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大客户销售策略技巧

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培训受众:

专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监

课程收益:

提升寻找精准大客户的能力,让自己成为嗅觉敏锐的猎狗
分析客户的采购流程,提升关键客户人物选择判断跟踪能力,知晓销售推进各阶段的应对方案
掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事
做DISC性格测试分析,了解自我性格扬长避短,学习因人而异、客户导向的沟通应对
运用世界著名的SPIN销售模式,提升“问问题”的能力,提升客户需求挖掘与引导的技巧
运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力,直接提升销售业绩。

课程大纲:

一、大客户销售的思维策略(2hrs)
单元内容:

1、专业销售顾问特质

破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?大客户销售与普通销售的差别。引导出顾问式销售与传统销售的差异,优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.

2、影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

引导讨论:作为一个专业销售,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向质量数量三个方面做出什么努力。倒计法分析针对业绩目标需要投入的具体销售行为。

特别由方向引导出“大客户筛选准则”,寻找优质目标客户;

案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略
1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上

2)寻找关键人物,牵一发而动全身

3)寻找核心筹码,匹配关键需求,引导决策共识

练习不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”?

二、大客户销售流程与过程控制(5hrs)
单元内容:

1、大客户销售流程推进

ü 大客户销售失败的核心原因

为何有些项目跟进到一半无疾而终?为何突然跑出来一个绊脚石?为何销售丢单都不知“死在哪里“?那是因为不了解客户的采购流程,不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。

ü 大客户采购流程的分析(项目型、配套型)

销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程,每一步骤恰到好处地控制与跟进,评估每一步的成功几率。 ----里程碑、开发进度、任务清单、阶段目标

ü 大客户销售天龙八步

本环节将结合企业具体销售特征,用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发,探讨我们销售推进的“天龙八步”,以及每一步可能的销售成功几率。

案例研讨 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

案例剖析3000万的订单丢失了

引导出3、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

3、找对人——项目成功的基础

ü 找准人、找全人、找要人;分析采购流程,建立客户关系;

-如何获取采购的组织架构

-分析采购流程并识别各阶段的关键人

-寻找采购决策负责人

ü 对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略

-采购线的职责与权利分析与定位

-技术线的职责与权力分析与定位

-使用线的职责与权利分析与定位

ü 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

- 线人的合适人选分析

- 决策权重分析,识别各角色的权利(拍板权/否决否/建议权)

- 识别个人的影响力(专业、风险、强势、背景)

- 收集决策链关键决策层相关人的个人情报

ü (共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场)

案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?

4、说对话——大客户关系建立的法宝

ü 对不同的角色说不同的关注点;

对不同类型的客户差异化应对,做到客户导向的沟通技巧

对不同风格的客户调整不同的沟通风格

ü 客户性格与自我性格测试分析

透过被全球100多万人测试并验证了的「DISC性格测试」,了解在人际交往中

每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向(力量型/活跃型/思考型/和平型)。

ü 不同类型客户的沟通应对

通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的四种不同类型的客户的恰当沟通

应对模式,巧妙运用沟通营建恰当的人际关系,做好大客户沟通服务

DISC性格测试与解析、模拟练习

5、做对事——大客户销售成功的关键

ü 不同阶段的客户心理需求和应对;

大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化

ü 找准不同阶段的关键要害,做“对“的事!

找到自我核心竞争优势与销售卖点usp,教育客户,“将树种在客户心中”并生根发芽。              

案例分析老陈凭什么拿下项目订单。

 

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧(3.5hrs)
单元内容:

前言:顾问式销售的三个重要工具:USPSPIN FAB

1、 漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求

ü 聚焦式提问

ü 选择式提问

ü 铺垫子式提问

模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

SPIN    Situation Question   情境性问题、   Problem Question  探究性问题Implication Question  暗示性问题、      Need-payoff Question   需求性问题SPIN实战演练

如何提好问题?如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求?
如何挖掘痛点?什么是销售中最有力的成交因素?
实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
实战应用演练/案例分析

3FAB产品推荐与价值呈现

ü FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)

ü (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示

ü 案例分享:强调坚持核心价值

视频赏析FAB分解)、模拟演绎

 

四、大客户异议处理与谈判议价 (2.5hrs)
1、异议处理

ü 预防拒绝:如何从对付拒绝转为预防拒绝?预防拒绝发生的策略。

ü 异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

ü 学员自身异议分类与处理应对演练

模拟演练:异议处理

2、大客户谈判的心理博弈 n  

ü 谈判双方的心理博弈

ü 主抓核心筹码,攻其所必救也

ü 攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点

 

3、“议价/讨价还价”的技巧 

ü 讨价还价的客户心理

ü 条件式让步,让价格配备条件

ü 常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法

模拟演练:讨价还价

总结、问题与回馈

培训师介绍:

 
18年、2万小时,为800多家内训客户、10多万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

学资历:
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
DISC性格测试分析授证讲师
厦门大学理学学士,上海交大EMBA
上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

工作经历:
上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师
上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理
上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理
香港荣利集团 华东区销售总监(IT业)
广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)
唐京集团(广州分公司) 销售经理/培训讲师
广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理
广东中山小榄国旅 外联销售经理

授课主题:
双赢商务谈判 销售谈判技巧 谈判沟通技巧
跨部门沟通 目标导向的影响力沟通 DISC性格分析与沟通
中层干部管理技能系列 培训师之培训TTT 商务演示技巧

授课风格和优势:
务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求,每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;
互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力,随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场!
亲切和蔼而又渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练,吕老师的授课就代表了品质与专业。

本课程名称: 大客户销售策略技巧

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