你的位置: 首页 > 内训课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

产险大客户营销

暂无评价   
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价格
6000
你还可以: 收藏

培训受众:

产险销售人员、产险团队主管、产险支公司经理、产险业管人员、产险核保人、所有希望在大客户营销方面有深入了解的人士。

课程收益:

产险大客户营销不同于其它行业的营销方式,理念太复杂或太简单都无法有效应用,本课程融合了软件行业USS、SSM、MIDDIC等优秀的大客户营销方法论结合产险行业特点及中国特色,匹配真实案例(例如诉讼保全保险的诞生过程),形成了独具行业特点的原创营销体系,是任何一家产险公司都需要掌握的核心课程。

培训颁发证书:

产险大客户营销结业证书

课程大纲:

课程导入部分:

销售与营销的区别;

为什么当下销售人需要具有营销思维;

营销五要素解析;

零售营销和对公营销的区别;

 

一、    惊爆焦点:市场定位及聚焦

漏斗效应 (通过扬弃、补缺等方法,寻找目标市场

聚焦长尾(通过网络SEO优化、产品聚焦、运营改良建立市场竞争壁垒

利基市场(结合全球先进案例,启发建立针尖上的市场)

现场演绎:通过对行业的细分,整合产险产品,进行行业营销

案例:通过与某地邮政系统的合作,寻找到利基市场,匹配开发专属邮包险产品,建立运营壁垒,快速打开市场。

 

二、    深海寻人:寻找及利用人脉

人脉逻辑(通过认识心理学定位人脉基础

人脉浴场(如何批量式增加人脉存量

热点人物(利用互联网社交理论,扩大人脉辐射半径

现场演绎:通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式

案例:如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系

 

三、    谍海风云:客户信息收集及应用

客户信息获取 (多种互联网工具演示,多方位收集客户信息

发展拥趸      内部支持体系搭建,线下收集客户信息

信息整合      进行逻辑推理,整合最优信息线索

现场演绎:如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息

案例:与某中字头大型能源企业的业务交流中,收集信息,建立向导最后成功中标

 

四、    与狼共舞:与关键决策人建立信任关系

五维人格分析 (通过科学方法定位关键决策人性格,匹配接触策略

信任基础打造  建立自身优势,赢得客户尊重

信任关系的三层次发展 (通过行为心理学建立最大化信任效果

现场演绎:如何通过自身资源的整合与准客户建立深入的信任关系

案例:与香港大型物业集团总裁建立信任关系

 

五、     通天塔:内部资源整合

跨部门沟通技巧(BCG问题解析法讲解

有组织销售方法(对应客户层级实现对位营销

内部销售项目风景技巧(通过团队协作分析,实现最优方案

现场演绎:通过对问题拆解技巧,确定核心目标,匹配最优方案

案例:通过跨部门资源整合,赢得某大型国企统保项目

 

六、    国家宝藏:利用方法论价值最大化体现

寻龙四式技巧进行需求分析 (通过层层递进的方法论挖掘关键人的深层次需求

桩子原则进行分层展现  (通过逻辑方法论应对路演与展示

异议的分解与处理      (通过论点思考技术,消解客户疑虑

现场演绎:如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示

案例:通过寻龙四式技巧,挖掘某上市公司总经理深层次需求,予以解决最终赢单

 

七、    终极标靶:最终赢取业务

竞争分析(利用互联网工具对竞争对手进行分析

招标应对(如何利用相关技巧应对保险招标项目

商务谈判(如何掌握商务谈判各个阶段的主动权

现场演绎:保险招标流程图及相关工具

案例:通过博弈分析与现场表现,最终中标当地最大物流企业业务,颠覆竞争对手

 

八、     明日边缘:推演复盘与续保维护

项目复盘(建立复盘流程,对销售过程重演总结

客户维护(专业服务客户,建立服务标准

增值契机(维护过程中发现客户二次商机,寻求产品宽度

现场演绎:复盘流程图,客户标准档案

案例:如何通过一个10万的保险项目最终拓展到2000万的项目

培训师介绍:

 
 香港理工大学工商管理硕士、原平安集团南区事业部渠道总监、平安集团十大精英讲师、平安产险BCG战略项目核心成员、多家培训机构特聘讲师,多家媒体杂志专栏撰稿人,社群营销专家、平安线上直播培训发起者;*******平安集团5年销售经验、11年管理经验,曾先后历任平安分公司渠道总监、平安支公司总经理、平安分公司产品总监、平安分公司创新事业部总监、平安集团总部南区事业部团体渠道督导经理、平安集团总部南区事业部零售渠道总监。*******涉猎广泛、实战经验丰富,是市场少有的实战派讲师,课程更是干货十足且内容深入、与时俱进。

本课程名称: 产险大客户营销

查看更多:销售管理内训课

大客户销售 产险 平安 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%