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培训受众:

【目标学员】
有跟踪和拜访任务的销售人员
带团队的销售经理

课程收益:

【培训收益】
1、掌握收集客户信息的方法，提高客户信息管理效率
2、学会快速找到目标人
3、掌握“诱敌深入”的跟踪套路，提高客户的“存活率”和销售效率
4、掌握五套约见的方法，节省约见的时间
5、掌握拜访计划、拜访礼仪、面谈等一系列方法，大幅度提升拜访的成效

课程大纲:

【课程背景】
为什么销售人员找了不少客户，真正形成订单的却很少？
为什么跟踪客户那么难，以至于象狗熊掰棒子，掰一个，丢一个？
提高客户开发的效率，关键要解决四大难点：快速找到目标人、形成连续的电话跟踪、约见、有效的拜访面谈。

【课程大纲】
第一讲客户信息收集
案例分析……
1、收集客户信息的途径与方法
收集客户信息的途径
收集客户信息的方法
客户网站和公开信息的梳理
2、客户信息管理
客户信息的分类
客户分级
销售漏斗的动态管理
3、客户的采购责任角色
客户内部角色分析
发起人
与采购相关的责任人
4、快速找到目标人
跨越前台障碍的七种招术
实名制转接的应对方法
5、确认采购责任角色的方法
确认角色的方法
确认角色的询问话术
案例分析……

第二讲初步接触阶段的跟踪
案例分析……
1、初步接触阶段的跟踪策略
如何把握“从电话到拜访”的节奏
跟踪客户的基本步骤
2、电话真功夫
打电话的基本心态
电话剧本
电话预热的方式
电话沟通话题
电话障碍的转弯
形成电话结论
3、快速找到目标人
跨越前台障碍的七种招术
采购责任人
确认采购责任人话术
4、两周赢得客户认可的跟踪套路
如何用一通电话给客户留下印象
电话假动作
连续创造电话机会
回访电话伏笔
通电话的时间节奏
5、电邮配套动作
邮件编写技巧
提高阅读率的电邮配套动作
6、特殊电话的处理
套取客户QQ、微信、手机号的方法
400电话响应技巧
如何用好特殊途径取得的手机号
案例分析……

第三讲窗口期跟踪
案例分析……
1、窗口期跟踪的意义
什么是窗口期
通常的需求窗口期
窗口期跟踪的意义
2、窗口期跟踪技巧
如何获得窗口期的时间信息
窗口期跟踪的套路
在窗口期如何询问需求
案例分析……

第四讲高效约见
案例分析……
1、约见的时机与理由
约见的时机
约见的理由
2、约见策略
顺路约见法
交叉约见法
拦截时间法
玩笑约见法
现场约见法
好奇约见法
案例分析……

第五讲拜访与面谈策略
案例分析……
1、拜访目标与计划
确定拜访目标
拜访计划
2、引导客户心理的策划
现场感动客户
借力使力
如何吸引客户的注意力
3、拜访的基本礼仪
预约确认时间
个人形象
会面的前置动作
多人会面的礼仪
4、拜访面谈攻略
沟通中的心理曲线
拜访中的常规话题
客户的暗示
5、高层客户的拜访规矩
约见高层的方法
拜访高层客户的四大要点
如何吸引高层的眼球
与高层的面谈技巧
案例分析……

培训师介绍：

王浩老师简介
一个专门研究营销、管理案例的老炮儿
一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人
一个视培训效用为生命的传教士
一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者

实战背景
21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、某科技集团执行总裁等职

培训专业资历
清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

擅长的行业与课程
行业范围：IT、工业品、电气、环保、医疗器械、商用汽车、高科技等
课程方向：大客户销售、项目销售、关系营销、销售团队管理、中高层管理

授课亮点：全案例教学
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用

本课程名称： 客户跟踪与拜访

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