企业商务谈判实战技巧与合作促成策略

本专题已做过近百场演讲，反响强烈。

1、了解专业谈判的基本要领；

2、让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判策略制定的要领；

3、掌握设定谈判底线的技巧；

4、了解应对谈判对手的战术；

5、把握建立谈判优势的方法；

6、掌握成功谈判的技巧 ，学会使用在商务谈判中的策略。

随着销售工作的深入，销售人员在日常的产品推广中不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于销售人员来说都是必须面对的挑战。

你想做一个商务谈判高手吗？你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

本课程将带您进入商务商务谈判的艺术殿堂，帮助您掌握商务谈判的技巧。学习本课程，您将在商务谈判中挥洒自如、走向成功，在商务谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

以解决商务谈判实战策略技巧提升为核心导向的深度顾问咨询式培训，本讲引入“全程体验培训模式”，采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六•三•一”比例教学法，即60%课程讲解，30%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”教学思省“五合一”法则，分享智慧，授道于悟，道术相兼，寓教于行。

高级教授深度顾问咨询式培训专有：现场答疑与总结：互动、解答、总结

——学问学问，边学边问（现场解答学员问题）

——有学有思，有思有得（学员总结分享所思所得）

说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性，提高学员的积极性及学习效果。

第一部分   谈判要领

什么是谈判

衡量谈判的标准

谈判的三个层次

阵地式谈判和理性谈判

双赢谈判金三角

成功谈判者的特征

谈判“三部曲”：申明价值 创造价值 克服障碍

第二部分   谈判的准备阶段

成功谈判者的核心技能

如何确定谈判的目标

怎样了解你的对手

谈判中的角色以及策略的制定

如何设定你的谈判底线，对谈判项目进行优先级排序

检验界限的合理性

怎样拟订谈判议程

如何营造良好的谈判氛围

第三部分  谈判的策略制定

原则谈判法的含义

原则谈判法的四项法则

寻找可变因素

计划在谈判中的策略

角色策略

时间策略

议题策略

让步策略

地点策略

对比策略

底线策略

谈判活动中的“先发制人”与“后发制人”

为什么不愿先发制人？

后发制人

第四部分  如何成为成功的谈判者

专业的行为表现

案例学习：汤姆的一天

专业形象帮助你取得谈判优势

开始谈判应注意的问题

如何判别谈判气氛

怎样解读对方身体语言

怎样提出建议

怎样回应对方的提议

成功的谈判者——注重行为

常见的一般行为

谈判中鼓励使用的行为

谈判中避免使用的行为

认清自己、识破对手——谈判场上常用的几种手段：

装傻(Acting Crazy)

漫天要价(Big Pot)

与有声望的人或物联系起来(Get a

Prestigious Ally)

我已被榨干(The Well Is Dry)

权力有限(Limited Authority)

拍卖(Whipsaw / Auction)

分而取之(Divide and Conquer)

过一段时间再说(Get Lost / Stall for

Time)

无表情或怪面孔(Wet Noodle / Poker

Face)

耐心(Be patient)

各让一半(Let’s Split the Difference)

试探性汽球(Trial Balloon)

惊讶(Surprises)

谈判中应注意的：

不要打断对方的回应

废话少说

不断地总结

不要被其它事情打扰

不要用软弱语言

谈判时不该提起的：

外表，个人卫生，衣饰

种族，性别，信仰

职业，公司，生意

能力或经验

年龄

谈判时不该做的

受不了时眼睛翻上。

瞧不起时发的鼻哼

用手指或挥舞拳头。

摔东西。

任何其它可能被理解为威胁性的姿势。

第五部分  谈判实施模式

建立关系

了解状况

提出建议

签约完成

展开谈判时将遇到的障碍及对策

如何破解对方战术

如何面对不同类型的谈判者

如何建立自身的谈判优势

将面临的困难和解决方法

如何强化自身的优势

如何削弱对方的优势

掌握适度让步策略

第六部分 如何判别谈判者的风格

谈判的四种风格

优秀谈判人员的特质

课程总结

第七部分  成功谈判技巧

有效地处理对方的拒绝

如何有效地拒绝对方

探测的技巧

语言的技巧

电话谈判的技巧

对付不同谈判者的技巧

第八部分 如何突破谈判僵局

谈判哲学

职业采购的谈判原则

职业采购的采购哲学

如何面对拒绝压力

突破谈判僵局

与困难案例的谈判

成功谈判的指导原则

第九部分  谈判的达成协议阶段

达成协议阶段应注意的问题

如何选择结束谈判的方式

如何攻克最后一分钟犹豫

第十部分  最后的忠告

永远不接受第一次报价

不要接受“各让一半”

利用暂停

让价技巧

明确目标，见好就收.

谈判不是要对方输,是要双赢.