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戴着“瞄准器”做销售 ——电话邀约及销售实战进阶

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培训受众:

销售代表、客户经理、电话客服代表、电话销售代表,相关服务营销主管人员等。

课程收益:

诚信规范,是发展的生命线!专业价值,是致胜的关键点!在垃圾电话频频扰民的当下,作为销售代表,您是否过有这样的困惑:如何基于诚信、规范、专业、价值去做客户邀约、电话销售、客情维系?如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合,让您的销售业绩倍增?

《戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶》正是为解决这些问题而精心设计。课程从销售代表的销售理念突破及动力提升入手,通过电话邀约、面对面销售过程中的“软故障”等案例分析,导入电销、面售实战技能,再通过谋定而动的话术工具应用和演练,推动销售代表成为客户“不打领带”的朋友。课程讲授、演练相结合,注重合规和实务导向,使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。

课程大纲:

第1讲.   销售理念提升及精益方法突破

1.1  电话销售面临的局面

l  行行业业在开展

l  乱象丛生需规范

l  诚信规范是底线

l  专业价值是关键

案例及演练:

l  电销“诚信”沟通之”有一说一“:优点+不足

l  电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息

1.2  销售问题隔离:清晰化、前瞻性

l  不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……

1.3  提升理念做销售

l  士气比武器更重要

l  “剩着为王”

l  视频分析,观点概括

1.4  精益电销、面销工作方法

l  MAN原则的应用分析

l  细分客户

l  总结规律

l  解决方案式销售

l  时间成本意识

1.5  销售沟通中客户五种需求层次的挖掘

l  价格/性价比

l  使用成本

l  售后服务

l  增值服务

l  总体感受

案例及演练:解决方案式销售中五种层次的话术匹配

1.6  销售技巧提升之“蜘蛛式”

l  客户细分之四象限分析法的应用演练

l  电销沟通“三点法“的应用演练

1.7  销售技巧提升之“蚂蚁式”

l  广告语的解读

l  区分卖点与买点

l  视频:先赞同再说服

案例及演练:常见四种销售异议的话术应用演练

1.8  销售技巧提升之“蜜蜂式”

l  如何在电销沟通中提炼信息

l  (学+习)*反复=变

 

第2讲.   销售“武备库”的打造及话术应用演练

2.1  解压“电销”定义,探求进阶指南

l  区分推销、销售、营销

l  电销需要多元沟通

l  电销需要建立号码与人的信任

l  电销需要经营客户关系

2.2  “层次为先”的电销话术应用演练

l  开场白的四要素

l  分场景“层次为先”的话术应用演练

l  客户要求发信息婉拒的“三点法”应用

l  电话跟进的两种话术预案

l  销售后回访客户满意后的应答三层次

l  销售后回访客户不满意的应答三层次

2.3  说好三句话,服务90分,销售商机成

l  服务承诺

l  “二选一”或“主动说”

l  “关注人”或“个性化”

l  电销场景应用演练

2.4  销售过程中的“漏斗模型”

l  建立信任

l  探寻需求

l  产品展示

l  促成交易

2.5  销售过程中客户心理预期的八大方面

l  咨询性建议、购买理由、其他买家

l  肯定客户、与众不同……

2.6  销售需要满足客户的其他多元需求

l  有礼有助

l  专业易懂

l  效率回应……

2.7  概括:销售高手的技能“武备库”

l  熟悉产品+服务

l  细分客户

l  掌握流程

l  沟通技巧

l  电销方法

l  团队作战

2.8  销售话术的工具应用及演练

l  魅力倍增的“金句口头禅”

l  FABE销售工具话术设计方法

l  SPIN销售工具话术设计方法

l  ROPPA等销售工具话术设计方法

l  AIDA等销售工具话术设计方法

l  话术案例的精益设计案例及演练

培训师介绍:

 
资深职业培训师,顾问式培训专家
专注于服务营销、新生代管理、商务演讲等方面
2014”我是好讲师”评选全国总决赛30强
上海交通大学及多家咨询机构特聘培训师
《魔力演讲的6个引擎》版权讲师
年度受邀培训超过1200小时

曾任500强(东方航空、中国太保等)总部服务运营管理处长、运营管理中心总经理助理等职

本课程名称: 戴着“瞄准器”做销售 ——电话邀约及销售实战进阶

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