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培训受众:

企业CXO、海外国家总经理、大区总经理、HR总经理

课程大纲:

一、解读客户发展战略（概念与案例分析结合）

市场成熟度特点和趋势？

行业客户成熟度特点和趋势？

什么决定了客户战略发展？

解读客户战略—投资规划
解读客户战略—组织架构
解读客户战略—关键职位KPI
解读客户战略—对供应商策略
录像：解读客户战略
如何实施客户战略匹配？

解读欧洲V客户战略
二、客户关系拓展与管理模型
录像：客户关系维护
普遍客户关系拓展方法？

阿联酋客户案例？
关键客户关系拓展方法？

西班牙客户案例？
组织客户关系构成？拓展方法？

拉美T客户合作案例？
三、发展客户成为教练
录像：谁可以成为教练？

英国客户案例
客户的职位与影响力

竞争对手关键客户攻关案例
如何建立客户关系网络
如何甄别客户的态度和风格
四、识别客户需求（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
录像：客户需求背后的故事

错误理解客户需求案例
客户需求二重性

法国某竞争对手成功案例
客户需求纬度

需求二重性案例分享

如何建立客户关系网络
五、竞争对手分析（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
录像：强有力的竞争对手
竞争对手分析的工具和方法？

SWOT故事案例
利器&软肋模型

S国友商整网搬迁案例
六、差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
差异化&同质化竞争？
差异化买点的构成？

某友商成功案例
录像：差异化方案的制定？

差异化营销案例分享
对英国客户差异化营销方案的制作

七、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）
客户的采购流程？
供应商项目运作流程？
客户三种价值的诉求模式？

如何影响客户的选型标准案例
录像：影响客户的选型标准？

如何影响CMCC选型标准案例
八、呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划）

客户对价值的认知？
录像：价值呈现的策略？
呈现价值的方法？
友商价值呈现案例
策略统一的价值呈现？
九、项目运作（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）

海外项目运作关键
复盘两家科技企业项目运作暴露的问题
课程总结

培训师介绍：

25年在企业中高层管理的实战经历。87年-92年在电子部企业负责整机电路IT设计。92年-98年作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。

2006年负责西北三省产品销售和品牌拓展工作，用一年的时间，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。07年在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销三门精品课程：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。08年开发出沙盘实战演练营销课程【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为跨国CEO人才培养【KAM领导力发展项目】。

09年负责华为全球销售人员营销能力提升工作。期间远赴亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养营销课程讲师。三年累计培养2000多名销售经理，连续三年授予公司级金牌讲师。2011参加【华为公司CRM项目核心组】，开发设计华为公司销售流程，LTC并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。

本课程名称： 华为海外集团大客户营销拓展实践—九招制胜

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