鞋服经销商如何科学订货研讨讲座课程大纲

鞋服类的企业

企业的终端可以让我们去做整年的辅导, 又能帮企业提升效益

主讲：郭汉尧老师
一、课程目的：
1. 让经销商了解订货制的优势
2. 让经销商深刻理解品牌的好处
3. 让经销商了解品牌落地对店铺销售的帮助
4. 让经销商明白货丰才能轮转，激发经销商多订货、订足货的热情和信心
5. 增强经销商对品牌共赢的理解，加大门面形象投入，开大店
6. 让经销商了解如何科学订货，系统订货，规避单一订货带来的风险
二、主讲嘉宾：实战派订货会培训专家郭汉尧老师
郭汉尧老师是实战派鞋服订货会培训专家，专业经销商培训老师，资深营销管理专家、策划师、讲师，首创文本式销售，金牌店长培训师,实操型培训讲师。多家大型鞋服品牌终端顾问，担任鞋服品牌连锁机构、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十二年，拥有丰富的鞋服品牌终端实战经验。
郭汉尧老师授课特点：
擅长把订货会培训、品牌落地、终端提升、精准订货、心态致胜等营销管理观念分解成实际操作动作，让听课的代理商、经销商、加盟商乃至店长不仅懂得如何动脑思考，更懂得如何动手执行，所谓“上午学下午用，从思路到套路”。
系统、实用、易操作、现场煽动性强、互动氛围浓，以解决代理商、经销商渠道终端实际营销管理问题为目标，语言幽默生动，擅长运用终端实际案例结合理论解释深刻问题，让听课人员在轻松愉悦的氛围下学习，进一步提升经营管理的知识与技能。

三、课程大纲：
第一讲 如何让品牌成为聚宝盆
1、品牌就是代理商的聚宝盆、摇钱树
A、一件鞋子的流浪故事
B、品牌也是代理商的，你不是嫁衣
C、品牌的精耕细作，你就是种树人
2、统一的成功模式 COPY
A、成熟的商品
B、成熟的终端形象（品牌名称、商标、店面、装修、陈列）
C、经营策略与赢利模式
D、理解力和执行力
E、DNA克隆，神似而非形似，终端维护
3、科学合理规划开拓市场
A、不仅要总销售量，更要单店业绩
B、系统营销，优化终端
第二讲 如何科学订货
1、做零售就是做库存
A、过季滞销VS恶性库存
B、合理库存支撑货如轮转
C、动态管理与前瞻管理解决库存问题
D、零库存是好事还是坏事？
2、良性库存与科学分析
A、良性库存需要高效运转
B、高效运转需要科学订货
C、科学订货需要科学分析
D、科学分析核心是终端分析
E、终端分析重点是需求分析
3、从陈列专家到职业买手，谋众独裁方法的使用
A、卖场规格、面积、陈列方案
B、货的类别、系列、样式、色系
C、主销货、概念货、配色货
D、比例的分配
E、谋众独裁，一线资料
4、终端商圈调研分析
A、人文环境，时尚潮流
B、穿着情趣，消费水准
C、街道商圈、人流量、进店率、成交率
5、订货量计算
（已有加盟店数X加盟店陈列量+拟拓展加盟店数X拟加盟店预测陈列量）X150%
6、库存的处理要当机立断
A、感性消费的特征
要让活销带动滞销，而不能让滞销变成死货，死不能复生
B、氛围营造、促销走量、避免库存、动态掌控、当机立断
7、基本盘、比例、综合、宽估、货丰才能轮转
第三讲 单店订货 高效精准订货模式
1、单店订货，业界大势所趋
A、终端致胜――对终端的精准把握
B、运动品牌?361°
C、单店订货能力是招商单店销训能力的保障（卖什么，订货不足、新品旧货一起成了库存）
D、根据经销商开店数X单店业绩，作为销售之目标
精耕细作时代到来――庄吉的终端维护
2、预则立，不预则废
A、建筑师与蜜蜂
B、木匠与江湖郎中
C、想清楚再去做
D、从拍脑袋到拍大腿
3、思考力，做正确的事情
A、能思考,动大脑
B、讲对话,做对事
C、笔记做工具,好记性不如烂笔头
D、换位思考
E、理解力,判断力
F、改变思考习惯
G、创新思维
4、盲目订货的几种情形
A、拼命三郎
B、小心谨慎
C、经验直觉
D、人云亦云
5、盲目订货时代的终结
A、科学发展观
B、专业买手
C、资深时代终结
D、全程营销时代的到来
6、科学订货离不开终端数据
A、店铺商圈(城市级别、街道地段、人流量、进店率、成交率、营销率、回头率)
B、店铺面积（大小级别）
C、店铺陈列（陈列总量、款式不同、不同季节的产品比例）
D、报表说话（日报表、周报表、月报表、季报表）
7、单店订货，商品计划是前提
A、断货等于自杀
B、商品计划基于三个方面（合理库存、商品管理、销售动态、节日促销）
C、商品计划组成（结构、数量、上市批次、上市追踪、货品调配）
D、实验性（销售预期目标、终端货场容量、销售整点、销售速度）
8、单店订货，抢占终端，货如轮转，实现共赢
A、科学分析，掌控终端
B、货如轮转的最佳状态
C、共赢时代（公司、总代、经销商、店铺、销费者）