你的位置: 首页 > 内训课首页 > 领导力 > 课程详情

details

《策略性经销商开发与管理》

暂无评价   
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价格
56000
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

营销管理人员、业务骨干等,适用于通过经销商销售(渠道销售)模式的企业方业务人员(不是经销商)

课程收益:

1. 厘清厂家与经销的关系,明确厂家业务人员的角色定位
2. 学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力;
3. 学习拜访经销商的方法;
4. 学习管理经销商的策略要点及方法;

课程大纲:

引子:有什么样的客户,就有什么样的市场

第一节、经销商不可回避、不可替代(重视、感恩)

1、思考:我们为什么要找经销商?

2、如何正解“厂商共赢”?

3、厂商之间,业务人的角色定位

4、对经销商应有维护、有管控

第二节、开发经销商策略思维

1、经销商开发步骤(倒着构建渠道)

2、客户合作的层级:潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…

2、区域潜在客户资源调查

3、拜访目标经销商

ü  评价经销商的六个维度,锁定目标客户

ü  工具:经销商量化评估表的应用

ü  初步拜访你的目标经销商

4、选择合适你的经销商

ü  区域市场经销商结构的规划

ü  选择你需要的客户,适合的才是最好的

第三节、准经销商合作意愿促成谈判

1、你得有好的态度(冰山下的东西)

ü  积极、正面、主动

ü  诚恳,可信的

ü  站在他的立场考虑问题

ü  关注到细节、关注过程

ü  生意之外的沟通能力

2、准经销商谈判致胜技能

ü  要知道准客户的心思

ü  沟通谈判的关键要素及准备:实力、共赢……

ü  准经销商说服技能六字真言:多问多听少说

ü  客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…

ü  思考:换着角度去说服?(不和我们合作将会多么多么的“不好”!)

ü  沟通实用策略:厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上

3、准经销商合作意愿的激发

ü  了解他经营、管理的现状

ü  从中发现一些问题

ü  让客户意识到这确实是个问题,进而产生压力(痛苦)

ü  扩大这种痛苦(即在强化客户的需求)

ü  提供解决方案(即我们的合作方案)

4、互动PK:新客户开发,疑难问题破解

第四节、如何有效拜访经销商

第一步:拜访准备

1、优秀业务人员的职业心态:有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任:人乐观、懂世故

2、确定拜访的目的和计划

第二步:拜访接触

1、和客户的情绪首先要在同一个频道

2、如何获得客户对你的认可/信任?

讨论:如何克服经销商的“不关心”?

3、先了解需求后介绍你的方案

第三步:了解需求/引导需求

1、探寻需求才会有更多机会

ü  案例:水果摊的销售达人

ü  讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?

2、探寻顾客需求

ü  积累你对经销商的认识(经验)

ü  需求探寻技能——望、闻、问、切

3、SPIN提问销售法激发客户的需求

第四步:产品/政策/方案的价值呈现

1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制

2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟!

ü  案例:灵隐寺卖香的妇人

3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声

ü  讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务?

ü  思考:厂家对于渠道商有没有“品牌”?

第五步:客户异议处理

1、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值

2、互动:销售话术的运用与演练

第六步:获取承诺

1、承诺就是目标,给他好印象

2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品

3、提供必要的售后服务

第五节、如何有效管理经销商

引子:提升你在经销商那的“影响力”

1、经销商管理的要点

ü  经销商管理管什么?(结果与过程)

ü  顾问式管理才是有效的方式

2、经销商的评估与分级管理

3、经销商的目标管理,设定、跟进与考核

4、经销商的激励管理

ü  对经销商激励的内容

ü  对经销商激励的方式

5、对经销商的过程管理

最后,学员疑难问题破解;学员优秀案例分享与点评;

培训师介绍:

 
王同,销售渠道与终端零售职业讲师,中国总裁培训网金牌讲师、上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训12年。王同老师一直活跃在培训领域,已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

培训特点:
互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道;
深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

四项优势:
受过系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full-time MBA;
拥有丰富的实战经验:曾服务华润雪花啤酒6年,深谙企业运作;咨询与培训经历9年,接触过很多企业;
拥有丰富的培训经验:职业讲师,为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师;已为数百家企业提供过内训服务;
注重营销理论积累与研究:注重训前调研、与企业学员一起成长;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍;曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇;

六点展示:
课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

本课程名称: 《策略性经销商开发与管理》

查看更多:领导力内训课

角色定位 思维 区域市场 沟通 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%