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培训受众:

成长型企业总经理、营销副总、销售经理、市场经理及其他营销从业者

课程收益:

1、系统了解大客户关系管理系统
2、掌握客户定位、选择、分级管理方法
3、掌握客户开发、维护、关系升级方法
4、系统掌握中小企业销售业绩增长的 8 大来源
5、掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法
6、掌握新时期挖掘新客户和快速实现签单的方法
7、理解工业（B2B）企业数字化营销升级的3个阶段

课程大纲:

第一单元全局观：客户关系管理势在必行1.1. 外部经营环境的3重压力1.2. 内部营销增长的3大瓶颈1.3. 客户关系升级的势在必行【工具模型】B2B营销沙漏模型&3W同质化破解工具【典型案例】你们的销售，除了要钱还会干什么？第二单元客户分级：服务升级基础2.1 没有客户分级就没有优质服务2.2 客户分级的6个常用维度2.3 研讨：先有客户分级还是先有订单做不完？【典型案例】J公司ABCD客户分级及过程解析第三单元客户开发：先瞄准后开枪3.1 客户锁定：MAN法则3.2 客户画像：工业大客户画像表3.3 按图索骥：18种精准获客方法【典型案例】小王当师傅啦！【工具模型】SPIN&FABE工具演练第四单元客情维护：客户满意层级4.1 客户满意的三个层级4.2 客户满意的经典公式4.3 大杀器：“挖墙脚”攻防战【典型案例】老太太买李子的启发第五单元客情升级：首选或者唯一5.1 客情升级的5阶梯模型5.2 以客户为中心的价值体系5.3 客情升级的关键切入口【典型案例】C公司的客户价值体系【典型案例】J公司的客户体验反馈系统第六单元立体营销：服务即是营销6.1 立体营销PK传统营销6.2 立体营销系统：小投入高体验大产出6.3 营销一体化作战沙盘【典型案例】微信三件套工具实战应用

【课堂研讨】工业数字化营销升级3个阶段

培训师介绍：

杜忠《工业品市场部实战全指导》作者天津大学工商管理硕士、原点商学院创始人、工业品市场精英俱乐部发起人、中道博雅企业管理顾问有限公司首席顾问、上海工业品营销研究院特约讲师、天津市市场营销协会专家委员会委员、中国品牌研究院特聘研究员、第一营销网专栏作者、市场部网专家团成员、《销售与市场》撰稿人、中华讲师网2015年度“中国百强讲师”。

本课程名称： 《工业企业大客户开发与关键客户关系管理》

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