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顾问式金牌销售技能特训营

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培训受众:

销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员

课程收益:

掌握顾问式销售初期,开场的吸引力法则。
掌握寻找客户需求的顾问式销售引爆点,开发客户需求的创造引爆点的3步6法。
掌握刺激客户需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引
爆销售!
熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议。
掌握成交落锤签单的8大时机及8大方法,快速成交。
熟悉面向高层决策者的销售方法。
学会提升销售率与客户忠诚度的技巧和方法。

课程大纲:

导言案例:从一个情景案例看“顾问式销售与普通销售的差别”

第一讲:成功向顾问式销售转型

1、顾问式销售中的角色转变

A、从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质

B、顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握

2、 以问题需求为中心的顾问销售循环

A、顾客式销售对话的路径

B、顾客销售代表的决策VS客户的决策

C、发现客户问题VS客户明了自己的问题

 

第二讲:接近客户

1、接近客户前的5W分析

A透视客户采购象限

B、分清客户五种角色

2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤

A、“听、说、问”高效沟通的3步骤

B、听三层与三层听

C、说三层与三层说

 

3、高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧

A、上提:向上提高沟通立意

B、下压:向下三层说服对方

C、左迎:沟通的迎合技巧

D、右合:沟通的演绎总结技巧

4、建立“三好吸引场”

A说好话建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例:顾问式销售的6个经典开局讨论

 

第三讲:了解及开发客户需求

1客户需求分析

A“先问题再需求最后价值”原则

B客户表层需求与潜在本质需求

C、        “价值与价格天平”分析

2、了解及开发客户需求

——SPIN技法的怀柔话术运用

A让客户认同的四种正向和反向提问法

B问题诊断–了解客户现状与问题

C问题挖掘–引导客户解决问题

D、问题扩大—刺激客户解决问题

角色演练:企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】

3、顾问式销售中客户两个需求转换分析

A、顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点

B、顾问式销售关键销售流程控制点

4、开发顾客需求,创造销售引爆点

A开发需求的四层漏斗SPIN提问法

B、  “三从四压五问”开发顾客需求

C、  先需求,后方案

D、 规避客户“需求陷阱”

课堂训练:顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求

案例讨论:

面对销售人员的拜访,客户直接回答暂时没有需求,如何应对?

 

第四讲:产品介绍推荐

1、产品方案设计

A产品特征优势利益分析设计

B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

C预防客户异议的方法技巧

2、产品方案提交

A客户现状与问题分析

B产品的FABE解决方案呈现

C、客户未来问题解决展现

D销售工具(DM)的展示技巧

课堂演练:企业产品FABE设计及呈现技巧【为内训企业订制】

 

第五讲:化解异议

1、异议管理

A、 产品层面的异议

B、 导购层面的异议

C、 产品层面的异议

2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”

A、  不能说不会道的销售人员

B、能说不会道的销售人员

C、能说还要会道

——销售人员的双向思维训练

3、面对异议的正话反说与反话正说

A、面对顾客异议妙打太极

B、建立异议库

C、价格异议的四种应对方法

案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?

 

第六讲:促单成交

1、 影响客户认同的6大影响力秘密武器

——让客户承诺及收口话术

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理引导客户

D、喜好一致性原理

E、权威

F、稀缺原理影响客户

 

2、 五给促单成交法

A、  制造静态热销推力:给信心成交法

B、 制造动态热销推力:给价值成交法

C、 制造利益推力:给诱惑成交法

D、 制造障碍推力:给障碍成交法

E、制造潜在推力:给行动成交法

本课程名称: 顾问式金牌销售技能特训营

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