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工业品渠道开发与管理

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培训受众:

工业品行业销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员等。

课程收益:

1. 理解工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和方法。
2. 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
3. 提出你的价值主张,掌握与经销商沟通谈判的技巧
4. 分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。
5. 学习如何掌控经销商的手段,学会把不合格的经销商切换的方法。

培训颁发证书:

由上海睿懿企业管理咨询有限公司颁发结业证书

课程大纲:

课程内容

 

第一讲:渠道基本概念

²  渠道的定义

²  工业品经销商常见模式和类型

²  厂家与销售渠道的成员关系分析

²  渠道管理框架:

²  渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估

 

第二讲:渠道如何规划

²  渠道规划定义和目的

²  工业品渠道模式——长度、宽度和广度

²  讨论:不同渠道模式的优势和劣势

²  评价渠道方案的三个原则:适应性、经济性、控制性、

²  练习:针对贵公司的渠道现状和特点,提出渠道规划的建议

²  案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路

 

第三讲:经销商的选择

²  选择经销商的四个基本思路:理念、实力、谨慎、合适

²  选择经销商的九大标准:

²  价值观、财务、能力、业绩、资质……

²  案例研究:华为的渠道结构和渠道成员定位

²  练习:如何编写经销商选择标准和细化指标

²  考察经销商的六个方法

²  寻找经销商的几种方法

²  案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?

 

第四讲:经销商的谈判—— 提出你的价值主张

²  需求漏斗图

²  经销商和终端用户的需求差异分析

² 经销商需求冰山图

² 提出你的价值主张

² 案例研究:某跨国工业品公司经销商沟通手册

²  练习:如何编写经销商沟通手册?

 

第五讲:经销商的日常拜访

² 拜访经销商目的

²  日常拜访的原则:定期拜访、过程管理、重点关注

² 拜访经销商八大任务:

²  理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……

² 拜访经销商一般流程

²  日常拜访频率和重点关注的对象

 

第六讲:经销商的激励——如何制定销售政策

² 制定销售政策四个原则:

² 鼓励多销、违约必罚、过程管理、有的放矢

²  四大类销售政策:

²  价格体系设计

²  三种返利政策

²  信用政策设计

²  区域管理要素

²  案例研究:华为渠道商务政策结构

² 案例讨论:西门子真空泵星级代理管理体系

 

第七讲:如何掌控经销商

²  渠道掌控的目和手段

²  渠道掌控——利益掌控:

² 用好经销商运营的三个重要指标:毛利率、资金周转、回报率

² 领导品牌如何掌控经销商?小品牌如何掌控经销商?

² 案例讨论:奔驰在中国的困境?

 

第八讲:解决渠道冲突

²  渠道冲突的类型

²  应付新渠道开发的冲突

²  窜货的十大原因

²  控制窜货十大技巧

²  案例研究:某公司处理项目冲突的表格化管理

² 案例分析:经销商串货的真实案例

 

第九讲:经销商评估与更换

² 经销商绩效评估标准

² 案例研究:华为渠道绩效评估原则

² 案例研究:金龙客车经销商评估分类模型

² 更换经销商的六个准备

² 案例分析:更换代理商的风波

 

 

已授课客户(部分)

欧美跨国:西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、

日韩企业:日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、久保田、纪州喷碼、现代重工、LG化学、启洋电机

大型国企:宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰:北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械:卡特彼勒、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂

电    梯:日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配:一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通:约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气:正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源:道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、华锐风电、三一风电

食品配料:诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品

水泵阀门:格兰富水泵、WILO、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明:博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

 

定制化提示:

案例定制:辅导学员撰写实际工作案例,用学员工作中的销售场景来练习;

课程定制:分析企业对销售人员的要求和对照学员在技巧上的差距,调整课程重点,同时根据企

业所在行业的特点,有针对性地教授课程内容。

培训师介绍:

 
陆老师是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家,同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职,曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。

《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。

陆和平老师其它经典课程:

1.工业品渠道管理的系统解决方案
2.工业品大客户销售制胜策略和技巧
3.从销售明星到管理者
4.SPIN-顾问式销售技巧
5.工业品销售技巧6步法

本课程名称: 工业品渠道开发与管理

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