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NLP攻心销售

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培训受众:

销售人员 客户经理

课程收益:

销售是企业的生命线,销售人员态度、技能和习惯决定着销售成败。
 你肯定看到过销售人员无奈疲惫的双眼,你肯定听到过销售人员的抱怨,你肯定感觉到做销售其实也不容易!
 “不需要”“价格太高”“没有他的好”“不相信”等客户的拒绝,让销售人员碰的头破血流,欲哭无泪,甚至无奈选择——离职!容颜未改,心已沧桑!
 一定要改变这个现状!
 有没有一个办法,走进客户的内心世界?让销售变得简单起来?!
...... ……
现在是抢占心智资源与速度、竞争导向的时代!
销售的主战场已不在市场而在消费者的心智中展开!
客户已经变得越来越精明!
21世纪的销售必将是攻心销售!
本课程把催眠原理与NLP技术溶入销售过程,使销售变得简单、快捷、有效,让销售过程充满快乐和成就感!

课程大纲:

第一阶段:心智突破——销售人员的气场训练
一、你是哪种销售人员?
1、选择停留在痛苦中的人
2、总是在寻找达至快乐人生途径的人
3、 游戏:“选择”的意义
二、何谓销售?——正确的销售信念
1、销售就是卖东西?
2、销售的本质是什么?
1)树立正确的“客户观”
2)成功销售人员的“3456”
3、销售的“九字真言”
三、销售角色的错位分析与定位练习
1、角色与身份定位:
1)了解你自己——挖掘人生使命
2)了解自己的真实身份
2、在公司的角色
3、面对客户时的角色
4、体验:你接受你的角色吗?
5、如何能够快速转换角色
四、销售心态的塑造与自我激励
1、销售9大拦路虎
2、心态的力量:3Q训练(情商、智商、逆商)
3、情商训练:提升自我价值感的三大技巧
1)心理辅导:快速建立销售自信心的方法
2)情绪管理:快速消除负面情绪的方法
3)压力疏导:有效疏导销售压力的方法
4、逆商训练:提升抗挫折能力
5、如何突破工作中的“拖延症”
五、销售行为的管理与自我觉察
1)销售人员的仪容仪表
2)销售过程的基本商务礼仪:举止言行
3)时间管理:如何高效利用时间产生业绩
4)修正工作方法,保障有效率的开展工作
六、销售目标的管理与自我教练
1、一个主人
2、五个关键点、七大要素、八个觉察度
3、审视团队目标、个体目标五个问题
4、把愿景/目标变成可行的方案的GSMS模型
5、从迷茫到清晰:目标引导教练术(一线15问)
6、职场人生的“生命之轮”

第二阶段:勾魂关系——客户开发的攻关策略
一、认识客户关系
1、先做生意?
2、先做朋友?
二、与客户建立亲和力的关键策略
1、读人读心:迅速建立亲和力的密码
2、与客户建立关系的步骤
1)上层关键人:从“陌生”到“熟悉”
2)中层联系人:从“业务”到“朋友”
3)基层成员:从使用者、传播者到同盟者
3、如何与客户进行话天地:“话题技巧”
三、超越产品——客户心理学
1、客户心灵帐户的六块金币:1接受 2认同 3喜爱 4信任 5尊敬 6忠诚
2、与客户建立情感账户的方法与技巧
1)情感纽带三个核心
2)“建网”三步骤
3)“达情”六要素
四、客户关系布局的“结构”分析
1、如何找对人——找人的四个步骤
2、分析目标客户的组织架构、权力结构、信息流动……
关键一:找到内线/教练(三个层级的内线分析)
3、分析客户的采购流程、每个阶段的关键人
关键二:摸清各个关键人的决策角色——手掌理论
关键三:摸清各个关键人的人际网络——关系地图
案例:项目型销售的系列案例分析与研讨
五、情感营销的基本策略——关键时刻
1、情感营销必修课——关键时刻
2、服务关键时刻有哪些
3、如何进行期望值管理
1)提供信息选择和其他方案
2)合理设定内部客户期望值技巧
3)降低内部客户期望值技巧
六、客户关系润滑剂:高效沟通技巧
1、内部客户沟通
1)沟通前的准备工作
2)内部客户的三层面需求
3)建立信赖感是沟通的基础
2、了解人际沟通的编码与解码技术
1)不同性格人的编码与解码方式
2)各类型人际风格的分析与应对技巧
3、选择恰当的沟通媒介与沟通方式
4、高效沟通的基本技术
1)清晰表达的三个套路&技巧演练
a) 同理心表达
b) 准确把握内部客户的情绪
c) 语言匹配,情绪同步,俚语模仿
d) 快速确认问题的提问方式
e) 引导内部客户认可的技巧
f) 如何应对内部客户的额外要求
2)有效聆听的三层境界&技巧演练
3)影响对方的三种策略&技巧演练
a) 配合与引导
b) 如何表现专业与尽心
c) 关注与尊重内部客户的非技术性需求
d) 如何保持与体现你的自信
4)体验:进入你的角色,感受你的感受

第三阶段:夺心销售——销售技巧提升训练
一、须知:销售流程的认识与价值分析
1、销售流程的价值
2、面对不同客户的销售流程
3、顾问型销售VS项目型销售VS……
二、善问——内心深处的需求
1、需求引导价值与意义
2、需求的五种层级:显性/隐性、真/假
2、挖掘客户需求手段:开放式问题、封闭式问题
3、问问题的心理诱导套路、技巧与演练
4、善问后的聆听技巧与演练
三、利荐——有力的推介产品
1、我们的产品是什么?
2、如何包装自己的产品:功能、优势、好处与利益
3、产品推介的套路:FABE法则 个性化套路
4、小组练习:让自己的产品会说话
四、销售促成谈判与策略
1、认识销售谈判
2、谈判前的情报搜集要点
3、谈判策略制定与团队风格、分工
4、谈判僵局突破——解除客户反对意见/抗拒点
1)如何解除客户的反对意见?
2)客户最常见的抗拒类型
3)解除客户抗拒点的方法、公式、演练
5、价格谈判——关键点
1)价格议题的拓展
2)筹码的创造:情报、时间、权势
3)报价、杀价、守价、议价、放价
4)识别对方杀价的策略 影视呈现
5)制定我方守价的谋略 影视呈现
6、促成——销售谈判的收局策略
1)识别客户的成交信号:语言、表情、肢体信号
2)运用催眠技术的促成技巧
3)大胆使用促进的逼单技巧、话术技巧与演练
4)单次谈判收尾、谈判最终收尾

培训师介绍:

 
李尚峰————企业心智模式训练导师

•北京邮电大学管理科学博士生
•国家人保部认证中级企业教练
•中国教练师协会认证企业教练
•简快身心疗法认证心理咨询师
•简快家庭系统排列认证排列师
•身心语言程序NLP专业执行师
•美国催眠师协会的认证催眠师
•07年始钻研佛教与现代心理学
•2005年开始从事职业培训工作

【课程体系】
•“心智管理”课程:《NLP心智领导力》、《管理者心智模式突破》、《精准教练式管理技术》
•“软竞争力”课程:《NLP攻心销售》、《NLP情绪执行力》
•“内在动力”课程:《NLP职场幸福力》、《职场压力的心理疏导》
备注:融合管理学、儒释道、心理学,NLP、催眠、教练等技术,开启管理者的心智模式与情商智慧,其中《心智领导力》与《管理者心智模式修炼》是尚峰博士的高端品牌课程。

【客户见证】
李尚峰博士自2005年以来,先后为诸多世界500强企事业单位、培训机构的广大朋友们提供职场应用心理学的培训,提升各层级的管理水平、强化团队凝聚力、提高销售业绩、增强职场幸福感,累积学员人数达35000人,受到客户和学员朋友们的高度肯定与赞扬,课程满意度达98.2%以上。
*通信业:广东移动、江苏移动、北京移动、福建移动、乐山移动、浙江移动、安徽移动、黑龙江移动等;广东电信、江苏电信、杭州电信、安徽电信、联通学院、广西联通、河南联通、辽宁联通、河北联通、南方通信、……
*银行业:中国银行北京分行、中行中银大厦支行、农业银行玉溪分行、工商银行梅州分行、……
*其它行业:华为技术、中国石化、海尔集团、卓望科技、三星装饰、汇桔联瑞、星网锐捷、聚才实业、雪花啤酒、宝德科技、香港新世界、深圳华强集团、鼎之奇科技、新大陆环保、四川川菜公司、增城烟草局等。

★课程纪实
李尚峰博士关于“企业心智模式”系列课程的部分培训案例:
☆2007年河南移动:市公司副总二级经理 《运营变革与竞争策略》
☆2008年广东电信:县公司三级经理 《转型引领 超越自我》10期
☆2010年中国联通各省:省市副总骨干《体验式销售》共12期
☆2011-2014年中国移动各省:客户经理《面对面销售技能与实战训练营》共120期
☆2011年河北移动:集团大客户经理《项目式销售与大客户攻关》8期
☆2012年江苏移动:营业部主任 《团队领导力与高效沟通》5期
☆2012年河北移动:集团VIP客户经理《关键时刻与大客户攻关》7期
☆2013年恩施移动:集客经理《NLP沟通与销售心理学》2期
☆2013年许昌移动:大客户经理《NLP沟通与销售心理学》2期
☆2013年华为大学:移动项目经理《NLP沟通与销售心理学》1期
☆2013年河北联通:集团客户部主任《大客户项目式销售谋略》3期
☆2013年甘肃移动:区域经理《区域营销与客户关系管理》5期
☆2014年河北联通:商客经理《NLP攻心销售》总第161/162/163期
☆2014年云南移动:集团客户经理《NLP攻心销售》总第164/165/166期
☆2014年南方通信:中层管理《NLP情绪执行力》总第6期
☆2015年西宁联通:区域经理《NLP情绪执行力》总第7期
☆2015年广东中山电信:区域经理《NLP情绪执行力》总第8期
☆2015年广州增城烟草局:《职场压力的心理疏导》总第1期
☆2015年江西移动:《NLP情绪执行力》总第9/10期
☆2015年河北联通集团:《NLP攻心销售》总第167/168/169/170/171期
☆2015年广东电信:《职场压力的心理疏导》总第2/3/4期
☆2015年海尔集团:《职场压力的心理疏导》总第5期
☆2015年四川川菜公司:管理骨干《心智领导力》总第1期
☆2015年四川乐山移动:储备干部《心智领导力》总第2期
☆2015年三星装饰:《管理者心智模式修炼》总第1期
☆2015年安徽移动:《职场压力的心理疏导》总第6/7期
☆2015年黑龙江移动:《管理者心智模式修炼》总第2/3/4期
☆2015年英威腾深圳总部:《NLP高效团队沟通》总第7期
☆2015年中国联通学院:《管理者心智模式修炼》总第5期
☆2015-2016年中国各省市联通:《管理者心智模式修炼》总第6-27期
☆2016年汇橘联瑞公司:《NLP情绪执行力》总第11期
☆2016年广州白马服装城:《NLP攻心销售》总第172期
☆2016年毕节铁塔公司:《心智领导力》总第3期
☆2016年中国石化广东公司:各市公司老总《心智领导力》总第4期
☆2016年中国银行北京分行:各支行行长《心智领导力》总第5/6期
☆2015年中国银行北京中银大厦支行:《职场压力的心理疏导》总第8/9期
☆2016年农业银行云南玉溪分行:全体骨干员工《NLP职场幸福力》总第1/2期
☆2016年农业银行云南玉溪分行:各支行行长《心智领导力》总第7/8/期
☆2016年海尔集团HOPE中心:骨干员工《NLP攻心销售——客户关系开发与维护》总第173期
……更详细的课程实录,请查阅尚峰老师个人公众号:EQ_Leadership

★客户反馈
每次授课之余,学员中不论是初入社会的年轻人、还是驰骋职场的老主管,常常通过课堂现场、微信、朋友圈点评的方式对尚峰老师讲授进行点评:
1.海尔HOPE中心的学员丁经理反馈:“李尚峰老师的课太好了,真的是我们大家所需要的,我已经推荐给海尔大学了。”
2.广西联通区域小CEO谢经理反馈:“李老师的课让人有了不一样的改变。”“我们很多人很多时候都无法关注到自己的内心,李老师就像一把钥匙,帮助我们打开心房的一个口。”
3.中国联通学院课程研发负责人张老师:“李老师心智模式的课程非常新颖,我在联通接触的培训非常多,但能够把心理学融入到管理工作的课程,还是第一次!非常受启发。”
4.中石化惠州陈总经理反馈:“如果你的课程能在早几年前听到就太好了,现在我都50多岁了,没有多少机会了。”
5.中国银行北京分行HR反馈:“李老师,您今天的课程触动了我的内心,谢谢!”
6.中国银行北京支行张行长反馈:“今天收获非常大,打通了我多年的困惑,只是一天的时间还不够过瘾,老师您有书吗?”
7.中国银行北京支行金行长反馈:“李老师的课程,让我有了一次非常不一样的体验,特别是课程的冥想引导,非常深刻!”
8.海尔HOPE中心黄总监反馈:“对于我们这样的理工科研究人员,习惯与逻辑、框架、推理和论证,对于心理学是不习惯的,但李老师透过巧妙的引导,让我们越往后听就越有感觉,直至产生共鸣。同时李老师的课程非常接地气,可以直接运用到生活工作。非常感谢!”
9.扬州联通的一位学员在微信中反馈:“什么是落地实战的培训?要么符合学员的工作情景,有共鸣;要么吻合学员的心理情景,有感觉。上完李尚峰老师的三天的课程,既有共鸣,也有感觉。”
10.吉林市联通商企中心总经理郑先生反馈:“我参加过几百场培训,我也是内训师,但李尚峰老师这种风格和模式的管理课程,在联通系统还是第一次听到,这类课程可以多听几次,下次来吉林上课,老师您通知我。”
11.广东汇桔联瑞培训负责人反馈:“李老师的执行力课程讲的非常不一样,学员们都觉得您的课程太有用了,收获满满,希望能有机会再邀请您讲课。”
12.广东白马服装城人力资源总监黄先生反馈:“李老师,听您的课获益良多,不仅仅学到了销售技巧,更是学到了攻心销售的谋略,我想邀请您加入白马服装城会员俱乐部的顾问团队,为我们定制培训课程。”
13.河南濮阳联通魏经理反馈:“透过尚峰老师的讲授,不仅从心灵上得到极大的触动和前所未有的震撼,而且在短短的时间内,行动力也真正得到了提升;并在课后仍能持续有意识地自我完善,成功达成目标。”
14.辽宁联通辽阳区域小CEO王女士反馈:“谢谢李老师两天的课程,第二天我是强忍着中耳炎听完您的课,就怕错过您的讲授,您的课对目前现状的我真的帮助很大。”
15.吉林联通集客部苏经理:“最好的老师有三种,第一种是递锤子的:你想要钉钉子,老师递给你一把锤子;第二种是变手指的:你的人生需要好多黄金,老师让你的手指头变得可以点铁成金;第三种是开窗子的:你以为看到了风景的全部,老师帮你打开一扇窗,你豁然开朗:啊,原来还有另外一个世界!这是最好老师中的最好老师,这这份感谢送给尚峰老师!”

……以上的反馈均是摘抄自微信平台或收集学员在课堂上的现场反馈。

本课程名称: NLP攻心销售

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