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培训受众:

保健品、营养品等行业务营销人员

课程收益:

◆深刻理解销售工作，培养成熟的工作心态和广博的销售视角
◆掌握电话营销的沟通关键技巧，实现成功邀约，以及不断自我优化
◆学会有力度的面谈沟通，以及有效的客户跟进与经营技巧
◆培养聚焦客户、引导客户，以及高效的攻单技巧，实现销售的达成

课程大纲:

第一部分真正理解销售这件事
1. 行销模式分类与发展
2．看清销售的成功法则
3. 销售过程中的销售地位
4. 成功销售人应有的心态
5. 追求行销的最高境界
讨论：你理解的销售有什么不一样？

第二部分电话沟通与邀约技巧
一、电话前的准备
1.资料与工具的准备
2.运用自我训练与启发
3．立下你愿追求的目标
4.电话营销的十大信念
游戏启发：潜能的力量
二、电话沟通的顶级秘诀
1. 客户的环境在你的心里
2. 确定每一次打电话的目的
3. 电话沟通的问与听的技巧
4. 电话成功邀约的技巧
5．到位的沟通赛过高超的补救
6. 保持品质和期望，留下伏笔
游戏启发：关键点练习
三、成败无谓，沉淀是金
1．不得批评你的客户
2．调整策略与团队协作
3．自我总结与不断提炼
4．简单的事情重复地做
5．“马太效应”的运用
游戏启发：自我管理

第三部分家访与销售的跟进
一、沟通交流与需求发现
1. 老百姓的关系捷径法则
2．美化沟通语言，提升魅力
3. SPIN问题模式的核心运用
4．不同类型客户的沟通技巧
5．沟通中缔结技巧的应用
游戏启发：共同点的寻找
二、销售建议与跟进
1.了解客户动机（十大心理）
2. 销售建议的几种方式
3．产品塑造的FABE法则
4. 产品说明的最高境界
5. 有效激发客户的需求欲
6. 关键客户的识别能力
游戏：实践演练与分析

第四部分攻单与经营/服务部分
一、关于成交的信息
1.假设成交的重要测试
2.发出信号和收集客户信号
3.克服成交的几种障碍
4．成交时90%的决定权
5．各种异议的有效处理
6．攻单成功的几种妙法
游戏：疑义处理现场演练
二、BC类客户经营、老客户维护
1．“总有一天等到你”的期待理论
2．再次拜访，建立客户经营系统
3．“深入+锁定”的交往与经营
现场互动提问

培训师介绍：

孔庆奇老师
国内知名销售管理专家；实战派销售培训讲师；立方体营销咨询体系创始人；全球华人讲师500强；世界华商企业与企业家联合会营销专业委员会主任；国际注册企业教练（美国国际专业教练协会IAPC授权）；
从军旅到商海，十余年市场行销工作、六年企业培训、五年企业销售管理工作。先后任产品推销员、客户代表、销售训练师、区域经理、市场部经理、运营总监、总经理等职务，及个人早期创办的企业。孔老师一直专注于销售与管理的实战研究，在大量的企业和行业实际案例中沉淀了其简约而有深度的专业体系，并已取得不菲的应用成果。目前担任国内多家企业管理咨询机构特聘讲师，数家经营管理研究学院研究员。在各类专业性期刊、行业性网站发表十余篇实战性管理论文。
现任：中国国际培训师执业管理委员会常务委员;中国企业管理教练网首席管理教练；品牌中国产业联盟专家成员；清华大学领导力项目组师资成员；上海社科院培训专家成员；国际人力资源开发协会推荐知名讲师；中国培训网金牌培训专家；博锐管理在线专栏作者；中国营销传播网专栏作者；中国连锁经营研究院研究员；南昌大学就业与创业学院特约讲师；中华商界专家网在线专家；广东培训网高级顾问；中国数字卫视电视台《职业指南》频道特邀专家；中国总裁培训网签约金牌讲师；国内多家企业管理顾问机构特约顾问，多家企业管理顾问或团队教练。曾在《管理观察》、《企业家天地》、《销售与市场》、《牛津管理评论》、《中国商业评论》《中国营销传播网》、《国际人力资源开发中文网》、《中华品牌管理网》、《新浪网》《中国管理传播网》等畅销期刊或专业网站发表实战论文二十余篇.

本课程名称： 《销售中的有效沟通与跟进》

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