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工业品营销风险规避策略与方法信得过课程

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培训受众:

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业中、高层营销管理人员。

课程收益:

1. 了解营销风险管理特征、原则及程序;
2. 健全和完善相应的职能部门,建立客户档案与数据库;
3. 规范销售团队日常管理,强调报表汇报与业绩检查;
4. 探讨新人育成培养措施与方法,思考老销售管理之道;
5. 建立销售过程管控系统,设计本行业每个阶段成功标准与任务清单;
6. 了解营销费用流失及营销腐败产生的原因;
7. 掌握拦截营销费用漏洞的方法与技巧,亡羊补牢,为时未晚;
8. 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系;
9. 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则;

课程大纲:

第一单元   营销风险管理概述

1. 理解营销风险含义、特征及类型

2. 认识营销风险形成机理

3. 掌握营销风险管理概念及含义

4. 了解营销风险管理的目标、原则与程序

案例分享:利普顿公司——四两拨千斤

 

第二单元   业务资源与客户资源流失

1. 客户管理部职责

2. 建立客户档案与数据库

3. 客户流失的四大原因

4. 留住客户的五大法则

案例分享:张总的困惑

工具使用:CRM客户关系管理系统

 

第三单元   业务汇报混乱与缺失                       

1. 销售团队日常管理

*管理表单/销售例会/随访观察/叙职谈话

2. 月度计划/周计划/工作日志的审看

3. 业绩促进

① 业绩观察5要点

② 业绩记录4要点

③ 业绩讨论BEST原则

4. 业绩检查/审核的注意事项

① 业绩审核6个步骤

② 业绩审核SOLID原则

工具:销售人员报表管理制度

 

第四单元   新人成长困难与流失率惊人

1. 导致新人流失率三大原因

2. 有效培训4要素

3. 销售人员的五个基本培训

4. 销售培训四步走

小组讨论:如何提升新人育成率?

工具:《工业企业销售人员业务指导手册》

 

第五单元   老销售居功自傲与不思上进

1. 老销售管理的三大原则

2. 老销售管理的4要点

3. 销售人员职业规划

4. 老销售的五大发展方向

案例分享:我对老王的帮助

 

第六单元   经常找错引路人与被忽悠

视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

2. 分析客户组织架构

案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

案例分享:谁是老大?

案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

工具表格:《客户内部采购流程表》

工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》

 

第七单元  业务流程推进粗放与随意性                              

1. 销售推进流程与客户内部采购流程

2. 销售里程碑与成功标准

3. 销售人员的绩效与考核

小组讨论:设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

 

第八单元   营销费用超标与费用黑洞形成

1. 营销腐败三种类型 

① 分销关系腐败

② 供应关系腐败

③ 公司内部关系腐败

◇案例分享:促销——销售人员的第二收入来源

2. 营销腐败的三种表现

* 窜货/市场调研/价格

3. 防范营销腐败的10种对策

4.拦截7种费用漏洞

◇工具表格:市场销售费用报销管理办法

 

第九单元   营销管控缺乏系统性与执行性

1.  什么是有机性营销组织?

① 绩效导向和协同的组织文化

② 营销组织的有效性

2. 营销管理体系设计的逻辑

① 组织架构

② 人力资源

③ 运营体系

*竞争优势最终落实于运营体系和核心流程

3. 高效营销运营体系的建设

① 明确营销管理导向

② 营销组织的控制体系

4. 促进前后台有效协同

① 市场部的职能设计

② 理顺市场部与销售部的关系

 

 

 

 

 

 

本课程名称: 工业品营销风险规避策略与方法

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