
5、全面模仿 6、第一印象
7、专家风采
8、见证实录
三、腾龙第三式：塑造价值
1、控制客户期望值
2、独一无二的感受与买点
3、人性七宗罪与价值塑造七法
4、金钱运算法则
四、腾龙第四式：化解抗拒
1、预先框视
2、重新框视
3、见招拆招
五、腾龙第五式：邀约成交
1、SPIN
2、富兰克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假设成交法
六、腾龙第六式：开放收官
1、赢的味道
2、站在同一条船上
3、意外惊喜
4、傻傻的问题
5、获取推荐
6、未来的线索
下篇：客户开发与客户关系管理
一、客户开发三法
1、漏斗法
2、名片法
3、转介绍法
二、客户关系管理
1、建立客户关系档案
2、客户关系四阶
3、发展客户关系三策
4、评估客户价值四维
5、提供适配服务四线
6、激活预埋管线六式

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