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渠道开发与经销商管理

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培训受众:

省级经理、区域经理、客户经理等销售管理人员

课程收益:

本章节战略与技法相结合,并采用娃哈哈、蒙牛的成功案例,教会学员如何开发优质经销商、如何进行谈判、如何管理经销商、如何管理市场.
1、 认识渠道的结构与作用
2、 学会开发优质经销商
3、 提高谈判能力
4、 掌握管理经销商、管理市场的手段

课程大纲:

课程大纲            

 

第一篇  渠道开发

一、渠道建设原则

1.      道:渠道模式、结构、品牌决定渠道效率

2.      天:渠道布局时机、需求、

3.      地:经销商的质量决定你市场的好坏

4.      将:将者五德是销售人员要求达到的素质

5.      法:政策及策略决定经销商的亲疏

案例:蒙牛初期为什么会飞速发展

二、     寻找经销商方法

1、    按区域、按人口、按渠道、按品牌划分

2、    按市场、按厂家、按品牌、按影响调查

三、    开发什么样的经销商

1、    选择经销商的标准

2、    你有勇气拿下一流的经销商吗?

四、    目标客户的谈判

1、    准备工作有哪些?

2、    预约及注意事项

3、    简要介绍

4、    试探及谈判技巧

5、    留下联系方式

6、    告辞

课堂演练:练习及互评

五、    签约及合作

1、知己知彼,百战不殆;

2、要诚恳地阐述公司政策;

3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题;

4、要坚持原则;

  5、对区域运作了然于胸;

  6、让客户敬重你的为人

  7、让客户清楚合同中的一些关键条款

课堂互动:按照上面所学内容,规划自己心目中的经销商网络结构

 

第二篇    产品铺市(区域市场突破)

一、       目标

1、目标确立

2、目标的分解

3、团队成员对目标责任的确认

二、       方案的制定

1、线路及终端数量方案

2、铺货槛级及陈列方案

3、售点传播途径、标准、分工、效果方案

4、物料需求方案

5、消费者活动方案(动销方案)

6、人员及费用方案

三、       行动原则

1、    兵贵胜,不贵久;

2、    三个到位;

3、    量变到质变;

4、    造势及借势

四、       检查及调整

1、    检查的原则

2、    检查的方法

3、    根据市场作出调整

五、       奖惩

1、    上下同欲者胜(态度第一,能力第二)

2、    激励的方法

3、    如何对待没有完成目标的人员

    

第三篇   经销商管理

一、      经销商现状

1、中国经销商现状

2、经销商规模与运作类型

3、市场需要区域经销商联盟

二、      经销商管理

1、    销售任务管理

2、    费用管理

3、    促销管理

4、    库存管理

5、    分销管理

三、      市场管理

1、    分销商管理

2、    价格价差管理

3、    销售人员管理

4、    竞品市场抢夺

四、      如何激励经销商完成销售任务

1、    运用奖励的手段

2、    树立参照的标杆

3、    规划短期的促销活动

4、    评定荣誉等级等

五、      如何帮助经销商快速卸库

1、    订货会的作用

2、    无店特通中团购的威力

六、      终端的掌控

互动:终端管理都有哪些要素?

1、    品牌形象的管控

2、    产品品项的管控

3、    促销政策的管控

4、    人员的管控

5、    监督机制的到位

七、      如何提高经销商的忠诚度

1、    保证合理利差

2、    杜绝冲货

3、    善于扑捉扩大市场的机会,提升经销商的知名度

4、    帮助经销商解决实际问题

 

培训师介绍:

 
李临春教授: 品牌营销策划、咨询、培训专家

【主要背景】

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员
北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;
中科商学研究院 教授;
十五家投资、基金公司 行业投资顾问;
《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;
浙江省企业培训协会 副会长;
李临春教授有着成功的职业经理人经历,曾任职国家级轻工(设计)咨询机构项目经理;东芝(中国)区域销售经理;娃哈哈集团分公司总经理。
兼任:红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡(中国)公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等行业投资顾问;
先后担任:福建闽中(新加坡上市)、山东巨鑫源(澳洲上市)、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳业、喜旺食品、新维士保健品等企业营销顾问。
著作:《让新品成为畅销品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:
1、重塑品牌灵魂
产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。
2、让新品成为畅销品
随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。
3、渠道管控
渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。

【金牌课程】
1.《互联时代的品牌灵魂》品牌是产品营销的制高点,可80%的企业存在聚焦问题,本课程凝结了李临春老师对品牌DNA的研究成果,对提升品牌认知度、记忆度、降低传播投入等方面作用显著。
2. 《互联时代农产品营销及品牌建设》等。
3.《渠道开发与经销商管理》本课程从客户拜访、谈判技巧、网络布局到经销商管理6纬度,可有效提对经销商的管理水平。
4.《年度销售目标达成》掌握制定目标、分解目标,制定方案、标准、执行方法,建立监督和奖惩机制。跟踪培训过的企业,目标达成率大幅提高。
5.《让新产品畅销》本课程从新品推广9个环节阐述,可提高企业对新品推广的成功率。
6.《互联网+时代如何赢在渠道》想成为畅销品,就必须选择合适的渠道模式,并有效管理。本课程提供科学化的渠道模型和管理方案。

【部分客户】
浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;
娃哈哈集团、伊利股份、蒙牛乳业、统一、广药王老吉、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业、新希望集团、金健米业、汾酒集团、泸州老窖、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业、金六福、深圳海王、雨润、洽洽食品、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团、利德曼生化制品、绿叶生物科技等;
美的家电、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥;江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等。

本课程名称: 渠道开发与经销商管理

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