《店长（储备店长）综合技能提升》

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店长（储备店长）综合技能工作坊
主题：《做最好的自己，门店业绩倍增法则》
总计时间：7天
第一阶段：凝聚人心—没有完美的个人，只有完美的团队（2天）
活动目的：
团队是企业运作的核心力量，没有完美的个人，只有完美的团队，通过训练帮助每个个体真正融入到企业的血脉中去，提高个体综合素质和团队的管理及业务水平，为企业打造一支完美的团队；
人的改变要靠自己，左右一个人行为方式的是他的心态，而心灵的觉醒、触动与震撼是自我改变之必然；通过精心设计的环节，让受训者通过体验感受，矫正以前认知之误区，给企业团队一次心灵的洗礼，让责任感、信任、感恩、共赢、忠诚、执行、爱和真诚永远成为团队理念；
协助学员突破自我设限，解除心理障碍，重燃工作激情，提高团队工作效率。
内容提要：
爱 关怀 承诺 责任
付出 双赢 快乐 感恩
目标设立 自我分析 自我突破 情绪管理
团队精神 坚决执行 增加自信 心发挥影响力
增强行动力 明确价值观 建立团队使命 培养忠诚度
培训方式：
全封闭体验式训练，以情境模拟、实战演练、角色扮演、心灵体操、游戏互动等为带动，穿插理论讲解、与导师对话、教练点评、当场突破、联系实际分享小结等方式，通过视觉、听觉、语言、行为、心理全方位的信息途径，使学员达到心灵的蜕变，激发学员的潜在能力，培养强烈的团队意识，打造一支高效的团队！
注：阅读和听到的资讯，我们只能学到10%--15%，但体验过的事，我们却能收获80%，体验式培训与传统的教育模式最根本的区别，前者以学员为中心，而后者以教师为中心。
活动时间：两天
活动内容：
第一单元：敞开心扉
通过小的互动活动，让学员最短时间参与到训练中来
破冰活动、融入训练，培训介绍；
组建小团队、推荐队长、团队取名、团队精神塑造--心态、口号、共识等，培训游戏规则等。
第二单元：工作基石
企业兴亡的核心素质之一：充满互信的工作环境
通过特殊的现场体验，让学员感受到信任与被信任的重要性；
让学员清晰工作中不信任产生的原因与后果；
更重要的是应该如何正确对待自己的上司、同事和下属，如何正确对待自己！
第三单元：天堂与地狱
企业兴亡的核心素质之二：企业员工100%负责任
这是一场震撼人心、摧人泪下的培训！通过现场特殊的模拟演练，让受训者强烈地体验到：
若有人不100%负责任，企业就容易出各种问题
若有人不100%负责任，企业就可能失败、破产
若有人不100%负责任，就有人要下地狱：受罚、下岗、革职、……
同时也让受训者体验到企业负责人肩上的重担与压力，若企业上下都有强烈到位100%的责任意识与习惯，则企业就兴旺发达，大家可享受天堂般的成功与快乐；
通过这个培训，许多责任不到位的问题都迎刃而解，每个人从内心深处受到教育，一些不利企业的信念、观念得到改变……
学员分享、与导师对话：突破企业运作中遇到的现实难题、深入100%负责任的外延与内涵。
第四单元：输与赢
企业兴亡的核心素质之三：互助协作共赢的价值观
通过特殊的现场游戏，进一步震撼性地让人们体验到：人性的弱点如何阻碍人们去赢得上级、下属与客户的支持与合作，阻碍人际关系的和谐等等；
导师与学员对话探讨：如何克服人性的弱点，让客户赢，企业才能赢；让企业赢，自己才能真正赢……
联系企业运作、产品销售过程中所遇到的问题，进行对话突破！
第五单元：沟通与欣赏
企业兴亡核心素质之四：有效沟通与和谐人际关系
通过经典的小组欣赏环节，让受训者懂得如何欣赏别人，通过现场的互动，有效协调管理中已经形成的误解和对立；
解决企业工作中，自以为是、自我防卫、个性差异、情绪矛盾，曲解等造成的沟通障碍；
联系企业运作、产品销售等过程中所遇到的问题，进行现场对话突破。
第六单元：爱与恨
企业兴亡核心素质之五：员工的人格、信念与心态之爱心
经理、主管的人格、信念、心态直接影响员工和客户的信念与行为；
爱与恨的信念与选择是人格力量的重要体现；
爱心就象星星之火，不是产生燎原之势，就是泯灭与无情之中；
本单元透过独特经典的角色模拟活动，透过摧人泪下的现场体验，使受训者深刻领悟到：
爱是生命的真谛！爱是快乐的源泉！爱是最伟大的力量！不管生活还是工作。
第七单元：生命脚步
企业兴亡核心素质之六：员工的人格、信念与心态之感恩心
没有感恩文化的企业不会有铁的执行力，不会有高的忠诚度，不会有强的战斗力；
感恩心在很多企业管理中正在加速泯灭！！
本单元通过经典的游戏体验，让受训者深刻醒悟：在我们生命中的每一步，都有他人的付出和帮助；在工作中的每一份成绩，都需要别人的协助，我们需要常怀感恩之心，感谢父母，感谢老师，感谢朋友，感谢同事，感谢上司，感谢老板，感谢自己……
第八单元：罗文精神
企业兴亡核心素质之七：企业良好的执行力
执行力是一种对待工作的态度，更是一种对待自己的态度，当任务下达后，你是如何对待它的？
执行力需要的不仅仅是行动，还有更多的因素！
本单元通过经典的游戏体验，让受训者深刻醒悟：要执行好一项工作，如何统筹安排，如何团队协作，如何调整自己的态度，如何借助力量完成工作，如何养成执行的习惯，如何象一个真正的团队去战斗……
第九单元：目标与方法
企业高绩效、团队凝聚力的根本：发挥员工的创造性
透过生动活泼的脑力风暴游戏表演，人们在快乐中体验：
在取得成果的过程中，目标明确，坚定承诺最重要；
其次，方法永远比困难多；
同时每个人都有创造性能力；
联系实际，对话突破受训者所遇到的工作中的难题。
第十单元：领导与被领导
企业核心竞争力的基础：向心力与凝聚力
企业团队精神是企业致胜的法宝，团队精神从何而来？
这是一场漫漫人生路艰难与坎坷的体验，是企业领导管理者面临许多困难与不确定因素如何带领部属前进的体验，这是心与心的沟通，这是人性优点与奇迹的惊人发现；
这是超出你期望让你惊喜的团队精神——向心力与凝聚力的大体现，领导与被领导者融化在一片理解、感谢与拥戴的浓浓真情中，过往的艰辛、孤独与付出得到了认同与最高回报……
第二阶段：业务技能培训（4天）
核心思想：开不开店靠老板 赚不赚钱靠店长，砺剑行动——金牌店长五项修炼。
活动背景：
是什么影响了终端的赢利与扩张?是什么让越来越多的公司开始关注店长的培训?是什么让越来越多的品牌开始建立自己的企业培训学院?在零售企业的发展中，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而管理者又是重中之重，是每一家店铺的领军人物，她影响着终端业绩的30%-70%，她决定着终端店铺的文化和氛围，她影响了终端人员的稳定性，也决定了终端团队的战斗力；然很多公司终端管理者的主要人选多来自两类：销售能力强的和在本公司做的时间久的，这也就决定了其综合能力和思维眼界的局限性，更可怕的是重复旧的策略和方法只会得到和原来一样的结果!《金牌店长五项修炼》，汲取了陈宇明老师从一线销售员、总监、副总、独立创业到咨询培训多年的经验，以及行业中100多位优秀管理者的管理心得，她们有创造公司销售记录的白冰，有从店长直接晋升公司副总经理的，《金牌店长五项修炼》的方法和技巧已让10000多家终端店铺终身受益!此主题课程紧紧围绕五个模块来开展进行从店长管理提升与业绩提升两个方面来打造一批优秀的门店店长（储备店长）。
活动收益：
1、获得一套实用高效的管理工具和方法
2、避免终端管理误区和减少终端人才流失
3、掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧
4、提升店长管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队
开展方式：视频音频、案例讲解、小组研讨、情景演练、现场教练、工具落地
活动内容 ：
模块一：终端管理者必备的素养和能力
1、剖析职业化管理者应具备的特质和能力
2、新时代下的店长转型与胜任
3、重塑管理者的八大管理角色及实务
4、掌握店铺管理的16个高效工具
5、深入探讨店铺管理三不放过、三忌、三大危险信号
6、分享店铺管理最新理念，学会店铺目标管理
7、迅速提升领导才能，步入职业化管理型店长、主管，打造“军队 家 学校”的成功店铺；
8、人际沟通黄金法则与白金法则
测试分析：你的沟通模式和领导风格
9、四种风格的沟通模式分析与案例研讨
10、如何与不同风格的人沟通
11、剖析影响沟通效能的7大问题与障碍
12、双赢沟通——团队和谐基石
13、高效沟通“一步曲”——操之在我
14、高效沟通“二步曲”——同理心训练
15、高效沟通“三步曲”——有效倾听技术
16、高效沟通“四步曲”——慧眼识真技术
17、准确破译身体语言——30个常见肢体语言的真实含义
18、高效沟通“五步曲”——言之有道技术
19、店长如何与下属沟通，下达命令和执行好公司决策
20、如何化解店铺管理中的冲突和抗拒

模块二：提升终端管理效能
2、零售终端常见的主要问题
3、发现问题的4大能力：望、闻、问、切
6、影响员工忠诚度的第一核心因素
7、利用首轮效应捕获新员工的心
8、利用情感效应激发老员工的力
9、利用近因效应减少流失员工的影响
10、凝聚力的法宝——“三洗五会”培训法与同修会
11、终端提升团队士气只需要做好这5个方面
12、防范——终端管理的“变心板现象”
13、怎样避免管理中的“茫盲忙”
14、不茫然：抓住管理的核心
15、不盲目：找到终端问题背后的问题
16、掌握至少一套终端问题分析的工具和方法
17、不瞎忙：聚焦提升业绩的“一个中心三个基本点”
18、店铺管理的3个钻石层面
19、为什么很多的导购人员讨厌开会
20、60%的店铺会议时间都是浪费
21、好的会议模式为您节省时间提高效率
22、业绩加油站——终端店铺会议管理系统
23、终端管理常犯的3种错误
24、终端管理必备的3大法宝
25、许多问题为什么会“野火烧不尽”
26、“斩草又除根”的4不放过原则
27、为什么有的店铺留不住人才
28、为什么有的人才会死心塌地跟随你
29、为什么有的团队只是团伙
30、为什么有的团队激情高效
31、解码优秀店铺的5大文化基因
32、激励不用”薪”——终端常用激励6大方略
 管理工具：《一分钟店长的管理精髓》
 工具：《员工心态建设模型》
 工具：《高效销售团队评估模型》
 现场分析及解答：终端管理中的常见问题
 视频赏析：《声音法则与狮子效应》
 案例研讨：《许霆的是与非》
 案例研讨：《迟到后的乐捐》
 案例分析：GUCCI集体辞职事件背后的原因是什么
 掌握一套分析诊断问题的方法与工具
 分析问题的工具——鱼骨图、问题树
 工具运用分析研讨：分析业绩下滑的原因
 《新型店铺模型分析》

模块三：终端业绩GPS系统——目标管理(MBO)
思考：有了目标，还缺什么
1、防范终端目标黑洞
2、为什么有的人害怕定目标
3、为什么有的人对目标已经麻木
4、警惕——目标的SMART原则早已过时
5、防范终端目标设定的3大误区
6、目标的分解不是简单的2=1 1
7、目标不只是结果的考核更是管理工具
8、目标管理的关键是【过程管理】
9、如何让目标起到真正的激励作用
10、如何让员工自动自发向目标挑战
11、《千万级店铺目标管理解析》
 12、目标管理终极系统——《5常管理法》
 13、一套高效的目标管理工具

模块四：终端人才培育
1、终端现实：狮子走了，羊还是羊
2、为什么大多的主管不愿培育下属
3、终端用人核心价值观
4、麦当劳给我们的启示：终端人才的“育婴计划”
5、哥弟、影儿的新人培养计划
6、成功品牌的实践：成功最快的方法是复制
7、关键是复制什么，如何复制
8、人才培养的3大核心：知、能、愿
9、复制最有效的方法是训练
10、训练部属的6个关键步骤
11、终端的现场督导管理
12、OJT与终端教练技术
13、主管就是下属的镜子、指南针和催化剂
14、终端离场测试系统的建设与执行
 现场演练与效果反馈
 专业视频：《领导的困惑：为什么会这样》
模块五：炼就绝对成交
1、主管不只要能卖，还要成为销售教练
2、从营业额公式找店铺业绩提升之道
3、掌握提升店铺业绩三层诊断模型分析
4、知道销、售、买、卖、的真谛
5、摸透客户真正的消费心理
6、明辨常见的客户类型
7、掌控客户购买的终极动力
8、懂得如何根据产品开发独有话术
9、形成一套完整高效的销售流程
10、学会终端销售的10大秘籍
11、终极利益法
12、视觉销售法
13、价值转移法
14、热点攻略法
15、买点与卖点法
16、影响力扩大法
17、潜意识说服法
18、塑造商品核心价值法
19、起死回生法
20、假设成交组合拳
21、完美的客户服务与管理
22、成交=一个新的开始
23、客户服务的黄金定律
24、欧美品牌客户服务的SERVICE法则
25、竞争激烈的今天，客户需要情感服务
26、情感服务的CARE新标准和应用实践
27、设计和优化你的VIP客户管理系统
28、客户抱怨投诉6大心理
29、客户抱怨投诉处理5个步骤
30、客户抱怨投诉处理5大技巧
 国际知名品牌美程服务鉴析
 管理案例：沈阳卓展惊心一例

综合技能提升：超级卖手工具箱——创新的工具与技巧
1、超级卖手如同下棋高手，脑中要有大量“棋谱”
2、重新根据我们的产品分析客户购买模式
3、重新设计我们的终端销售漏斗
4、产品介绍及价值塑造四个关键五个注意
5、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术
6、90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法
7、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术
8、终端遇到的最多客户异议就是价格异议
9、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端
10、现场掌握价值转移法应用及其话术开发
11、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
12、同理心沟通法的应用及其话术开发
13、卖点与买点应用实例及其话术开发
14、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
15、FABE法应用及其创新技巧
16、塑造商品核心价值法应用及其技巧
17、催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例
18、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧
19、销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例
20、拒对于手千里——区隔营销五步标准法
 工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发
 问题解决：现场提问现场研讨解决
 案例解析：《冠军露露，为什么这么能卖》?
 专业工具：终极利益法则在销售中的应用实例
 专业工具：影响客户的“四轮驱动”模型

第三阶段：成果检查，工作坊项目结业（1天）
一、成果检验
团队凝聚力以及业务技能培训结束以后，针对相关学习内容，会设计一份试卷，现场考试，给予参训人员学习成果测评打分；
二、毕业答辩以及结业典礼
第一步：
毕业答辩：此环节通过两个辩题来开展，即：门店管理提升与门店业绩提升两个方面，以小组为单位，整组组织辩题思想内容，由组长代表参与答辩发言，其他组员以及专家讲师、助教会参与打分，给予成绩评定；
第二步：
结业典礼：整个评定环节结束以后，会按各项成绩所占比例进行综合测评，最终选拔出优秀组，以及优秀个人，并颁发奖品，同时，给参与此次店长（储备店长）综合技能提升工作坊的学员颁发合格证书。
方案二：店长（储备店长）实战技能特训营
主题：《金牌店长（储备店长）特训营》
课程对象：
储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士
授课方式：
讲师讲授 视频演绎 案例研讨 角色扮演 讲师点评 工具。
课程背景：
你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据耐销品零售业百强品牌连锁专卖店经营管理工作实践经验研发而成，是耐销品零售业管理人员的必修课程。
“聚焦店长日常管理中N个头痛的问题”，“N个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的核心价值。陈老师《金牌店长特训营》四天三阶段二十四个小时的实战课程，将为你的店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。
课程目标：
掌握商品管理核心技巧与方法；
牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”；
明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
学会商品的上市安排技巧，提升货品上市的科学性；
掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。
树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。
掌握商品销售计划的规划技能，实现对商品销售速度和趋势的掌控；
掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。
学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。
由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。
体系导图：

店长胜任力模型 店长成长路径

根源问题解决 三大复制系统

讲师风格：
 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
培训时间：4天
课程内容：
第一阶段：金牌店长的基础修炼---成就销售型店长
一、“卖手”的特质
1. 自我心理修炼
 “自我心理暗示”的无压力催眠术
 门店“超级卖手”的八大特质是什么？
2. 快速赢得顾客信任的策略
 “引人入胜”——10’5’2’接近法则
 “尊享关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术
二、后现代的顾客促成策略
1. 门店四类顾客的特征与对策：
 全确定型顾客的特征与应对：
要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人
 半确定型顾客的特征与应对：
巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术
 不确定型顾客的特征与应对：
用“136策略”一网打尽“外行”客人
 随意型顾客的特征与应对：
 让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心
 “见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE话术组织法则中的“B”策略
 如何熟练运用FABE话术组织法则来快速提高连带销售率与客单价？
 案例：《知名品牌新员工入职7天培育流程》
 迎战心理工具：购买环境、首轮效应、近因效应
 实战训练：三种点穴问话、四大时机捕捉、五步划分训练，PAC攻心沟通、ABC法则强化练习，APTT法训练，3F化异议、发问六个技巧
 实战方法：狄德罗成交法，二感提问法，四象控制谈话法，成交组合拳，标准法
 经典工具：FABE现场练习与点评
 经典技巧：绝对成交的关键时刻MOT
 实战工具：顾客离店的“三颗子弹”FBO
 经典视频：注意力测试、小而缓
 专业工具：5步轻松建立亲和力和信任度实战方
 专业工具：先跟后带法则和话术的灵活应用
 专业工具：终极利益法则
 专业工具：买点攻略
 专业工具：视觉销售法
 专业工具：催眠技巧应用
 专业工具：产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意
三、商品管理技能提升训练
A、商品管控常用的16个KPI指标分析/运用
1、诊断库存指标（4个）
 存销比
 基础容量
 销售结构/库存结构
 进销偏差
2、诊断营运指标（5个）
 售罄率
 销售额/销售量
 库存额/库存量
 同比/环比
 齐码率/无效SKU
3、诊断业绩指标（4个）
 销售达成率
 坪效/人效
 客单价/客单量
 动/滞销率
4、诊断盈利能力指标（3个）
 折扣率（平均折扣）
 平均单价
 毛利率/利润率
 工具模型：360度商品管理宝典
B、 货品分析/使用KPI组合指标
 客单价与客单量
 存销比与折扣率
 坪效与人均产出
 售清率与折扣率
 销售额与折扣率
 销售额与存销比
 库存与基础容量
 销/存结构对比
 综合分析
1. 核心KPI在店铺的诊断/考核
 达标率（业绩指标）
 平效（管理指标）
 人效（管理指标）
 客单量（销售指标）
 客单价（销售指标）
 退货率（库存指标）
 损耗率（库存指标）
2. 货品分类及销售跟踪管理
 卖场货品类别划分及销售特点（按款式和销量划分）
 各类别货品的主推/陈列等方法
 产品销售趋势跟踪与分析
 依据分析数据制定应对策略
3. 订货流程及技巧（采购计划单的制定）
 订货前的信息收集
➢ 区域市场动态收集
➢ 流行趋势信息收集
➢ 如何有效利用信息
 历史数据分析
 订货数据分析
 销售数据分析
 库存数据分析
 竞品数据分析
 未来销售预测
 订货金额确定
 订货金额分解
 货品结构分配
 采购定单生成（检验）
➢ 与未来销售是否成正比
➢ 库存货品是否有效利用
➢ 货品与消费是否能匹配

第二阶段：金牌店长核心技能修炼---成就管理型店长
一、“猪八戒照镜子”
1. 店长的苦恼：
 “猪八戒照镜子” 我怎么啦？
2. 作为门店领头羊的“四好”角色：
 好“太太”—做好本职树榜样
 好“媳妇”—上司职务代理人
 好“妯娌”—部门协作创绩效
 好“妈妈”—带人带心还带性
3. 由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：
 工作目标
 工作关系
 角色转变
 工作范围
4. 明确店面营运的四大目标
 销售目标
 盈利目标
 员工满意目标
 客户满意目标
5. 你知道店长每天开门7件事吗？
 快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
 店长的12种通病
二、“真知真行”的领导力
1. 为什么我叫不动员工？
2. 店长服众威信的来源：
 树立店长权威的123工程：
①一心为公、②手握天平、③以身作则
 店长服众由弱到强的五种权力来源
①任命权 、②利益权 、③人事权、④专业权 、⑤典范权
3. 工作落实的技巧与培训方法
 落实工作三原则
 工作指导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
 门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作
 导购流动性大、跳槽多的留人妙招：一洗二清五会培训法
4. 有效的领导激励方法
 以人为本的四性沟通法
 细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
 店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
 激励员工工作积极性的八大兴奋剂
 “刺头”店员的管理艺术
 8090后店员的管理方法
5. 快速提升门店执行力
 《我说你做》游戏的启示
 为什么我的部属执行力总不到位？执行力四向分析模型运用
 有效解决部属执行力的五大策略与工具
 门店执行力问题案例分析
三、打造高绩效团队的“团队之魂”
1. 门店团队认知
 明星队与冠军队，你选谁？
2. 团队协作的困难分析
 “三个和尚”
 “木桶理论”
3. 高绩效门店团队与凝聚力塑造的“团队之魂”
 文化力
 精神力
 协作力
4. 打造高绩效门店“团队之魂”的六项沟通与协作原则
 团队游戏：报数、背靠背、齐步走
 版权工具：《目标五常管理法》
 版权模型：批评登山图5：1
 版权模型：一分钟店长激励模型
 经典模型：NLP身份定位
 情景模拟：当下属工作失误时……
四、有效沟通，塑造团队的成功心态
1. 有效沟通的艺术和方法
 有效沟通的目的和关键
 有效沟通的原则、效果、技巧
 有效沟通的听说看问四种状态
 沟通上的黄金定律及三要素
 沟通九大障碍及四大要素
2. 了解团队成员（导购）的真实需求
 了解导购的工作动机
 建立信任才有真实的需求
 分析导购的日常工作行为
 导购的日常工作心理分析
 满足需求，对接目标
3. 让团队为共同的目标而努力
五、门店高效运营的核心驱动力
1. 早会经营表
 晨会内容-决定销售目标的关键
 晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
 晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务
2. 店面客户满意评价表
 怎样衡量顾客的满意度？
 让顾客满意的两个条件
3. 员工岗位规范检查表
4. 货品陈列的AIDA原则
 陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化
 10个小窍门教会你陈列
5. 工作待办单
 工作繁忙，怎么办？
 最有效的时间管理工具：《工作待办单》
 周目标纠偏检查表
 为什么要做目标管理？
 店铺目标管理方法
①目标分解落实、②学会用目标激励部属达标
 门店目标管理中应注意几个问题
 激励部属达成业绩目标的四步激励法：
 案例分析：
 VIP客户信息包
 VIP顾客发展方案
 《客户信息包》的档案内容建立
 活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量
 案例分析
 实战工具：高效会议工具包
 情景模型：如何召开高效晨会
 工具演练：管理暗语手势

六、树立优质客户服务的经营理念
1. 服务的理念
 谁是我们的顾客？
 顾客的分类
2. 优质顾客的价值
 失去一个顾客的代价
 不满意的顾客怎么做？
 满意顾客带来的价值
3. 顾客在购买什么？
 顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
 哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
4. 店面服务中的上帝与信徒
5. 电话、上门顾客抱怨处理技巧演练
 案例分析：GUCCI集体辞职事件背后的原因是什么
 案例研讨：《出现这种情况该怎么办》?
 现场分析及解答：终端管理中的常见问题
 案例：如何应对员工的“软钉子”
 分析问题的工具：鱼骨图、问题树
 管理工具：《一分钟店长的管理精髓》
 现场工具运用分析研讨：分析业绩下滑的原因

第三阶段：金牌店长终极修炼---成就经营型店长
一、老板要销量，更要利润
1. 不要总以折扣吸引客人，要从门店坪效利润为出发点
2. 牢记开源节流：利润＝收入－支出
 学会成本控制意识：“挤干海绵里的水分”
 掌握砍掉门店不必要开支的10把成本砍
二、如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策？
1. 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
2. 店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
3. 如何根据门店数据表现，找到改善销售的对策
4. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
 不要怕库存：有效库存与无效库存的分析
 究竟保持多少库存为好：科学订货的五大原则
 要有量身定做的进销存软件
 案例分析：根据门店的10个主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存积压的方案？
 心理分析：客户抱怨投诉六大心理
 心理分析：投诉中的顾客真实心理
 实战方法：移情大法、3F疑异处理法
 实战方法：态度转化ABC法
 版权模型：360度VIP客户营销模型
三、优秀店长的角色定位
1. 经营者角色
 代表公司、老板、代表店长、代表品牌，是一店之主，是灵魂人物
2. 协调者角色
 所谓协调是要将一切相关的资源透过沟通和有效的方法引导到完成既定的工作目标点
 内部协调：与上级与下级的沟通
 外部协调：与顾客销售沟通，售后服务，投诉处理
3. 激励者角色
 要善于激发下属的工作热情和潜能，搞好工作气氛，最大限度地发挥每个人的积极作用
4. 执行者角色
 对公司的政策，经营标准，管理规范，经营目标和任务的切实热情
5. 指挥者角色
 店长是“卖场”和“后场”营运的总指挥，安排好各部门，班次人店长作，执行计划，实现销售目标店长的个人能力，决定店的营业能力。
 店长不但要了解卖场的全部作业，还必须懂得指挥激励店长使其达成目标。
 店长需担负管理工作；
 了解店的方针：根据方针拟定计划；依照计划督促店长执行工作；
 评估成果：如果成果未依计划进度，则给予教育与训练；
 突发事件等非固定的工作由店长自行判断处理。
6. 培训者角色
7. 控制者角色
 店长对门店的营运要素和流程要担起控制的责任
8. 分析者角色
 要善于收集门店营运管理的相关信息进行分析，并向公司汇报以采取适当的应对措施
四、突破自我 转变观念 让我们更加优秀
1. 明确自身现状，找到现状根源，确定努力方面
2. 查找问题根源，明确工作重点，找到问题所在
3. 明确自身责任，珍惜工作岗位，增强工作动力
4. 明确自身角色，做好岗位职责，掌握工作思路
5. 针对问题做工作，激发工作激情，全力以赴工作
6. 明确人生追求，激发内在潜力，让我们更加优秀
五、一个优秀店长的自我塑造，要先从思维开始
1. 制造正能量是成功者的重要能力
 所有的成功人士都是正能量的输出者
 积极心态——改变命运的钥匙
2. 优秀店长要具备的三个自身条件
 店长要具备怎样的心态？
 店长要了解什么样的知识？
 店长要掌握什么样的技能？
3. 优秀店长要了解的三个关系
 你怎样看你跟门店的关系？
 你怎样看门店跟顾客的关系？
 你怎样看你跟顾客的关系？
4. 优秀店长要建立正确的思维架构

第四阶段：综合技能提升-超级卖手工具箱——创新的工具与技巧
1、超级卖手如同下棋高手，脑中要有大量“棋谱”
2、重新根据我们的产品分析客户购买模式
3、重新设计我们的终端销售漏斗
4、产品介绍及价值塑造四个关键五个注意
5、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术
6、90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法
7、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术
8、终端遇到的最多客户异议就是价格异议
9、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端
10、现场掌握价值转移法应用及其话术开发
11、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
12、同理心沟通法的应用及其话术开发
13、卖点与买点应用实例及其话术开发
14、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
15、FABE法应用及其创新技巧
16、塑造商品核心价值法应用及其技巧
17、催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例
18、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧
19、销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例
20、拒对于手千里——区隔营销五步标准法
 工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发
 问题解决：现场提问现场研讨解决
 案例解析：《冠军露露，为什么这么能卖》?
 专业工具：终极利益法则在销售中的应用实例
 专业工具：影响客户的“四轮驱动”模型
培训后“落地”工具说明与应用
 工具一：《短信复习法》操作
 工具二：《136行动准则》培训跟进
 工具三：《门店问题改善提案书》应用
 工具四：《群视频同课程升级免费进修》应用
 工具五：《员工心态建设模型》
 工具六：《高效销售团队评估模型》
 工具七：《三元驱动力模型》
 工具八：《鞋服市场情报优势分析模型》
 工具九：《品牌四向分析模型》
 工具十：《正确的决策方式流程图》
 工具十一：《针对行业竞争对手的竞争力分析模型》
 工具十二：《三角棱镜门店型管理诊断模型》