双赢商务谈判

单元1：认识“双赢谈判”                      2hrs

ü 体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

ü 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

ü 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

ü 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

ü 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

目标:

w  了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

w  学习正确的谈判理念和双赢思维。

w  认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2：分析谈判的策略与筹码               2hrs

ü 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

ü 常用的谈判筹码例证分析

ü 各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

ü 如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

ü 如何造势？

ü 逆势反转找筹码

ü 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

ü 建立成功谈判的准备清单;

ü 预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:

w  了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

w  运用“七个维度找筹码”的工具表

w  运用谈判前的“谈判清单”

单元3：谈判步骤（一）——开局定乾坤       2hrs 

ü 开局破冰、引进包厢、定位定调

ü PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

ü 如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

ü 硬破冰和软破冰

ü 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

ü 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

ü 开局破冰起到的作用：营建氛围、定位定调，；

目标:

w 会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

w 营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。

w 分析基于表面立场背后的“利益”

单元4：谈判步骤（二）——提案巧引导            2hrs

ü 思考讨论：先开价还是后开价？

ü 用“条件句”开价，掌握主动权

ü 有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

ü 推测虚实、有效提案的四大招

ü 影响对方的期望值

ü 站在对方角度思考提案

ü 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

ü 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

目标:

w 学习提案的框架结构和话术

w 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

w 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——议价用推档              3hrs

ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

ü 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

ü 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

ü 谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

ü 让步的技巧和艺术

ü 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

ü 采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

ü 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

w 学习讨价还价的原则与战术技巧

w 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

w 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6：谈判步骤（四）——促成求双赢              1-3hr

ü 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

ü 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

ü BATNA 最佳替代方案

ü 推进收尾、达成共识的技巧

ü 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

ü 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

ü 实战商务谈判案例模拟演练

ü 行动改善计划

目标:

w 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

w 掌握 僵局/异议/圈套等问题应对，设计BATNA 最佳替代方案

w 练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。