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课程大纲:

课程内容:

第一天上午

Ø 认识谈判

m 案例：与上帝谈判

m 弱势地位谈判技巧

m 谈判的心理模式

m 谈判者的心态

u “公司心态” vs “个人心态”

m 时间、地点、位置的影响

m 案例：墨西哥乡村小店

Ø 谈判的开局策略

m 谈判的目标

m BATNA、ZOPA

m 报价策略

u 录像：布鲁瓦尔式开局

m 询价策略

u 预算的陷井

m 还价策略

u 价格的尊严

u 哈巴德妈妈技巧

第一天下午

Ø 谈判的中间技巧

m 假需求

m 压榨 vs 反压榨

m 竞标式砍价

m 让步曲线

m Bluffing、Puff

m 案例：试验气球(Trial Balloon)

Ø 谈判的收官阶段

m 打破僵局的方法

m 拴牢对方的技巧

m 高层是否出面？

m 临门一脚

m 墨西哥式收尾

m Funny Money

m 权威问题

m 案例：版税谈判

第二天上午

Ø 谈判的三要素

m 案例：登机时间

m 滚动式操练：价格谈判

m 善用信息

m 权力来源

m 相互影响力模型

第二天下午

Ø 双赢策略

m 案例：两种谈判

m 操练：合作竞争游戏

m 跳舞的数字

m 案例：相机合同(contingent Contract)

m 预防诡计

Ø 总结与提高

m 谈判者易犯的错误

m 谈判团队的角色扮演

m 案例：多方谈判的联盟问题

m 与自己谈判？

u 录像：进取心、合理心

m 录像：与法老谈判

m 谈判员综合素质

培训师介绍：

余大洪
中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会中国中小企业竞争力提升工程特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。

谈判的艺术

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