顾问式销售技巧

一、绩效导向的销售行为(2hrs)
1、专业销售顾问特质

破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?

引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.

2、影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

3、绩效导向的销售行为
引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。

倒计法分析自己设定的业绩目标需要投入的具体销售行为。

二、销售流程与过程控制(5hrs)
1、专业销售的六大步骤

1) 专业的准备（Professional ）

2) 销售开启拜访（Approach & Opening ）

3) 发现需求（Discovering Needs  ）

4) 销售说服与产品展示（Presentation & Demo）

5) 异议处理（Objection Handling）

6) 成功缔结（Close）

2、顾问式销售流程推进

ü 为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。

ü 销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。

ü 本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。  

3、顾问式销售九字真经——找对人、说对话、做对事
“找对人”——找准人、找全人、找要人；建立客户关系；

对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略

不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

 “说对话”——对不同的角色说不同的关注点，对不同风格的客户调整不同的沟通风格。

对不同类型的客户差异化应对和关键人物之掌握。

“做对事”——找到自我核心竞争优势，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。

              找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！

三、 深度需求挖掘的SPIN提问技巧(4hrs)

1、 传统访谈模式的提问引导

2、 SPIN销售模式介绍

SPIN    Situation Question   情境性问题、 Problem Question  探究性问题Implication Question  暗示性问题、 Need-payoff Question   需求性问题

3、 SPIN实战演练

如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
显示能力：如何有效地显示产品？什么是销售中最有说服力的成交因素？
预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略？
案例演习——演习访谈调查中战术推进的步骤与SPIN模式训练。
实战应用演练/案例分析

四、 产品推荐---价值化销售提案演示和竞标(3hrs)
1、以目标为导向的销售提案结构设计

ü 竞标或演示前的思考:想要说服谁？想要的最终结果是什么?

ü 金字塔演示结构/POP提案结构——迅速呈现价值

ü 找到自我优势与筹码

2、销售提案的价值呈现

ü FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)

ü (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示

ü 提案演练:有理有据搭柱子

3、销售演示技巧presentation skill n  

ü 销售演示演练    (请每组各派1-2个代表做销售演示演练)

ü 总结、问题与回馈