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工业品销售谈判与专业回款技巧信得过课程

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培训受众:

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

课程收益:

1. 帮你取得更好的交易价格;
2. 减少因谈判不当造成的销售损失;
3. 结合实际案例,学习商务谈判的原则和技巧;
4. 准确把握客户的谈判心理;
5. 提高成交率,而不是成为价格杀手;
6. 了解销售回款难的原因;
7. 学会处理回款问题的原则;
8. 掌握专业回款要点及技巧;

课程大纲:

第一单元: 谈判的定义与原则

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 谈判的的三个重要因素与态度

3. 谈判的5个基本原则

4. 成功谈判的11个要点

工具表格:商务谈判计划书

 

第二单元  谈判前的准备

1. 谈判高手应具备的五种特质

2. 谈判双赢6要点

3. 确立谈判目标4要点

4. 选择谈判时间4要点

5. 组建谈判小组3要点

思考:主谈者应具备哪些素养?

思考:研究谈判对手哪些问题?

 

第三单元  发挥影响力(情商&沟通)

1.EQ高手的两大技能

2.EQ管理的三个等级

练习:人际互动模式测验

3. 说的三要点:听的进去/听的乐意/听的合理

4. 强化沟通能力8要点

思考:当对手提出不合理要求时如何应对?

5. 五种处理冲突的基本方法和解决要点

 

第四单元  谈判风格与竞争策略制定

1. 四种谈判风格分析比较

2. 四类人际风格的冲突处理策略

3. 分析竞争地位,制定竞争策略

案例分析:竞争对手为什么会赢?

① 优势地位竞争策略

②平等地位竞争策略

③劣势地位竞争策略

思考:为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要?

 

第五单元   双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

1. 开价高于实价

2. 让对方先出价

3. 不接受第一次还价

4. 对还价表示惊讶

5. 虚设领导

6. 除非交换绝不让价

7. 声东击西

8. 黑脸白脸

9. 让步策略

10. 小恩小惠

工具表格:谈判记录表

情景演练:工业品谈判实景演练

 

第六单元   完美销售主义者-----回款至上

1.  “完全销售”才是真正的销售

视频观摩:老四死等要账

① 销售回款两大观念

② 销售回款的四大原则 

互动练习:测测你的观察力

③ 如何做好回款工作五要点

2. 货款催收就得这么做

视频观摩:老四暗示讨债

① 案例分享:攻心战术,曲径通幽

经验总结:讨账要选准时机。

② 案例分享:恩威并施,攻其七寸

经验总结:讨账要注重方法。

③ 案例分享:步步紧逼,不为所动

经验总结:*讨账的过程,有时是解决问题的过程。

3. 客户常见9个逃债借口及应对技巧

 

 

本课程名称: 工业品销售谈判与专业回款技巧

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