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培训受众:

中基层：地市公司职能部门经理、区县公司总经理

中高层：省公司职能部门经理、地市公司经理

高层：省公司经理

课程收益:

1. 整个讲座围绕理念——组织——操盘三个层次展开

2. 用简洁形象的方法解释经典营销理论，解释理论和企业实践是如何连接的。

3. 根据行业和企业特点制定营销战略

4. 如何开展组织营销形成团队作战能力？

5. 销售组织的建立、角色、分工，管理和控制

6. 从大客户营销的机会点的识别、销售的过程管控、投标和商务谈判、技术应答到合同的签订的全流程中关注的重点

7. 销售活动的组织，有效性分析，各种成员的培训和挑

课程大纲:

(1) 背景

营销管理（Marketing Management）是商学院的一门主要课程，对企业的实际运营也非常实用。《营销管理》包罗万象，现实中的行业和企业虽有共同之处，差异性也是明显存在的。消费品和工业品不可能按照同样的方式营销，成功的销售模式是营销普遍原理和行业特点、企业实践结合的产物。

中大型公司销售的成功从来都是组织的成功，并非个人技巧和独行侠的成功。有效的销售必须基于组织驱动，好的组织犹如流水线，在提高效率和质量的同时降低对工人技能的要求。如何根据行业和企业特点实现销售的组织化，自动化，让B2B销售科学化，这是本课程要解决的问题。

针对大客户营销中如何开展有序、可控的销售活动，如何拿下合同？大客户营销经常面临如下问题：

缺乏对市场和项目的判断力和控制力；

销售者单打独斗，散兵游勇，不容易形成组织战斗力；

销售与产品开发和售后服务结合的不好，更不能促进产品改进的良性循环；

销售方法不能形成有效的套路，随机性强，有效性差；

往往需要综合的“解决方案”；

对营销活动缺乏评估，只按惯性方式运作，没有进化机制；

本课程结合大量成功企业的产品管理实践经验，针对中国市场的工业品销售的实际问题，总结各种各样成败经验、教训。本可能的核心目标是帮助企业建立有序的、可控的组织销售。

(2) 解决的问题

如何有效的展开大客户营销，拿下订单，提升解决方案的能力。

(3) 学习目标

提升企业大客户营销战略、营销策划、营销管理能力。

培训师介绍：

教育及工作部分：
1984~1988，重庆大学机械工程系，本科*******~1991，航天部六院
1991~1994，北京理工大学，硕士
1994~1999，中科院
1999~2002，华为
2004~2016，华为市场拓展、策划、公司战略、蓝军
2016~至今，华为讲师，华为战略顾问等

培训讲师经验及特长：
在华为从事市场拓展，策划，公司战略，蓝军等多工种
华为大学金牌讲师，开发过许多课程，例如，《大客户营销》、《盈利模式》、《互联网对信息行业的影响》、《信息的色彩》、《心理学与人生》、《公司革命的结构》……
在华为公司、武汉研究所、北京研究所、南京研究所等许多部门演讲、培训，人气极旺
培训客户：陕西广电、广电总局、江苏联通、苏州联通、上海移动等
特点：知识面广阔，原创能力强，可以结合用户的行业特点对培训内容进行调整，满足客户需求

华为意见领袖：
4年，原创博客176篇，50万字，涉及公司业务许多方面，累计评论超过300万字。对业务、技术趋势判断多次被验证，平均每篇文章有1.5万人阅读，在公司讲座人气极旺，多次获华为大学金牌讲师

多栖作者：
出版8本图书，共写11部，全部为原创，包括技术、管理、社会学、心理学等多个领域，其中《山寨革命》在日本，台湾等出版，《人性与个性的逻辑》是一本开创性的进化心理学

本课程名称： 大客户营销

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