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《流通渠道深度分销运作精要》

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培训受众:

深度分销模式下,区域业务团队,更适合快消品企业

课程收益:

系统学习深度分销背景下,流通渠道精耕的策略方法和实战技能

课程大纲:

引子:1——农夫与猎人 ;     2——流通渠道运作价值链

第一节、  市场研究

1.          研究区域特点

ü 区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位

2.          发现市场机会

ü 产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会

第二节、  策略规划

1.          目标策略

2.          产品策略

3.          价格策略

4.          渠道策略

5.          推广策略

6.          区域“一盘棋”规划

第三节、客户开发

1.          客户结构设置策略

2.          客户选择思路、标准及注意事项

3.          客户开发实战技能

4.          准客户合作意愿的促成

第四节、终端覆盖

1.          铺货率对产品分销的意义

2.          讨论:我们产品的销售终端都还有哪些?

3.          经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

4.          终端铺货实战技法

5.          快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

6.          讨论:终端老板对首次进货和二次进货关注点?

7.          铺货的十大注意事项

第五节、物流配送

1.          重新认识物流的重要意义(流速、流量、流向)

2.          如何送客户

3.          如何送终端(方式/费用/考评等)

第六节、客户维护

1.          厂商关系的定位

2.          业务人员的“影响力”

3.          讨论:你凭什么“管理”你的经销商?

4.          渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

5.          渠道推广的战术设计:产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术…

第七节、终端维护

1.          掌控终端模式——业务员固定巡访

ü  终端信息调查

ü  终端分析与规划

ü  终端巡访安排

ü  巡访标准工作步骤

ü  巡访过程管控

2.          终端销售常见异议及处理方法

第八节、终端生动化及促销推广

1.          终端上架率及媒体化

2.          消费者拉动策略

3.          小区推广活动方案设计

4.          终端陈列有奖活动方案设计

最后,1——学员疑难问题破解;2——学员优秀案例分享与点评。

培训师介绍:

 
王同,销售渠道与终端零售职业讲师,中国总裁培训网金牌讲师、上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训12年。王同老师一直活跃在培训领域,已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

培训特点:
互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道;
深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

四项优势:
受过系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full-time MBA;
拥有丰富的实战经验:曾服务华润雪花啤酒6年,深谙企业运作;咨询与培训经历9年,接触过很多企业;
拥有丰富的培训经验:职业讲师,为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师;已为数百家企业提供过内训服务;
注重营销理论积累与研究:注重训前调研、与企业学员一起成长;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍;曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇;

六点展示:
课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

本课程名称: 《流通渠道深度分销运作精要》

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