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课程大纲:

《软件企业的市场策略、销售管理》课程目录：

(一)、基础课程
1、公司定位及目标市场
2、销售策略分析
3、销售的基本信息
4、销售的关键信息
5、销售的重要信息
6、客户分级与客户关系维护
7、销售团队建设
8、销售流程说明
9、潜在客户档案

(二)、销售流程
1、取得潜在客户名单
2、初访
3、交流（正式立项、需求确认）
4、有针对性的系统演示
5、提供解决方案
6、正式书面报价
7、商务谈判
8、签约

(三)、业务报告
1、销售日报
2、拜访周报
3、业务周报
4、销售月报

(四)、市场策略
1、市场配合、销售驱动
2、产品价格策略
3、渠道策略
4、市场活动

(五)、知识管理
1、案例分析篇
2、电话销售篇
3、应对竞争篇
4、绩效管理篇
5、产品线功能篇
6、软件的效益篇
7、软件的选型篇
8、软件的实施篇
9、排除客户疑虑篇
10、参观案例客户篇
11、需求调研篇
12、解决方案篇
13、标准报价书
14、软件销售合同
15、软件服务合同
16、二次开发合同
17、软件授权书
18、年度维护合同
19、公司参观篇
20、礼仪篇
21、其它...

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