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培训受众:

区域销售经理，大区经理

课程收益:

1.成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。所以销售经理只有抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。
2.通过学习帮助销售经理对销售人员进行情境管理，及时发现，辅导，纠正销售人员在日常工作中存在的问题，提高整个队伍的执行能力，提高销售经理在团队中领导者的形象，真正实现提升一线销售人员执行力。

课程大纲:

【课程特色】

1.国际著名培训机构资深授权讲师精心引导

2.多个权威管理行为测试与诊断工具

3.富有创新的情境销售管理模型

4.精美实用的便携式实用卡片工具包

5.有启发性的团队体验游戏

6.经典精彩的医药情境销售管理案例

第一单元医药经理人情境管理应用

1.在变化的药品市场中销售管理的作用

2.区域营销经理所面临的挑战

3.领导与管理的区别

4.管理的影响力与有效性

5.影响下属业绩表现的四大心理要素

6.把握下属心理的现代情境管理者

第二单元不同性格类型销售人员的管理

1.不同性格类型医药经理人的影响力优劣势分析

2.如何辨认销售人员不同的性格类型

－“喜欢”与“不喜欢”法

－行为指示法

－办公室环境观察法

－提问法

－测试法

3.不同性格类型医药经理人自我完善的建议

4.管理者自我调整的策略

5.如何管理不同性格类型的下属

6.管理者获得不同性格类型下属言听计从的策略

第三单元销售人员态度及行为管理

1.员工的生产力与能力和愿力的关系

2.员工内在工作态度对外在行为表现的影响

3.个性心理需求与态度的关系

4.员工六种个性心理需求的行为表现

5.如何激励六种不同的个性心理需求

6.下属心理需求测试工具

7.ABC行为效应管理

8.销售人员不同发展阶段的激励

总结课程总结与实战案例研讨

培训师介绍：

【教育背景】
医师，MBA，整合营销传播硕士。专职培训师、咨询师、企业管理咨询顾问。

【工作经历】
朱老师拥有26年在外资制药企业成功管理与培训实战经验。1992年跨入医药行业，先后在世界排名前十位的百时美施贵宝制药有限公司任职医药代表、主管、地区经理；辉瑞制药有限公司任职南大区经理；法玛西亚普强(中国)制药有限公司任职南大区经理和全国培训经理等职。

朱老师在过去26年的销售，管理与培训职业生涯当中积累了非常丰富的实战经验，擅长的领域包括销售及管理，区域市场计划的制定与实施，资源的有效分配和监控，关键客户的维系与问题的预防处理，人力资源发展，培训体系的建立与高效实施等。

【资格认证】
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师。共好国际体验学习发展机构(美国佛蒙特洲“High 5 Advanced Facilitating Skills”之台湾授权培训机构)TTT认证讲师。K.B.（Ken Blanchard Training&Consulting Co.,Ltd）“情境领导模型II”，DDI（Development Dimensions International智睿咨询公司） “目标选才”以及P&U（Pharmacia&Upjohn）“FMP（Firstline Management Program”授权讲师，并通过美国“PTC（Professional Training Certificate）”培训师资格认证。

【品牌课程】
成为专职培训师后成功开发了
《医药专业情境销售技巧》
《医院竞争销售与上量技巧》
《医院客户关系快速突破》
《锻造销售冠军－卓越的销售辅导》
《销售数据分析与指标分配管理》
《从销售到管理：职业医药经理人的三项修炼》
《如何管理不同个性风格的下属》
《如何管理不同发展阶段的下属》
《有效提升区域销售经理的执行力》
《优秀销售人员招聘与团队组建》
《区域销售经理如何完成年度销售指标》
《合作共赢，挑战巅峰——高绩效团队建设》
《如何选用育留优秀的销售人员》
等深受欢迎的培训课程。

【授课经验】
朱老师的培训足迹遍布大江南北。培训过的销售人员、经理超过10万余人次，培训过的年销售额过亿元的民营企业、内外资医药企业超过1000家，研发医药营销管理课程超过30门。

【授课风格】
理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，通过大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用小组讨论，角色演练，案例分析，录像观摩，问题与解答，多媒体设备等培训方式，让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能，并能深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

本课程名称： 如何管理不同性格类型的销售人员

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